Контрольная работа на тему Поведение покупателя, его мотивы и факторы, оказывающие влияние на него

Содержание:

Введение 3
Глава 1. Теоретические основы поведения покупателя 4
1.1. Поведения покупателя: сущность и мотивы 4
1.2. Факторы, оказывающие влияние на поведение покупателя 6
Глава 2. Анализ поведения потребителей ресторанных услуг 10
2.1. Общая характеристика деятельности ресторана «Зимний сад» 10
2.2. Анализ поведения потребителей и мотивов при выборе ресторана 12
Заключение 15
Список использованной литературы 16
Приложения 17

Введение:

Актуальность темы данной работы. Для того чтобы найти потреб-ность и удовлетворить её, необходимо, с одной стороны, понимать, какие же потребности есть у разных групп потребителей и каковы эти группы. С другой стороны понимание особенностей потребителей, и того, как они принимают решение о покупке, и какие факторы влияют на этот процесс, являются ключевыми для организации эффективных продаж товара.
Степень изученности. Значительное внимание изучению потреби-тельского поведения и, в частности, разработка модели поведения при со-вершении покупки уделяется в рамках маркетинга. Наиболее известными авторами в этой сфере являются Энджел Дж., Блэкуэлл Д. и Миниард П. Что касается российских исследователей в области потребления и поведе-ния потребителей, то здесь известны работы Ильина В.И. , Овсянникова А.А
Цель работы – исследовать мотивы и факторы, оказывающие влия-ние на поведение покупателя.
Для достижения данной цели были поставлены задачи:
1. Рассмотреть теоретические основы поведения покупателей
2. Провести анализ поведения потребителей ресторанных услуг на примере ресторана «Зимний сад»
Объект исследования – ресторан «Зимний сад.
Предмет исследования – мотивы и факторы, влияющие на потреби-теля.
Информационной базой исследования являются научная литерату-ра, статьи в печатной и электронной периодической печати, а также элек-тронные ресурсы.
Методы исследования: анализ, синтез, сравнение, ранжирование, обобщение, абстрагирование, конкретизация, систематизация, формализа-ция.
Структура работы. Работа состоит из введения, двух глав, каждая из которых состоит из параграфов, заключения, списка использованных ма-териалов и приложения.

Текст работы:

Одной из важных задач маркетинговых исследований организации является изучение покупателей, анализ их поведения, определение их по-требностей и качественное удовлетворение этих потребностей.
Мотивом или побуждением, называется осознанная потребность, до-стигшая такого уровня интенсивности, что побуждает человека совершить действия, направленные на ее удовлетворение. Наиболее известные: теория мотивации А. Маслоу, Д. Шварца (рациональные и эмоциональные моти-вы).
Поведение потребителей на рынке, характер покупок определяются их личностными, культурными, социальными и психологическими факто-рами.При изучении поведения потребителей и выборе методов продвиже-ния необходимо учитывать, что люди воспринимают предоставленную им информацию выборочно, интерпретируют ее по-разному и усваивают в соответствии со своими отношениями и убеждениями.
Люди формируют свое определенное отношение к одежде, продук-там, музыке, политике, религии и многому другому. Отношения – это устойчивые благоприятные или неблагоприятные оценки, чувства и склон-ности к действиям по отношению к определенным предметам и идеям. От-ношение трудно изменить, но обязательно надо принимать в расчет при формировании маркетинговой политики.
Анализ поведения потребителей ресторанных услуг был проведен на примере ресторана «Зимний сад» расположен на 22 этаже отеля и пред-ставляет собой утопающую в зелени террасу под стеклянным куполом, с которой открываются самые захватывающие виды на центр Москвы.
Мотивом посещения является не только простое желание утолить го-лод, существуют также и другие факторы, привлекающие людей в ресто-ран: сменить обстановку, встретиться с друзьями на нейтральной террито-рии и др..

Заключение:

Актуальность темы данной работы. Для того чтобы найти потреб-ность и удовлетворить её, необходимо, с одной стороны, понимать, какие же потребности есть у разных групп потребителей и каковы эти группы. С другой стороны понимание особенностей потребителей, и того, как они принимают решение о покупке, и какие факторы влияют на этот процесс, являются ключевыми для организации эффективных продаж товара.
Степень изученности. Значительное внимание изучению потреби-тельского поведения и, в частности, разработка модели поведения при со-вершении покупки уделяется в рамках маркетинга. Наиболее известными авторами в этой сфере являются Энджел Дж., Блэкуэлл Д. и Миниард П. Что касается российских исследователей в области потребления и поведе-ния потребителей, то здесь известны работы Ильина В.И. , Овсянникова А.А
Цель работы – исследовать мотивы и факторы, оказывающие влия-ние на поведение покупателя.
Для достижения данной цели были поставлены задачи:
1. Рассмотреть теоретические основы поведения покупателей
2. Провести анализ поведения потребителей ресторанных услуг на примере ресторана «Зимний сад»
Объект исследования – ресторан «Зимний сад.
Предмет исследования – мотивы и факторы, влияющие на потреби-теля.
Информационной базой исследования являются научная литерату-ра, статьи в печатной и электронной периодической печати, а также элек-тронные ресурсы.
Методы исследования: анализ, синтез, сравнение, ранжирование, обобщение, абстрагирование, конкретизация, систематизация, формализа-ция.
Структура работы. Работа состоит из введения, двух глав, каждая из которых состоит из параграфов, заключения, списка использованных ма-териалов и приложения.

Список литературы:

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПОВЕДЕНИЯ ПОКУПА-ТЕЛЯ
1.1. Поведения покупателя: сущность и мотивы
Основой для понимания поведения покупателей на рынке служит мо-дель покупательского поведения. Она показывает, под влиянием, каких ос-новных факторов формируется спрос, складывающийся из ответных реак-ций покупателя. Поведение покупателя подвержено влиянию факторов внешней среды. На него воздействуют маркетинговые стимулы поставщи-ка, например имидж фирмы, доступная цена и уникальные особенности товара, о которых он узнает из рекламы в газете. Также, решение о покуп-ке зависит от сознания покупателя – от того, как свойственно человеку принимать решения, и от особенностей его характера.
В маркетинге очень важно понимать, что потребителем может быть абсолютно каждый, а покупателем становится тот, кто способен оплатить свои желания . Потребитель всегда осознает, в чем он наиболее нуждается в определенный момент времени. И из этого вытекает главная задача про-давца – выявление потребности покупателя и стремление как можно лучше и качественней ее удовлетворить.
Одна из самых важных групп понятий маркетинга, позволяющих по-нять поведение покупателей, – это нужда, потребность и мотив человека.
Нужда (human need) – это испытываемое человеком, возможно, не-осознанное, ощущение недостатка чего-либо. Это избирательная зависи-мость живых организмов от факторов внешней среды, существенных для самосохранения и саморазвития, источник активности живых систем, по-буждение и цель их поведения в окружающем мире. Число нужд человека довольно ограничено: пища, безопасность, признание сообществом, удо-вольствие, разнообразие и т. д.
Потребность (humant want) – это нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и индивидуальностью чело-века. В отличие от нужд человек имеет миллионы потребностей. По мере развития общества возрастает как число потребностей, так и число объек-тов, способных удовлетворить эти потребности.
Мотивом или побуждением, называется осознанная потребность, до-стигшая такого уровня интенсивности, что побуждает человека совершить действия, направленные на ее удовлетворение. Так, голод является моти-вом для удовлетворения потребности в питании (рис. 1).

Рис. 1. Нужда, потребность и мотивы, влияющие на покупку

В современной литературе выделяют несколько основных подходов к раскрытию теории мотивации .
1. Теория мотивации А. Маслоу строится на том, что человеку необ-ходимо удовлетворять потребности разного уровня (Приложение 1). А. Маслоу разработал иерархию потребностей от «низших» ценностей до «высших», то есть от материальных ценностей до духовных. Таким обра-зом, человек, в первую очередь, будет стараться удовлетворить наиболее важную потребность в конкретный период времени .
2. Теория мотивации Д. Шварца выделяет рациональные и эмоцио-нальные мотивы. К рациональным мотивам относят:
• Экономия – снижение расходования денежных средств, време-ни для достижения необходимого уровня комфорта;
• Снижение риска – естественная потребность человека в зав-трашнем дне;
• Удобство — стремление выполнить те или иные действия проще и легче;
• Качество – определение качества товара или услуги зависит от цены на нее;
• Репутация – признание фирмы на рынке является ключевым фактором при покупке товара;
• Гарантированное обслуживание – уровень, качество и быстро-та обслуживание являются решающим фактором.
К эмоциональным мотивам относят: «свое Я», признание, познание, следование моде, желание быть признанным в обществе – человек стре-миться, престиж.
1.2. Факторы, оказывающие влияние на поведение покупателя
Изучение потребителей имеет главной своей целью понимание их по-требностей для обеспечения их наиболее полного удовлетворения. Можно выделить два подхода к изучению потребностей.
Первый подход к изучению потребностей заключается в познании законов развития общественных потребностей с доведением этого позна-ния до такой степени конкретности, которая давала бы возможность зара-нее предвидеть структуру потребностей будущего. Формируясь под воз-действием субъективных и объективных факторов, человеческие потребно-сти являются только относительно индивидуализированными и предопре-деляются развитием общественного производства и условиями жизни. При их изучении решающую роль играют развития производительных сил общества, научно-