Контрольная работа на тему Характеристика переговорного процесса

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ 2
1. ОСОБЕННОСТИ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА 3
2. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ МЕХАНИЗМЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА 4
3. МЕТОДЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ И ПУТИ ОПТИМИЗАЦИИ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА 8
4. СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА 11
5. ТЕХНОЛОГИЯ ЗАВЕРШЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ 15
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 19
ЛИТЕРАТУРА 22

Введение:

В современных условиях, когда человеческий ресурс становится основным ресурсом компании, деятельность каждого члена команды становится особенно важной. Среди факторов, способствующих трудовой деятельности людей, или наоборот, их предотвращению, важную роль играют методы психологического управления.
Переговоры — неотъемлемая часть жизни человека. Мы должны проводить микропереговоры почти каждый день, будь то в пункте покупки, на работе или во время экзамена в институте. Поэтому каждый должен знать маленькие хитрости, которые могут способствовать успеху переговоров. Это делает эту тему актуальной для каждого из нас.
Умение общаться с деловым партнером, понимать психологию другого человека, интересы другой организации можно рассматривать как решающий фактор в переговорном процессе. Эта способность не только доминирует в деловых переговорах. В политической, деловой, коммерческой и других сферах деятельности деловые дискуссии и переговоры играют важную роль. Изучение этики и психологии переговорных процессов проводится не только отдельными исследователями, но и специализированными центрами. Методы ведения переговоров будут включены в программы обучения специалистов в различных областях.
Деловые переговоры и переговоры ведутся в устной форме. Это требует, чтобы участники передавали не только грамотность, но и соблюдение этики вербального общения. Важную роль играет то, какими жестами и выражениями лица мы сопровождаем язык (невербальное общение). Знание невербальных аспектов общения особенно важно при переговорах с зарубежными партнерами. Самое главное — умение слушать собеседника, постоянно осознавать его и отмечать позитивные качества, поддерживать самоутверждение партнера по переговорам. Джон Д. Рокфеллер сказал: «Умение общаться с людьми — это товар, и я заплачу за него больше, чем что-либо еще в мире».[1]

Заключение:

Таким образом, переговоры — это способ разрешения конфликта, который заключается в использовании ненасильственных средств и методов для решения проблемы [30]. Ведутся переговоры: о продлении соглашений, о нормализации отношений, о перераспределении, о создании новых условий, о достижении побочных эффектов. Среди функций переговоров наиболее значимыми являются: информационное, коммуникативное, регулирование и координация действий, контроль, отвлечение внимания, пропаганда и функция проволочек.
В динамике переговоров — период подготовки (решения организационных и предметных вопросов), переговоров (этапы: выяснение интересов и позиций, обсуждение и согласование позиций, выработка соглашения), анализ результатов переговоров и реализация достигнутых договоренностей. Психологическими механизмами переговорного процесса являются согласование целей и интересов, стремление к взаимному доверию, обеспечение баланса сил и взаимного контроля сторон. Технология переговоров включает в себя методы представления позиции, принципы взаимодействия с противником и тактические приемы. Успех переговоров зависит от ряда психологических условий. Специфика ведения переговоров с противником (преступниками) заключается в том, что они вынуждены. Их главная задача — спасти жизни заложников. [21]
Умение вести переговоры, как и любое другое умение, приходит с опытом, практикой, способностью учиться на ошибках — других и наших, с желанием работать. Но, как вы знаете, опыт не только положительный, но и отрицательный. Такой опыт скорее мешает, чем помогает. Вы не можете руководствоваться только тем, что вы можете отказаться, что вы не можете. Способность использовать все во благо, включая то, что опасно и рискованно, является величайшей наукой, которую постиг человек. В данной курсовой работе рассматриваются как теоретические, так и практические аспекты психологии переговорного процесса.
В настоящее время знание вопросов, рассматриваемых в работе, играет важную роль в работе любой организации. Поскольку переговоры являются важной частью человеческой деятельности. Если сотрудник не знает сути вопроса в диалоге с партнером, заказчиком, подрядчиком, конкурентом и т. Д., Переговоры могут просто оказаться под угрозой провала, или один или два человека смогут прийти к выводу об организации само по себе, что крайне нежелательно. Во-вторых, необходимо иметь представление о будущих собеседниках, о том, как вести переговоры. Также, как упоминалось в курсовой работе, большое внимание следует уделить подготовке переговоров, неоднократно продумывать детали до мельчайших деталей. Если переговоры ведутся импровизированно, может возникнуть самая непредсказуемая ситуация, и в этом случае нужно быть предельно осторожным и корректным по отношению к собеседнику.
У древних мудрецов было хорошее правило беседы: после окончания одного утверждения второе повторило свою мысль с вопросом — правильно ли он понял это утверждение? В простом разговоре это не всегда необходимо, но в серьезном разговоре это помогает его эффективности. Компетентность помогает взаимопониманию, умению логически и убедительно, темпераментно и с любопытством выражать свои мысли, открыто демонстрировать теплое и дружелюбное отношение к собеседнику. Четкие и доступные высказывания, контроль правильного понимания собеседника: нужно смотреть собеседнику в глаза, поддерживать дружеский тон, мимику, жесты. Хорошая команда характеризуется открытым выражением чувств, умением делиться радостями и горестями. [22]
В работе освещены основные принципы и методы ведения переговоров, вопросы психологической подготовки и структура переговорного процесса в целом. Возможно, некоторые положения покажутся довольно очевидными, другие — вызовут вопросы. Без понимания общих закономерностей, присущих переговорному процессу, невозможно правильно, с учетом ваших целей и задач, наладить взаимодействие с партнером. На начальных этапах, когда начинаются переговоры, не следует уделять время анализу того, что произошло и происходит на этих переговорах, и как структурирован процесс их проведения. В будущем это будет сведено к автоматизму и не потребует такого подробного анализа.
Появится то, что обычно называют опытом переговоров. Однако, чтобы это действительно произошло, вам нужно потратить много усилий. Вы не можете научиться вести переговоры, не участвуя в них. Поэтому, если есть какая-либо возможность, имеет смысл использовать ее.
С каждым новым опытом переговоров, навыки совершенствуются. Кажется, что переговоры — как средство разрешения конфликтных и кризисных ситуаций, а также как средство обеспечения сотрудничества различных социальных субъектов — имеют большое будущее. Они заменяют власть и командные методы, обеспечивая наиболее гармоничное развитие социальной и экономической жизни. [23]
И им уже нужны специалисты в своей области, которые обладают высоким творческим потенциалом, хорошо разбираются в секретах выбранной ими профессии и способны принимать взвешенные и взвешенные решения.

Фрагмент текста работы:

1. ОСОБЕННОСТИ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
Переговоры являются древним и универсальным средством человеческого общения. Они позволяют вам достичь соглашения, когда интересы не совпадают или мнения расходятся. Исторически развитие переговоров было трехсторонним: дипломатическое, торговое и разрешение спорных вопросов.
Переговоры — это деловое общение для достижения общего решения. Мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Если двум людям нужно достичь соглашения, они должны согласиться.
Переговоры проходят в форме деловых дискуссий по темам, представляющим взаимный интерес, и служат налаживанию сотрудничества.
Переговоры существенно различаются по своим целям: заключение договора на поставку, проведение научно-исследовательских или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. Д.
В процессе переговоров люди хотят:
— прийти к взаимному согласию по вопросу, в котором интересы обычно сталкиваются;
— Стоит противостоять конфронтации, которая неизбежно возникает из-за противоречивых интересов, не разрушая отношения.
Для этого вам нужно уметь:
— решить проблему;
— установить межличностное взаимодействие;
— Управляйте эмоциями.
За столом переговоров могут встретиться люди с различным опытом ведения переговоров. Вы можете иметь разные темпераменты (например, сангвиник и холерик) и различное специальное образование (например, техническое и экономическое). [2]
В соответствии с этим большим разнообразием, ход переговоров другой. Они могут течь легко или напряженно, партнеры могут договариваться друг с другом без затруднений или трудностей или даже достичь соглашения.
Переговорный процесс — это особый вид совместной деятельности. Его особенность в том, что цели и интересы и прежде всего позиции сторон не совпадают. Особенность заключается в том, что на переговорах каждый противник тесно общается с другим, ему приходится считаться со своими действиями. Поэтому переговоры как социально-психологический процесс имеют психологические механизмы и технологии.
Психологические механизмы представляют собой целостный набор психических процессов, которые позволяют конкретному результату двигаться в соответствии с часто встречающейся последовательностью. Это стабильная модель умственного действия. Можно сказать, что технологические вопросы «Как?», «Психологические механизмы» — вопрос «Почему?». Ответил.
На переговорах наши интересы отвечают интересам других. Некоторые известные авторы приравнивают переговоры к «сделке с позиции силы», которая не учитывает потребности других. Тем не менее, мы заинтересованы в преодолении различий в долгосрочных, взаимозависимых отношениях. Наши интересы взаимны. Переговоры с позиции силы разрушают доверие и доброжелательность. В лучшем случае эта стратегия близорука, в худшем — саморазрушительна. [3]

2. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ МЕХАНИЗМЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
Различают следующие механизмы: согласование целей и интересов; стремление к взаимному доверию сторон; обеспечение баланса сил и взаимного контроля сторон.
Согласование целей и интересов. Переговоры становятся переговорами или дискуссиями из-за работы этого механизма. Независимо от схемы переговоров, они могут достичь результатов только путем согласования целей и интересов. Степень достигнутой договоренности может варьироваться: от полного учета интересов до частичных. Если переговоры не заканчивались в соглашении, это не значит, что не было никакого соглашения. Просто в ходе соглашения противники не смогли договориться.
Суть механизма заключается в том, что стороны, основываясь на альтернативном выдвижении и обосновании своих целей и интересов, обсуждая их совместимость, вырабатывают согласованную общую цель.
Координация целей и интересов более эффективна, если обеспечивается:
— ориентация сторон на решение проблемы, «на дело»;
— хорошие или нейтральные межличностные отношения оппонентов;
— уважительное отношение к противнику;
— открытые позиции, представление четких индивидуальных целей;
— умение корректировать свои цели.
Стремление к взаимному доверию сторон. Как социально-психологический феномен, доверие — это единство восприятия другого человека и отношения к нему. Если один человек говорит другому, что доверяет ему, то это означает, что он знает, как этот другой может действовать в данной ситуации, ожидает позитивных действий по отношению к себе, и поэтому он относится к нему таким образом.
Когда конфликт возник или продолжается, трудно говорить о каком-либо доверии сторон. Оппозиция, негативные эмоции, причиненный ущерб могут породить только недоверие и ожидание опасности. Но если стороны согласились на переговоры, тогда конфронтация закончилась, хотя и временно. Однако согласование интересов, шаги навстречу друг другу, ослабление негативных эмоций, коррекция искаженных представлений способствуют развитию взаимного доверия. Многие эксперты считают доверие залогом переговоров. Чем стабильнее доверие между сторонами, тем больше шансов на конструктивное решение проблемы. [4]
Еще одним психологическим механизмом переговоров является обеспечение баланса сил и взаимного контроля сторон. Это связано с тем, что в ходе переговоров стороны стремятся сохранить первоначальный или возникающий баланс сил и контроль над действиями другой стороны. Важна сила одной стороны по отношению к власти другой стороны, а также то, как каждый участник оценивает возможности другой. Иногда власть рассматривается как звание противника. Власть определяет возможности влияния на другого.
Не только реальные возможности другой стороны, но и то, как эти возможности воспринимаются, оказывают существенное влияние на баланс сил. В ходе переговоров часто важно не то, чем действительно обладает участник, а то, как это оценивается другой стороной. Поэтому на исход переговоров может повлиять не фактическое, а очевидное положение дел.
В переговорах каждая из сторон старается максимально использовать свои возможности. Спектр привлекаемых средств довольно широк: от убеждения до угроз и шантажа. Однако благодаря сохранению баланса сил и ведутся переговоры. Если одна из сторон резко усиливает свою власть, то противник либо берет тайм-аут, либо прекращает переговоры. Также возможно возобновить конфликтные действия.
Переговорная технология — это совокупность действий, предпринимаемых сторонами в ходе переговоров, и принципы их реализации. Включает способы представления позиций, принципы и тактические приемы взаимодействия с противником.
Участники переговоров могут использовать четыре способа представления позиций: открытие позиции, закрытие позиции, подчеркивание общности позиций, выделение различий в позициях. [5]
Если речь характеризуется собственной позицией, не сравнивая ее с позицией партнера, то такое действие считается открытием позиции. Когда переговорщик критикует позицию противника без сравнения с его позицией, у нас есть закрывающая позиция. Если участник сравнивает две или более позиций, то в зависимости от того, что подчеркивается в презентации, это можно оценить как подчеркивание общности или подчеркивание различий.
Для конструктивного взаимодействия с оппонентом во время переговоров могут быть рекомендованы следующие принципы:
1. Не применяйте первые методы, которые вызывают конфронтацию.
2. Внимательно слушайте своего оппонента, не перебивайте.
3. Пассивность на переговорах свидетельствует о плохой проработанности позиции, ее слабости, нежелании вести переговоры.
4. Не убеждайте партнера в ошибочности его позиции.
5. Если партнер соглашается пойти на уступку, это не должно рассматриваться как проявление его слабости.
Трудно вести переговоры с противником, чья позиция объективно сильнее. Здесь полезны следующие рекомендации (Д. Рубин).
— апеллировать к принципу (правовые нормы, принципы справедливости, равенства).
— призыв к длительным «историческим отношениям» с этой партией.
— Обращение к будущим отношениям с оппонентом (преимущество сотрудничества в будущем).
— объединение разных вопросов в один «пакет». Будучи слабее в одном, член может быть сильнее в другом. Связывание этих вопросов позволяет вам «сбалансировать» власть сторон.
— коалиция с сочувствующей позицией.
— обращение к общественному мнению.
— Обратитесь за помощью к посреднику. [6]