Контрольная работа на тему Анализ преимуществ и недостатков применения метода «воронка продаж» при управлении продажами.

Содержание:

Введение. 2

Анализ
преимуществ и недостатков применения метода «воронка продаж» при управлении
продажами. 3

Заключение. 9

Список
использованных источников. 10

Введение:

Интернет-маркетинг – это комплекс мероприятий, направленных
на эффективное продвижение товаров и услуг в сети Интернет, которые
осуществляются сетевыми методами. Основными инструментами интернет-маркетинга
являются: интернет-брендинг, контентмаркетинг, вирусный маркетинг, продвижение
в социальных сетях (SMO, SMM), поисковый маркетинг (SEO) и др. Цель
интернет-маркетинга, как и любого другого вида маркетинга,— получение нового
клиента («теплого» клиента, лида). Лид – потенциальный клиент, который отреагировал
тем или иным способом на маркетинговую коммуникацию. В интернет-маркетинге все
чаще применяют воронку продаж, как эффективный инструмент продвижения товаров и
услуг. Воронка продаж (sales funnel) – принцип проведения клиента по всем
стадиям продажи от первого контакта с объектом рекламы до заключения сделки.

Объектом исследования является воронка продаж, а его
предметом – плюсы и минусы метода «воронка продаж».

Цель исследования – выделить плюсы и минусы метода «воронка
продаж».

Задачи:

— рассмотреть сущность метода «воронка продаж»;

— выявить плюсы и минусы метода «воронка продаж».

Заключение:

Потребительская воронка продаж включает следующие этапы:
поиск потенциальных клиентов, холодный контакт, выяснение потребностей
(квалификация лида), презентация товара, заинтересованность, убеждение, работа
с возражениями и покупка (заключение сделки).

Эффективность использования воронки продаж оценивается по 4
критериям: 1) количество реальных сделок в воронке продаж; 2) средний размер
сделок в воронке продаж; 3) коэффициент закрытия; 4) средняя продолжительность
сделки (скорость продаж). Применительно к конкретному продавцу эффективность
может быть оценена следующими показателями: 1) максимальное число открытых
сделок на одного продавца; 2) минимальное число открытых сделок на одного
продавца; 3) предельная длительность процесса продажи; 4) случаи, в которых
процесс продажи закрывается без заключения сделки.

Таким образом, воронка продаж является эффективным
инструментом интернет-маркетинга, позволяющим не только продвигать товары и
услуги, но и оперативно выявлять проблемные места в ведении бизнеса, повышать
конверсионность каждого этапа процесса продаж.

Фрагмент текста работы:

Анализ преимуществ и недостатков применения метода
«воронка продаж» при управлении продажами

Воронка продаж (Sales Funnel) — это движение потребителя от
момента привлечения внимания к товару до момента покупки. Термин ввел в оборот
Льюис Элайас в 1898 году, описывая поведение своих клиентов в ходе продажи им
адвокатских услуг. Воронка, которая иногда упоминается как маркетинговая
воронка или воронка продаж, иллюстрирует идею о том, что каждая продажа
начинается с большого числа потенциальных клиентов и заканчивается гораздо
меньшим количеством людей, которые фактически совершают покупку. Визуально это
геометрическая фигура с узким горлышком внизу и широкой кромкой наверху.

С помощью воронки продаж возможно определить не только
проблемные этапы процесса совершения покупки, на которых «отсеиваются» большое
количество потенциальных потребителей, но и сформировать действия по
предотвращению подобного процесса [4 c. 244-248].

Цель применения данного метода — определение тенденций,
которые помогут понять, как сделать магазин востребованным для покупателей.

Наименование этапов воронки продаж и количество этих этапов
во многом определяется целями, для которых такая воронка строится, а также
сферой деятельности фирмы. Стоит заметить, что в последние годы набирает
популярность тенденция использования воронки продаж в сфере электронной
коммерции [5].

Каждый этап использования воронки продаж позволяет изменить
статус покупателя: от потенциального клиента и заинтересованного покупателя до
покупателя, осуществившего покупку и, в идеале, до перехода клиента в статус
постоянного. Применение и грамотный анализ воронки продаж позволит действовать
на потенциальных потребителей более тонким и ненавязчивым образом, незаметно
для него самого подстраиваясь под его потребности [8, c. 137] (рис. 1).