Дипломная работа (ВКР) — колледж, техникум на тему Стратегия продвижения товаров и стимулирование сбыта в торговых сетях

Содержание:

СОДЕРЖАНИЕ Введение. 4

1.
Теоретико-методологические аспекты продвижения товаров и стимулирования сбыта. 7

1.1.
Сущность и этапы продвижения товаров и стимулирования сбыта. 7

1.2.
Характеристика стратегии продвижения товаров и стимулирования сбыта  11

1.3.
Методы продвижения товаров и стимулирования сбыта. 13

2.
Исследование существующей системы продвижения товаров и стимулирования сбыта в
кондитерском магазине «Сладкая история». 19

2.1.
Общая характеристика кондитерского магазина «Сладкая история». 19

2.2.
Анализ стратегии продвижения товаров и стимулирование сбыта. 20

2.3.
Оценка влияния применяемой стратегии и инструментов продвижения товаров и
стимулирования сбыта на потребительский спрос. 24

3.
Разработка мероприятий по повышению эффективности продвижения товаров и стимулирования
сбыта для кондитерского магазина «Сладкая история». 29

3.1.
Мероприятия по повышению эффективности продвижения товаров и стимулирования
сбыта в кондитерском магазине. 29

3.2.
Оценка социально-экономической эффективности разработанных мероприятий  35

Заключение. 38

Список использованных источников.. 42

Приложения.. 45

Введение:

Введение Актуальность
настоящего исследования обусловлена тем, что грамотное продвижение товара
способствует быстрому увеличению продаж, повышение продаж в свою очередь
позволяет компаниям ускорять финансовый оборот и увеличивать спрос на свою
продукцию. Результатом таких тенденций является возможность расширения
производства. Чем грамотнее будет построен процесс продвижение, тем масштабнее
будут объемы продаж компании.

Создавая
систему продвижения товара и услуг, именно маркетинг формирует новое мышление и
способы управления организациями. Кроме того, создается новая система действия
на рынке. Таким образом, можно говорить о целой методологии рыночной
деятельности как зарубежных компании, так и компаний на российском рынке. В
ходе которой не только складывается и развивается система продвижения товаров,
но и в которой используется целостный набор приемов совершенствования функций,
свойств товара, воздействия на потребительское поведение, система
стимулирования спроса и сбыта, эффективность способов и приемов товародвижения,
развития рекламно-маркетинговых коммуникаций, создание и расширение торгово-марочной
стратегии, гибкая ценовая политика.

Наряду с
рекламой, важное место в продвижении продукта на рынке занимает стимулирование
сбыта – разработка мероприятий, различного рода нововведений по стимулированию
сбыта, ускорению восприятия продукта (особенно нового) потенциальными
потребителями. Но только этим элементом стимулирование сбыта не ограничивается.
После выбора сегмента, на котором будет оперировать предприятие, выделения
целевого рынка, предстоит определить те приемы, наборы мер по работе с торговыми
посредниками и потребителями по стимулированию их заинтересованности в сбыте
продукции предприятия.

Цель исследования – разработать
мероприятия по повышению эффективности продвижения товаров и
стимулирования сбыта для кондитерского магазина «Сладкая история».

Для достижения обозначенной
в работе цели необходимо последовательно решить следующие задачи:

1. Охарактеризовать
сущность и этапы продвижения товаров и стимулирования сбыта.

2. Рассмотреть
стратегии продвижения товаров и стимулирование сбыта.

3. Изучить
методы продвижения товаров и стимулирования сбыта.

4. Дать
общую характеристику кондитерского магазина «Сладкая история».

5. Провести
анализ стратегии продвижения товаров и стимулирование сбыта.

6. Оценить
влияние применяемой стратегии и инструментов продвижения товаров и
стимулирования сбыта на потребительский спрос.

7. Разработать
мероприятия по повышению эффективности продвижения товаров и стимулирования
сбыта для кондитерского магазина «Сладкая история».

8. Оценить
социально-экономическую эффективность разработанных мероприятий.

Объектом исследования
выступает кондитерский магазин «Сладкая история».

Предметом исследования
является процесс продвижения товаров и стимулирование сбыта.

Методы исследования.
Исследование основано на применении методов научного познания, таких как:
синтез и анализ, наблюдение, сравнение, методы статистической обработки данных
и др.

Эмпирическая база
исследования состоит из материалов, специально подобранных к вопросу
исследования и опубликованных в научной литературе, в печатных и электронных журналах,
в Интернете, а также из собственных наблюдений авторов за деятельностью кондитерского
магазина «Сладкая история».

Практическая значимость
исследования. В ходе исследования был разработан проект мероприятий по повышению
эффективности продвижения товаров и стимулирования сбыта для кондитерского
магазина «Сладкая история». Разработанный материал может быть использован в практике предприятия.

Структура работы отражает
поставленные цель и задачи исследования и включает в себя: введение, три главы,
заключение, список использованных источников. Во введении определена
актуальность и цель исследования, поставлены задачи, определены объект и
предмет исследования.

В первой главе охарактеризована
сущность и этапы продвижения товаров и стимулирования сбыта; рассмотрены
стратегии продвижения товаров и стимулирование сбыта; изучены методы
продвижения товаров и стимулирования сбыта.

Во второй главе дана общая
характеристика кондитерского магазина «Сладкая история»; проведен анализ
стратегии продвижения товаров и стимулирование сбыта; оценено влияние
применяемой стратегии и инструментов продвижения товаров и стимулирования сбыта
на потребительский спрос.

В третьей главе разработаны
мероприятия по повышению эффективности продвижения товаров и стимулирования
сбыта для кондитерского магазина «Сладкая история»; оценена
социально-экономическая эффективность разработанных мероприятий.

Результаты и выводы
выпускной квалификационной работы представлены в заключении. Список
использованных источников включает источники информации, использованные при
написании работы.

Заключение:

Заключение Целью исследования являлась разработка
мероприятий по повышению эффективности продвижения товаров и
стимулирования сбыта для кондитерского магазина «Сладкая история».

В первой главе
работы проведено исследование теоретико-методологических аспектов продвижения
товаров и стимулирования сбыта. По результатам проведенного исследования можно
сделать следующие выводы.

Изучив процесс
продвижения товара, можно сказать, что он состоит из девяти основных этапов:
постановка целей, выбор целевой аудитории, анализ целевой аудитории, постановка
задач маркетинговой коммуникации, выбор средств коммуникации, выбор концепции
послания, расчет бюджета маркетинговой коммуникации, создание информационного
сообщения, а также анализ итогов. Каждый из этих этапов играет важную роль в
процессе продвижения, поэтому следует внимательно отнестись к ним. Отдельно
внимание стоит уделить анализу итогов, так как это позволит найти ошибки в
кампании по продвижению, исправить их и избегать их в дальнейшем.

Стимулирование
сбыта является комплексом мероприятий, отвечающих за информирование потребителя
об имеющемся ассортименте товаров на рынке, представленных определенным
продавцом, а также на дальнейшее убеждение в выгоде приобретения именно этого
продукта с целью повышения объемов реализации.

Под
мероприятиями по стимулированию сбыта понимают активное использование
всевозможных разработанных инструментов по увеличению объемов реализации
продукции определенного поставщика. Такие инструменты не несут информации о
совокупности потребительских свойств товаров и услуг, которые бы удовлетворяли
потребности покупателей, в отличие от привычной нам рекламы. Покупатель уже
ознакомлен с основными характеристиками товара, в дальнейшем его остается
только подвести к совершению покупки.

Во второй главе
работы проведено исследование существующей системы продвижения товаров и
стимулирования сбыта в кондитерском магазине «Сладкая история». По результатам
проведенного исследования можно сделать следующие выводы.

«Сладкая
история» это современное предприятие, специализирующее на выпуске и реализации
кондитерских изделий. Современное оборудование, грамотное использование новых
технологий и опыт кондитеров позволяют постоянно расширять ассортимент, радуя
своих покупателей новыми десертами.

Стратегия
развития кондитерского
магазина «Сладкая история» направлена на: наращивание объемов
производства и реализации продукции; расширение бизнеса и открытие отдельного
цеха производства и магазинов для сбыта продукции; расширение ассортимента
выпускаемой продукции; улучшение потребительских свойств продукции.

В кондитерском магазине
«Сладкая история» используются следующие каналы продвижения: социальная сеть
«ВКонтакте»; индор реклама (реклама внутри магазина); проведение ценовых акций.

В работе отмечено отсутствие
в магазине программ лояльности, что, по нашему мнению, снижает эффективность
маркетинговой деятельности кондитерского магазина «Сладкая история».

Для оценки влияния
применяемой стратегии и инструментов продвижения товаров и стимулирования сбыта
на потребительский спрос кондитерского магазина «Сладкая история» использован индекс
потребительской удовлетворенности, который обобщает отдельные частные показатели,
имеющие ключевое значение в достижении успеха предприятия на рынке. Полученный результат позволяет отнести потребителей к группе «Практически
удовлетворенные».

Корреляционный анализ
указывает на прямую зависимость двух переменных. Маркетинговая активность
(акции, маркетинговые кампаний) повлияла на рост количества полностью
удовлетворенных покупателей.

В третьей главе
разработаны мероприятия по повышению эффективности продвижения товаров и
стимулирования сбыта для кондитерского магазина «Сладкая история».

На
основании проведенного исследования нами предложены следующие мероприятия по повышению эффективности
продвижения товаров и стимулирования сбыта кондитерского магазина «Сладкая
история»: промо-акции last minute. Создание
дополнительной ценности; ппродвижение кондитерского магазина
«Сладкая история» в социальной сети «Инстаграм»; продвижение посредствам
наружной рекламы кондитерского магазина; использование CRM-системы;
стимулирование продаж.

Рекомендуется при продвижении
товаров и стимулировании сбыта создавать маркетинговые кампании, учитывающие особенности
целевой группы. Акции в последнюю минуту и т.д., а также пакетные предложения
помогут справиться с низким спросом и найти общий язык с чувствительными к цене
покупателями.

Кондитерская
продукция идеально подходит для продвижения через социальные сети. Яркие и
сочные краски на тортах и пирожных будут побуждать пользователей совершать
заказы и приобретать продукцию онлайн.

Грамотная и
эффективная стратегия продвижения кондитерского магазина позволит добиться
увеличения выручки, клиентского потока в магазине. При выборе инструментов
стоит учитывать расположение торговой точки, наличие конкурентов, особенности
ассортимента и ценовой политики.

В работе
рекомендовано использовать CRM-систему, которая позволит планировать задачи и
контролировать их выполнение, вести учет клиентов, хранить документацию по
проектам и автоматизировать ее создание, и многое другое. Благодаря CRM-системе
возможно учесть такие важные даты, как дни рождения покупателей, и например за
три дня до события отправить клиенту СМС с поздравлениями с наступающим и
напоминанием о праздничном торте, к которому конечно же прилагается скидка в
честь дня рождения.

Для того, чтобы
стимулировать первичные покупки и увеличить лояльность покупателей к
кондитерскому магазину, можно проводить такие мероприятия по стимулированию
сбыта: дегустации и скидки в определенное время. Перед проведением таких
мероприятий необходимо напечатать рекламные листовки и раздать их в районе
магазина.

Затраты на реализацию
предложенных мероприятий составят 80 тыс. руб. Предполагаемая отдача от
внедрения мероприятий оценивается руководством кондитерского магазина в 25%
ежегодного увеличения выручки предприятия.

В заключение отметим, что социально-экономическая
эффективность разработанного проекта мероприятий по повышению эффективности
продвижения товаров и стимулирования сбыта кондитерского магазина «Сладкая
история» будет заключаться также в укреплении репутации магазина, повышении
уровня доверия покупателей. Экономический эффект является положительным, так
как затраты на предлагаемые меры увеличивают оборот. В результате затраты на
улучшения быстро окупаются, а ожидаемые выгоды от предложенных мер становятся
очевидными сразу же. Проведенный анализ экономической эффективности
предлагаемого проекта мероприятий позволяет сделать выводы, что проект является
прибыльным, окупается на первом году реализации.

Фрагмент текста работы:

1.1. Сущность и этапы продвижения товаров и стимулирования сбыта Рассмотрим
определения основных терминов, на которые далее будем опираться в работе.

Под продвижением
понимается любая форма распространения информации о товарах и услугах и
доведение ее до потенциальных и реальных потребителей.

Продвижение
товара в маркетинге – это ряд мероприятий, действий и мер, направленных на
повышение эффективности продаж, сбыта и спроса компании. Мероприятия
подразумевают собой взаимное сотрудничество клиентов, партнеров и сотрудников
компании, а также формирование определенной стратегии ее развития[1].

Продвижение
товара в маркетинге осуществляют с помощью механизмов сбыта, коммуникации и
рекламы. Простыми словами маркетинг продвижение товара представляет собой любой
способ распространения информации, направленный на убеждение потребителя в
покупке рекламируемого товара.

Стимулирование
сбыта — кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара
или услуги.

Согласно федеральному закону
«О рекламе» — реклама — это «информация, опубликованная любым способом, в любой
форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц
и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование
или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке»[2].

К определению понятия
рекламы российские и зарубежные авторы подходят по-разному.

Реклама — это четкое позиционирование
сообщения о продукте или услуге для конкретной целевой аудитории, произведенное
и распространенное с минимально возможными затратами[3].

По мнению Г.Л. Багиева,
реклама — это любая платная форма безличного предложения, а также презентация
идей, товаров и услуг[4].

Дихтль Э. и Хершген Х.
определяют рекламу как особую форму коммуникации, призванную заставить людей
каким-либо образом служить маркетинговым целям.

В последнее время изучению
рекламы уделяется большое внимание, поскольку эта деятельность основана не
только на коммерческих интересах и использовании средств массовой информации[5].

Отметим, что реклама всегда
является сообщением, но сообщение не обязательно является рекламой. Традиционно
реклама рассматривалась в первую очередь как информация о потребительских
характеристиках товара, которая помогает продвигать его на рынок.

Целевая аудитория — это
люди, на которых направлено рекламное сообщение[6].

Рекламные средства — это
определенный способ продвижения товаров, включающий мероприятия, направленные
на узнаваемость бренда и продукта, распространение его положительного имиджа и
стимулирование покупок[7].

Современные рекламные
инструменты в значительной степени способствуют эффективному продвижению услуг,
а также помогают повысить рентабельность. Реклама, обращенная к потенциальным
потребителям, является очень эффективным двигателем бизнеса.

Этапы
продвижения продукта на рынок является многогранным комплексным процессом,
который можно рассматривать как совокупность мероприятий, сопоставимых с целями
продвижения. Каждый этап данного процесса очень важен и не может быть исключен
из данной системы.

Итак, процесс
продвижения включает такие действия, как[8]:

1. Постановка
целей.

2. Формирование
целевой аудитории.

3. Анализ
целевой аудитории.

4. Постановка задач
маркетинговых коммуникаций.

5. Выбор
средств коммуникации.

6. Выбор
концепции послания.

7. Расчет
бюджета маркетинговой коммуникации.

8. Создание
информационного сообщения.

9. Анализ
итогов.

Наряду с рекламой, важное
место в продвижении продукта на рынке занимает стимулирование сбыта –
разработка мероприятий, различного рода нововведений по стимулированию сбыта,
ускорению восприятия продукта (особенно нового) потенциальными потребителями.

Стимулирование
сбыта играет важнейшую роль в организации процесса продажи и реализации
продукции. Его основной целью выступает ускорение процесса сбыта и наращивание
объемов реализации продукции.

Стимулирование
сбыта может быть направлено:

— на конечных потребителей (распространение
образцов, купоны, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации и т. п.);

— на работников сферы торговли (зачеты за закупку,
предоставление товаров бесплатно, предоставление отсрочки платежа, зачеты
дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы,
выдача премий торговому персоналу, проведение торговых конкурсов дилеров и
т.п.);

— стимулирование собственного торгового персонала
предприятия (премии, конкурсы, конференции, розыгрыши путевок и т.п.). [1] Продвижение
товара на рынке: основные виды и ключевые этапы // Генеральный директор. – [Электронный
ресурс]. – Режим доступа:
https://www.gd.ru/articles/10606-prodvijenie-tovara-na-rynke [2] Федеральный закон
от 13.03.2006 N 38-ФЗ «О рекламе» (с изм. и доп., вступ. в силу с 02.07.2021 №
347-ФЗ). [3] Музыкант В.Л.,
Реклама: учебное пособие. – М.: РИОР : ИНФРА-М, 2019. – 208 с. [4] Багиев Г.Л.,
Черенков В.И., Таничев А.В. Макромаркетинг как фактор обеспечения устойчивости
экономики: генезис и диалектика развития // Известия СПбГЭУ. 2020. №3 (123). С.
8. [5] Кононенко Н.В., Как оценить эффективность рекламы? //
Маркетинг и маркетинговые исследования в России. – М., 2018. С. 102. [6] Батра Р. и др.
Рекламный менеджмент: пер. с англ. – 6-е изд. – М.; СПб.: Издательский дом
Вильямс, 2018. С. 89. [7] Гольман И. А.
Рекламная деятельность: Планирование. Технология. Организация. – 4-е изд.,
перераб. и дополн. – М.: Гелла-Принт, 2019. С. 49. [8] Чепурова И.Ф.,
Горбунова О.Н., Пядышева Т.Г., Процесс продвижения продукта на рынок: этапы и
специфические особенности // Социально-экономические явления и процессы. 2017.
№6. С. 356.