Дипломная работа (ВКР) — колледж, техникум на тему Развитие бизнеса с применением инструментов сетевого маркетинга

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ 3

РАЗДЕЛ 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА 5

1.1. Понятие, сущность и основные виды сетевого маркетинга 5

1.2. Преимущества и недостатки сетевого маркетинга 8

РАЗДЕЛ 2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ ООО «ОРИФЛЭЙМ КОСМЕТИКС» 12

2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО «Орифлэйм Косметикс» 12

2.2. Оценка внешних и внутренних факторов, влияющих на конкурентоспособность ООО «Орифлэйм Косметикс» 16

2.3. Мероприятия по совершенствованию конкурентных преимуществ ООО «Орифлэйм Косметикс» 37

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 47

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 49

ПРИЛОЖЕНИЯ 52

Введение:

Актуальность темы выпускной квалификационной работы. В современных экономических условиях, которые характеризуются возрастающей сложностью и динамичностью внешней среды, обостряющейся конкуренцией на рынке товаров, работ и услуг, трудно переоценить значение научного обоснования всех сфер маркетинговой политики предприятия. Особенно актуальными в настоящее время становятся проблемы формирования и функционирования эффективно действующих систем распределения товаров.

Всё большую популярность в сфере распределения товаров приобретает концепция сетевого маркетинга, так как она дает возможность расширить коммерческую деятельность, обходясь без ряда типичных для традиционной торговли обязательных этапов, что выгодно потребителям и предпринимателям. В системе сетевого маркетинга исключается участие многочисленных посредников, а предприниматели находятся в непосредственном контакте с клиентами. Такой принцип распределения товаров позволяет существенно сократить или даже избежать некоторых традиционных издержек, таких как затраты на строительство или аренду торговых помещений, рекламу и стимулирование сбыта.

Сетевой маркетинг как разновидность систем распределения товаров получил применение сравнительно недавно, но уже успел себя зарекомендовать и доказал свою жизнеспособность и эффективность. Дальнейшее развитие системы сетевого маркетинга, по мнению специалистов, имеет большое значение в современных социально-экономических условиях общественной жизни, так как сетевой маркетинг дает возможность каждому человеку независимо от его образования, возраста, материального положения начать индивидуальную предпринимательскую деятельность, то есть получить дополнительный источник дохода без значительных инвестиций и затрат времени.

В то же время у большого количества людей под действием различных факторов сложилось отрицательное, порой, крайне враждебное отношение к концепции сетевого маркетинга, что вызвало замедление темпов роста количества участников системы сетевого маркетинга и объемов продаж сетевых компаний.

В основу работы были положены результаты исследований российских и зарубежных ученых по вопросам, связанным с темой сетевого маркетинга.

В литературе по сетевому маркетингу большое внимание уделяется методам построения дистрибьюторских сетей, мотивации дистрибьюторов, вопросам формирования у человека качеств лидера и руководителя. В то же время в данной литературе не рассматриваются возможности использования экономических методов для развития системы сетевого маркетинга. Современное состояние научных исследований в области маркетинга характеризуется недостаточной проработанностью многих вопросов, относящихся к теории и практике формирования и функционирования систем распределения товаров, основанных на применении концепции сетевого маркетинга. Российские предприятия имеют пока небольшой опыт по использованию в своей деятельности данной концепции.

Следовательно, тема разработки и реализации эффективной маркетинговой стратегии является особо важной и актуальной в настоящее время.

Целью выпускной квалификационной работы является решение комплекса задач менеджмента по развитию бизнеса с применением инструментов сетевого маркетинга.

Для достижения поставленной цели необходимо выполнить ряд поставленных задач:

1. Рассмотреть теоретические основы сетевого маркетинга.

2. Провести анализ деятельности организации ООО «Орифлэйм Косметикс».

3. Разработать рекомендации по совершенствованию конкурентных преимуществ ООО «Орифлэйм Косметикс».

Объектом исследования является предприятие ООО «Орифлэйм Косметикс».

Предметом исследования является маркетинговая деятельность ООО «Орифлэйм Косметикс».

Теоретико-методологическую основу данной работы составляют работы ведущих специалистов по пиарологии, коммуникологии, социологии, рекламе, и др. Данная тема достаточно подробно освещена в научных трудах следующих авторов: Котлер Ф., Бочаров М.П., Чумиков А.Н., Келлер К.Л., Будник А.В., Моисеева Н.К., Армстронг Г., Нагапетьянц Н.А., Эллвуд, Айен и др.

Методологической основой исследования послужили диалектический подход, системный и функционально – структурный метод исследования, табличные и графические приемы. В процессе исследования были использованы научные труды отечественных и зарубежных ученых, а также электронные ресурсы.

Данная работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованных источников и приложений.

 

Заключение:

Сетевой маркетинг (multilevel marketing, MLM, млм) — это модель продвижения товаров от производителя к потребителю без привычных посредников в виде розничных магазинов. Сбытом продукции сетевых компаний занимаются агенты – дистрибьюторы. Они закупают товар по специальным ценам и продают его своим знакомым.

В ходе исследования был проведен анализ деятельности и конкурентной стратегии компании ООО «Орифлэйм Косметикс», являющейся представительством компании «Oriflame» в России. Анализ был проведен по региональному представительству (Московской области).

Oriflame — ведущая косметическая компания на рынке прямых продаж. Данная компания представлена в более чем 60 странах, и более чем в половине из них являемся лидером рынка.

Основными конкурентами ООО «Орифлэйм Косметикс» являются компании «AVON» и «Faberlic», работающие по аналогичной схеме: распространение косметической продукции через консультантов без наличия розничной торговой сети.

Основными слабыми сторонами компании ООО «Орифлэйм Косметикс» признаны:

— Неэффективная ценовая политика: по отзывам клиентов, зачастую скидки предоставляются на никому не нужные товары.

— Неактивная рекламная кампания (слабая рекламная деятельность через средства массовой информации).

— Серии товаров невысокого ценового сегмента имеют очень слабый эффект, что приводит к отрицательным отзывам клиентов.

— Отсутствие интересных комплексных предложений.

Данные недостатки говорят о том, что в компании не проводится систематического исследования потребительских предпочтений, маркетологи компании не ведут активной рекламной деятельности и, видимо, не эффективно проводят анализ конкурентной среды.

Для повышения конкурентоспособности ООО «Орифлэйм Косметикс» необходимо расширение рынка сбыта и усиление стратегии продвижения. Расширение рынка сбыта подразумевает как нахождение для выпускаемого товара новых рынков, так и охват новых сегментов существующего рынка. Также необходимо усиление позиционирования компании на рынке за счет совершенствования маркетинговой деятельности (оптимально предлагается канал Интернет).

Автором работы разработаны нижеследующие мероприятия для повышения конкурентоспособности компании «Орифлэйм Косметикс» и усиления позиционирования данной компании на рынке косметических товаров.

Мероприятие № 1. Дальнейшее расширение продуктовой линейки.

Необходимо продол¬жать развивать свою продуктовую линейку в направлении салонной серии косметики и космецевтики.

Мероприятие № 2. Оптимизация рекламной кампании в сети Интернет.

Для этого мероприятия необходимо использование одного из лучших инструментов интернет-маркетинга: оптимизаторов веб-сайтов.

Оптимизатор веб-сайтов — это инструмент, помогающий повысить эффективность веб-сайта и рентабельность инвестиций в него. В целях повышения эффективности рекламы, для быстрого привлечения целевых посетителей используется баннерная реклама.

Мероприятие № 3. Совершенствование маркетинговых исследований с целью изучения потребностей и удовлетворенностей клиентов в компании ООО «Орифлэйм Косметикс».

В связи с жалобами потребителей на скидки на ненужные товары в каталогах Орифлэйм необходимо исследование потребительских предпочтений для более эффективной актуализации скидок в каталогах.

Автором дипломной работы разработана программа совершенствования товарной стратегии и продвижения продукции ООО «Орифлэйм Косметикс» на рынке косметических товаров регионального рынка, затраты на которую составят 3014,4 тыс. руб.

Планируемое увеличение выручки в результате осуществления предложенных мероприятий должно составить минимум 30 % по экспертным данным маркетологов компании.

Расчет экономического эффекта показал, что разработанные мероприятия по совершенствованию конкурентной стратегии ООО «Орифлэйм Косметикс» являются актуальными и эффективными, так же окупают себя, что тоже немаловажно. Об этом свидетельствуют показатели рост выручки, чистой прибыли, рентабельности и высокий показатель абсолютного эффекта.

 

Фрагмент текста работы:

РАЗДЕЛ 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА

1.1. Понятие, сущность и основные виды сетевого маркетинга

МЛМ бизнес, который еще называют сетевым бизнесом, появился почти 150 лет назад. А в 1959 году компания American Way Corporation, больше известная у нас как Amway, создала систему привлечения сотрудников и вознаграждений, которая теперь считается классической. Чтобы понять, хороший ли вариант заработка сетевой бизнес или нет, стоит посмотреть на цифры: годовой оборот компаний, работающих по этой модели, составляет 100 млрд долларов [3, с. 140].

MLM означает Multi Level Marketing — многоуровневый маркетинг. Суть его в том, что любой сотрудник такой компании может начать выстраивать внутри организации свою команду, с продаж которой каждый вышестоящий уровень получает вознаграждение.

Двумя главными китами сетевого маркетинга выступает идея прямых продаж, позволяющая продвигать товар от производителя к потребителю через сеть инициативных дистрибьюторов, и создание собственной активно работающей команды, приносящей пассивный доход ее организатору [4, с. 125].

В классическом понимании модель многоуровневого маркетинга появилась не сразу. Первопроходцами в сфере прямых продаж считаются торговцы библиями, выпущенными одной издательской компанией, ходящие от дома к дому в конце 60-х годов 19 века. В 1868 году один предприимчивый американец по имени Дэвид Мак Коннел решил применить идею прямых продаж к распространению продукции своей парфюмерной фирмы. Идея не только прижилась, но и стала приносить хорошую прибыль. А компания живет и поныне и сегодня известна как один из лидеров сетевого маркетинга – Avon.

Следующей знаменательной вехой в развитии МЛМ бизнеса стало создание в 1934 году компании Vitamin Products Company, впоследствии переименованной в Nutrilite Products. Ее основателем явился Карл Ренборг, впервые внедривший одноуровневую поощрительную систему за привлечение новых агентов. В дальнейшем данная система претерпевала неоднократные изменения, пока в 1959 году дистрибьюторами Nutrilite Products не была создана новая компания Amway, чей маркетинговый план вознаграждений и поныне считается классическим. 60-70-е годы 20 века стали трудным периодом в развитии американского МЛМ бизнеса и ознаменовали вторую фазу его становления [5, с. 158].

В это время стало появляться большое количество разнообразных мошенников, маскирующих свою деятельность под многоуровневый маркетинг, что привело к вмешательству правительства США, начавшего борьбу с многочисленными финансовыми пирамидами.

Обвинения в махинациях были выставлены и компании Amway, судебные разбирательства с которой длились более четырех лет. Дело закончилось признанием сетевого маркетинга и принципов его работы законными и правомерными. Это послужило всплеску создания новых МЛМ компаний и их стремительному распространению по всему миру [6, с. 102].

Таким образом участник получает деньги со своих продаж, с продаж тех, кого он лично привлек в бизнес, и с тех, кого нашли люди, расположенные в иерархии ниже. С верхних уровней процент вознаграждения выше, и он снижается по мере удаления от создателя команды. Такая команда не имеет ограничений по количеству уровней и участников, а значит, по уровню дохода.

Производитель и главный организатор всей цепочки экономит на:

— маркетинге, так как люди сами продвигают товар;

-обучении — каждый участник, набирая команду, обучает тех, кого привлек;

— товаропроводящей цепочке, так как второй основополагающий принцип бизнеса в сетевом маркетинге — отсутствие посредников: дистрибьютор выступает лишь в роли рекомендателя и эксперта по товару, а конечный потребитель берет товар у производителя [7, с. 185].

Один из постулатов сетевого бизнеса — продажи без продаж, построенные на общении: консультативный подход и рекомендательность. Продавец, которого в МЛМ называют дистрибьютором, как бы ничего не продает другому человеку. Он приходит, как соседка со своим пирогом, не заставляя что-то покупать, а лишь рассказывая о новой чудо-сковороде.

К главным тенденциям развития сетевого маркетинга в нашей стране можно отнести следующие [8, с. 156]:

— укрепление мультинациональных брендов (Oriflame, Avon, Amway) и успех некоторых российских проектов (Faberlic);

— ориентацию традиционного бизнеса на стратегии МЛМ (приведи друга — получи скидку);

— применение в МЛМ подходов традиционного маркетинга (трафик, воронка продаж, сегментация, портрет целевой аудитории, позиционирование, использование «звездных» персон, подключение обычных каналов продвижения — СМИ и др.);

— миграция в интернет: инстаграм, сториз, SMM-маркетинг, проведение вебинаров.

Сетевой бизнес использует разные схемы вознаграждения и продвижения сотрудников по карьерной лестнице. Чаще всего переход агента на более высокий уровень дохода происходит при достижении определенного объема продаж самим дистрибьютором и его командой за контрольный период.

Общим принципом для всех компаний с многоуровневым маркетингом является стимулирование прямых продаж и расширение рынка сбыта за счет вовлечения в бизнес как можно большего числа людей [9, с. 130].

Идея сетевого маркетинга состоит в том, чтобы сделать процесс продвижения товаров и услуг более удобным, дешевым и быстрым. Посредством рекомендаций от человека к человеку и распространяется товар. От продаж «распространители» получают процент. Конечно, невозможно заработать на одних процентах от продаж, поэтому нужно создать собственную сеть потребителей товара. Человек, создавший свою многоуровневою сетевую структуру, будет получать процент от всего ее товарооборота. Именно таким способом можно выйти на пассивный доход.

Основные задачи МЛМ бизнеса состоят в снижении стоимости товара для потребителя, ускорении процесса поставки товара, исключении рисков подделки товара и мотивации для сотрудников компании деньгами и возможностями [10, с. 125].

Как работает сетевой маркетинг? Все очень просто: компания-производитель распространяет свой товар через выстроенную систему рекомендаций. Клиент пользуется продуктом компании, ищет людей, которые тоже будут постоянно покупать данный товар и привлекать в бизнес новых партнеров, которые в конечном итоге образуют сеть.

В отличие от традиционного бизнеса, МЛМ больше интересует промо-материал для своих распространителей (независимых предпринимателей) и выстраивание системы наставничества. Грамотная передача идеи сетевого маркетинга – есть ключ для развития бизнеса [11, с. 174].

Инструменты сетевого маркетинга могут быть разными. Самый популярный – социальные сети («ВКонтакте», «Одноклассники», Instagram, Twitter). Через них проще работать, можно создать свою страницу и даже целое сообщество. Также используются тематические форумы и доски объявлений. С помощью этих инструментов и осуществляется поиск потенциальных партнеров (рекрутинг), формирование личного бренда, осуществление заказов, общение с партнерами и с уже состоявшимися клиентами [12, с. 202].

В сетевом маркетинге самое важное – это создать имидж, чтобы вызвать доверие у людей и привлечь их к бизнесу. В первую очередь нужно писать о себе, своих занятиях, мыслях, а уже потом о бизнесе. Если много писать о бизнесе, то люди будут понимать, что от них чего-то хотят. Будет работать бренд – будет развиваться сам бизнес.

Рассмотрим плюсы и минусы сетевого маркетинга как бизнес-модели и как способа заработка для отдельных людей.

1.2. Преимущества и недостатки сетевого маркетинга

По данным Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж (WFDSA), рынок сетевых компаний с 2015 года растет на 1,5-2% в год. Модель многоуровневого маркетинга наиболее популярна в сегментах бьюти-индустрии, производства биодобавок и товаров для дома. Представители этой сферы лидируют на мировом млм-рынке по размеру годового финансового оборота. В первую пятерку входят американские компании Amway и Herbalife, британская Avon, китайская Infinitus, немецкая Vorverk [13, с. 185].

Сетевой бизнес не случайно набирает обороты. С развитием социальных сетей и интернет-торговли постепенно расцветает сетевой маркетинг. Люди реже ходят за покупками в розничные магазины и доверяют рекомендациям знакомых больше, чем рекламе по телевизору. Прямые млм-продажи в интернете, основанные на доверии дистрибьютору, отвечают этим тенденциям.

Сетевые компании делегируют задачи по привлечению покупателей непосредственно продавцам, избегая затрат на рекламу и торговые площади. Это позволяет продавать качественную продукцию по относительно низким ценам.

Главное для владельцев бизнеса с многоуровневым маркетингом – правильно разработать систему мотивации дистрибьюторов, доходы которых будут расти вместе с объемом личных и командных продаж. Для партнеров расписывается так называемый «маркетинг-план», который наглядно демонстрирует выгоду продавать больше [14, с. 152].

Млм-бизнесу проще сформировать пул лояльных клиентов, чем компаниям с привычными маркетинговыми схемами. Основной принцип сетевого маркетинга – сбыт товаров знакомым — сам по себе подразумевает доверие покупателей и имеет большой потенциал повторных продаж [15, с. 152].