Дипломная работа (ВКР) — колледж, техникум на тему Организация работы продавца — консультанта торговой организации.

Содержание:

Введение. 3

1. Теоретические аспекты организации работы
продавца — консультанта торговой организации. 5

1.1. Сущность и понятие профессии
продавца-консультанта. 5

1.2. Основные принципы организации работы
продавца-консультанта. 7

1.3. Рабочее место продавца-консультанта. 12

1.4. Нормирование труда и планирование
численности. 16

1.5. Система оплаты труда продавца-консультанта. 19

2. Характеристика магазина АО «Тандер». 25

2.1. Краткая характеристика магазина АО «Тандер». 25

2.2. Оценка условий труда в магазине АО «Тандер». 33

2.3. Анализ организации работы
продавца-консультанта в магазине АО «Тандер»  38

2.4. Разработка предложений по повышению
эффективности работы продавца-консультанта в магазине АО «Тандер». 43

Заключение. 50

Список
использованной литературы.. 53

Приложения. 56

Введение:

Коммерческая
работа по розничной продаже товаров складывается из таких этапов, как изучение
и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;
формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий; выбор
наиболее эффективных методов розничной продажи товаров; организация оказания
торговых услуг покупателям.

Коммерческая
работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от
оптовых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют
товары непосредственно населению, т.е. физическим лицам, применяя свои,
специфические способы и методы розничной продажи.

Торговое
обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и
оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания
покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его
оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения,
постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения
предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая
сеть в отличие от оптовой характеризуется большой территориальной
раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту
предприятий, и ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого
бизнеса. Согласно установленным критериям численности работающих в предприятиях
розничной торговли большая часть предприятий в торговле отнесена к малым
предприятиям. От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется большая
предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта
(продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять
конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.

Целью данной работы является разработка предложений по повышению
эффективности работы продавца-консультанта в магазине АО «Тандер».

Задачами данной работы являются:

— раскрыть сущность
и понятие профессии продавца-консультанта;

— описать основные
принципы организации работы продавца-консультанта;

— рассмотреть рабочее место продавца-консультанта;

— раскрыть нормирование
труда и планирование численности, и систему оплаты труда продавца-консультанта;

— провести анализ условий труда в магазине АО «Тандер»;

— провести анализ организации работы продавца-консультанта в магазине АО «Тандер»;

— разработать предложения по повышению эффективности работы продавца-консультанта в
магазине АО «Тандер».

Практическая значимость
работы: в исследовании предложены и обоснованы рекомендации по повышению
эффективности работы продавца-консультанта в магазине АО «Тандер».

Для подготовки данной
работы использовались нормативные акты в сфере обслуживания потребителей и
торговли, труды отечественных ученых и исследователей, монографии, материалы
периодической печати, ресурсы сети Internet и бухгалтерская (финансовая)
отчетность АО «Тандер».

Основные
методы исследования: методы обзора литературы, анализ, сравнение, обобщение,
группировка, коэффициентный метод.

Заключение:

Покупатели
в магазине в первую очередь обращаются за помощью к работнику в торговом зале,
поэтому нужно уметь быстро и качественно решать любые проблемы и исполнять
просьбы клиентов. Должностные обязанности продавца-консультанта в магазине
одежды предполагают знание специфики и полного ассортимента представленных к
продаже изделий. Обязательно владеть информацией о товаре, находящемся на
складе, о сроках нового поступления. Работник должен принимать, аккуратно
размещать и раскладывать продукцию и следить за порядком в торговом зале. Нужно
уметь подготавливать к продаже и красиво упаковывать проданный товар.

В
должностные обязанности входит умение грамотно общаться, давать правильные и
уместные консультации, вести переговоры и решать конфликтные ситуации. Следить
за наличием ценников на товарах и правильной информацией, указанной на них.

Нормирование
является важнейшим элементом в планировании производства, организации
хозяйственного расчета. Чтобы руководить предприятием, фирмой, нужно знать
плановые и фактические затраты труда и материально-денежные расходы на единицу
продукции по основным элементам себестоимости. Получение этих данных
осуществляется преимущественно посредством нормирования. Поскольку плановые
нормы затрат труда на единицу продукции определяются при рациональном
построении производственного процесса, то сопоставление их с фактическими
данными дает возможность руководителям хозяйств видеть резервы для повышения
эффективности производства. В то же время и сами работники заинтересованы в
объективной оценке их труда.

С помощью
методик анализа оплаты труда определяется эффективность существующей системы
оплаты труда на предприятии, выявляются факторы, влияющие на ее динамику.
Помимо оплаты труда расчеты с персоналом могут производиться по суммам,
выданным в под отчет, займам и возмещению ущерба. В организациях всех форм
собственности и видов деятельности привлечение необходимого количества персонала
(кадровое обеспечение), что нужны именно для этого организации профессиональные
и личностные характеристики, является одним из важнейших аспектов управления
персоналом, поскольку кадровая составляющая ресурсного потенциала является
определяющей при развитии конкурентоспособности компании.

Для полноценного
комплектования персонала организации необходимо учитывать все особенности
источников, средств и методов поиска работников, сопоставлять такую
​​информацию с потребностями, финансовым положением, особенностями производства
и труда организации для принятия взвешенных решений об использовании комплекса
средств, которые позволили бы как можно быстрее и качественнее найти и привлечь
к работе необходимых специалистов.

В результате выявлено, что у всех сотрудников, в том числе
исследуемых, весь процесс продаж включает следующие основные этапы, состоящие
из:

— непосредственного
контакта с клиентом; — взаимодействия,
реализуемого посредством диалога;

— возможности
приобретения длительного сотрудничества между контактирующими;

— получения
эффективной обратной связи с клиентами;

— результативности
техники продажи;

— возможности
получения и накопления информации маркетингового характера о спросе;

— относительно
высоких показателей удельной стоимости.

Также следует отметить, что большая часть рабочего времени
сотрудников торгового зала АО «Тандер» отведена именно на работу с
покупателями. Но, как видно из представленного анализа, сотрудники используют
его с различной эффективностью.

Было выявлено, что:

— 66,0 % не
удовлетворены напряженными условиями труда,

— 8 % не
удовлетворены размером заработной платы,

— 10,0 % озабочены
отсутствием престижа данной профессии.

Подавляющая часть сотрудников (70 %) время от времени
находится в состоянии стресса, в том числе в служебной обстановке.

Почти половину рабочего времени торговые работники АО
«Тандер»  находятся под влиянием
«физических» факторов. Характер и условия труда во время выполнения торговыми
работниками своих основных функций можно оценивать как неблагоприятные с точки
зрения возможностей сохранения и укрепления здоровья.

Необходима разработка и внедрение системы здоровье
сберегающих и реабилитационных мероприятий, с одной стороны, а, с другой —
планомерное улучшение условий труда торговых работников.

Фрагмент текста работы:

1. Теоретические аспекты организации
работы продавца —
консультанта торговой организации 1.1. Сущность и понятие профессии
продавца-консультанта Продавец-консультант
— это человек, который обслуживает и дает рекомендации покупателям. Важные и
обязательные качества для этой работы — коммуникабельность, доброжелательность,
исполнительность, ответственность. Профессия относится к категории технических
исполнителей и не требует специального образования и стажа.

Консультирование
потенциальных клиентов в контексте прямых продаж включает в себя понятие
гораздо более широкое, чем просто описание технических характеристик продукции
и способов ее эксплуатации.

Чтобы
хорошо продавать, нужно [14]:

—
понять потребности потенциального покупателя;

—
определить, что влияет на его решение о покупке;

—
отлично знать свой товар или услугу, понимать свойства и выгоды от его
использования;

—
уметь переносить полезные свойства продукта на язык выгод покупателя. Грамотно
обосновать цену (для дорогостоящих продуктов, элитной продукции);

—
работать с возражениями (по заранее подготовленной программе, в которой
прописываются возможные возражения и ответы на них).

Продавец-консультант
должен быть вежливым и терпеливым, не реагировать на резкие высказывания
клиентов. У него должна быть хорошо поставлена речь, обязателен опрятный
презентабельный вид. Очень важен позитивный настрой, искреннее желание помочь
заказчику. Чтобы у клиента не возникало чувства, что его обманывают или
«впаривают» ему товар [8].