Дипломная работа (ВКР) — бакалавр, специалист на тему Совершенствование системы стимулирования сбыта торгового предприятия

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ 3

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 6

1.1. Сущность, цели и задачи сбытовой деятельности в организации 6

1.2. Каналы распределения: основные характеристики и виды, роль в сбытовой политике 12

1.3. Методы стимулирования сбыта торгового предприятия 17

2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКО-СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «КОНТИНЕНТ» 26

2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО «Континент» 26

2.2. Анализ существующей системы сбыта на предприятии ООО «Континент» 33

2.3. Анализ эффективности методов стимулирования сбыта в ООО «Континент» 40

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СИСТЕМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА В ООО «КОНТИНЕНТ» 47

3.1. Разработка мероприятий по совершенствованию системы стимулирования сбыта в ООО «Континент» 47

3.2. Оценка экономической эффективности разработанных мероприятий 58

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 69

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 76

ПРИЛОЖЕНИЯ

Введение:

Стратегия сбыта – это не просто продажа товаров в течение определенного периода, а более широкий и стратегический подход. Для достижения успеха в сбытовой деятельности, в долгосрочной перспективе, требуется активное участие как покупателя, так и продавца. С изменением поведения потребителей, покупательских моделей и появлением автоматизированных технологий, таких как CRM, фокус продаж сместился в большей степени на сторону покупателя. Сосредоточение внимания на потребностях клиентов позволяет выстраивать эффективную стратегию продаж с помощью методов стимулирования сбыта.

Все ресурсы компании, включая отдел сбыта, процесс продаж и цикл продаж, не могут быть согласованы без эффективной стратегии стимулирования сбыта. Построение стратегии продаж помогает компании создать нишу со своей командой и клиентами.

Актуальность темы обусловлена необходимостью разработки эффективной стратегии сбыта, которая может быть реализована и является важным фактором в планах роста каждой компании. Независимо от услуги или продукта, выживание и успех бизнеса зависят от способности генерировать продажи, а доход, полученный от продаж, является прямым результатом эффективности стратегии продаж.

Стратегия продаж определяется как задокументированный план позиционирования и продажи продукта или услуги потребителям таким образом, чтобы предложение выгодно отличалось от аналогов конкурентов.

Стимулирование сбыта предназначено для обеспечения четких целей и руководства торговой организации или организации, оказывающей услуги. Обычно они включают ключевую информацию, такую как цели роста, ключевые показатели эффективности, характеристики покупателей, процессы продаж, структуру команды, конкурентный анализ, позиционирование продукта и конкретные методологии продаж.

Большинство из этих рекомендаций полезны для информирования о целях и удержания торговых представителей или агентов. Однако большинство стратегий продаж терпят неудачу из-за низкой квалификации сотрудников, ответственных за сбыт продукции или услуг.

Теоретико-методологическую основу составляют теоретические основы, представленные в классических и современных трудах отечественных и зарубежных ученых и специалистов, таких как Гольдштейн Г.Я., Кулинич И.Ф., Филимонова Е.С., Шкурко П.А. и другие.

Проблема исследования заключается в неэффективной сбытовой политике многих российских предприятий.

Целью данной работы является совершенствование организации сбыта продукции ООО «Континент».

Объектом исследования является система сбыта на предприятии ООО «Континент».

Предметом исследования является эффективность системы стимулирования сбыта на предприятии ООО «Континент».

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1. Рассмотреть теоретические и методические аспекты организации сбытовой деятельности;

2. Дать организационно-экономическую характеристику ООО «Континент»;

3. Провести анализ системы сбыта в ООО «Континент»;

4. Провести анализ эффективности методов стимулирования сбыта в ООО «Континент»;

5. Разработать рекомендации направленные на совершенствование системы стимулирования сбыта ООО «Континент»;

6. Провести оценку эффективности разработанных мероприятий.

Заключение:

Разработка стратегии сбыта уникальна для каждого бизнеса. Это проверенный процесс, который снова и снова генерирует сделки и доход. Стратегия сбыта – это план по продаже товаров или услуг с целью получения и увеличения доходов. Это позволяет успешно продавать свои товары или услуги снова и снова. Стратегия сбыта включает в себя планирование и выполнение политик, практик и процессов, чтобы гарантировать, что клиенты будут покупать продукт. Его конечной целью является получение доходов для компании. Стратегия сбыта каждой компании включает в себя целевой рынок, профиль клиентов, позиционирование при выходе на рынок, методологию продаж и каналы сбыта.

Стратегия сбыта представляет собой набор сильно взаимосвязанных решений, включая подготовку предположений, создание плана продаж, определение графика операционной деятельности, определение бюджета на деятельность по продажам и инструменты для надзора, контроля и оценки деятельность сотрудников отдела продаж. Стратегию сбыта следует воспринимать как набор взаимосвязанных решений в области умелого управления имеющимися ресурсами в рамках функции продаж.

Исследование проводилось в ООО «Континент». ООО «Континент» занимается технической инвентаризацией и кадастровыми работами в Республике Татарстан.

Юридический адрес: 420111, Республика Татарстан, город Казань, ул. КСКа, д. 3, офис 4.15.

Основные направления работы исследуемой компании — деятельность в области архитектуры, инженерных изысканий и предоставление технических консультаций в этих областях.

Исследование показало, предприятие ООО «Континент» занимает низкую долю на рынке деятельности в области архитектуры, инженерных изысканий и предоставление технических консультаций в этих областях, по России доля ООО «Континент» 2%, по Республике Татарстан доля на рынке ООО «Континент» чуть выше и составляет 3%.

В результате анализа ключевых финансовых показателей данной организации нами установлено следующее. Финансовое состояние ООО «Континент» на 31.12.2022 значительно хуже финансового состояния половины всех организаций, занимающихся видом деятельности деятельность в области инженерных изысканий, инженерно-технического проектирования, управления проектами строительства, выполнения строительного контроля и авторского надзора, предоставление технических консультаций в этих областях (код по ОКВЭД 71.12). При этом в 2022 году финансовое состояние Организации существенно ухудшилось.

ООО «Континент» самостоятельно планируют свою деятельность на основе договоров, заключенных с клиентами (заказчиками) на производство работ и услуг. В своей деятельности данная компания учитывает интересы потребителей услуг и их требования к качеству реализуемых услуг. Портфолио успешных проектов предоставляется потенциальным заказчикам при посещении офиса. Электронное портфолио отсутствует.

Данная компания не имеет официального сайта, на который можно было бы привлечь целевых посетителей, не присутствует в электронных каталогах, не развивает коммуникации с целевой аудиторией в социальных сетях. Каналы привлечения клиентов:

 нотариальные конторы;

 агентства недвижимости;

 МФЦ;

 «сарафанное радио».

Исследование структуры каналов привлечения клиентов в ООО «Континент» показало, что большая доля клиентов решила обратиться в компанию по совету знакомых (28%), 25% — пришли по причине получения визитки компании в агентстве недвижимости, меньшая доля клиентов пришла из МФЦ.

Исследование структуры каналов сбыта ООО «Континент» показало, что в основном клиентами компании являются физические лица (48%), достаточно большую долю занимают строительные организации (29%) ввиду профильной деятельности ООО «Континент», являющаяся партнерской в сфере строительства. Меньшую долю в каналах сбыта занимают некоммерческие организации — 9%. Коммерческие организации (нестроительной сферы) занимают также небольшую долю сбыта услуг — всего 14%.

Таким образом, сделан вывод, что ООО «Континент» необходимо расширение целевой аудитории в сторону повышения объемов сотрудничества с коммерческими организациями, что возможно путем продвижения информации о компании через доступные медиа источники, а именно сеть Интернет: поисковая оптимизация, размещение в электронных каталогах, социальные сети.

В данной компании редко применяются акции или скидки, чтобы стимулировать объемы продаж, причем даже на непопулярные услуги.

Информация об ассортименте услуг, ценах на услуги ООО «Континент отсутствует в свободном доступе.

Анализ сбыта услуг по их количеству по месяцам 2021 и 2022 года показал, что большее количество выполнено заказов технических паспортов, однако и их количество в 2022 снизилось. Меньше всего заказов энерго-аудита. Если судить по общей картине: снижения экономических показателей, рентабельности и числа заказов, то ООО «Континент» необходима оптимизация деятельности по стимулированию сбыта.

Анализ эффективности сбытовой деятельности ООО «Континент» за 2020-2022 гг. проведен в зависимости от плана реализации услуг. Результаты следующие:

1. За три года уровень выполнения плана продаж снизился на 9,17%, что повлекло за собой снижение выручки на 16,32% и, соответственно

Фрагмент текста работы:

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.1. Сущность, цели и задачи сбытовой деятельности в организации

Сбытовая деятельность – это все организационные, юридические, финансовые и технические мероприятия, связанные с надлежащей и возмездной поставкой товаров (товаров) или услуг. Сбыт может осуществляться на территории страны или за ее пределами (например, экспорт товаров или поставка товаров внутри сообщества). Таким образом, продажа – это весь процесс, который, говоря простым языком, состоит в предложении товаров/услуг за определенную плату. Продажа также определяется как передача чего-либо (именно услуг, товаров) покупателю по оговоренной цене [8, с. 25].

Иванов И.Н. определяет сбыт, как набор повторяющихся шагов, которые продавец использует, чтобы привести потенциального клиента к покупке. Как правило, процесс продажи включает в себя несколько этапов, таких как поиск, квалификация, выявление потребностей, переговоры и закрытие сделки. Успешный сбыт товаров и услуг сегодня не является предсказуемым прогрессом. Специалистам по сбыту необходимо систематически прорабатывать ряд ключевых вопросов, которые задают покупатели, стремясь достичь конкретных бизнес-целей [10, с. 23].

По мнению Рожковой С.В., система сбыта организации должна включать в себя процессы для роста отделов продаж и управления производительностью. Должностные инструкции торговых представителей, комиссионные и компенсация должны учитываться при построении плана действий по продажам. Каждая торговая организация должна иметь письменный план стратегии продаж, в котором обобщаются ее ключевые показатели эффективности (KPI), цели, процессы и многое другое. Этот всеобъемлющий план продаж обычно разрабатывается руководителями отдела продаж или