Дипломная работа (ВКР) — бакалавр, специалист на тему Совершенствование системы сбыта продукции

Содержание:

Введение. 4

1. Теоретические
основы сущности системы сбыта и стимулирования продаж.. 6

1.1. Сущность,
цели и задачи системы сбыта в организации. 6

1.2. Управление
сбытовой деятельностью в организации. 11

1.3. Методы
стимулирования сбыта. 18

2. Анализ
эффективности системы сбыта ООО «Кухонный завод». 26

2.1. Методический
инструментарий по анализу системы сбыта продукции на ООО «Кухонный завод». 26

2.2. Анализ
экономических показателей и эффективности существующей системы сбыта на предприятии
ООО «Кухонный завод». 30

2.3. Выбор
методов совершенствования системы сбыта. 47

3. Экспериментальная
проработка методов совершенствования системы сбыта в ООО «Кухонный завод». 58

Заключение. 64

Список использованных источников. 67

Приложения

Введение:

В условиях рыночной
экономики важнейшей составляющей коммерческой деятельности организации является
выбор максимально эффективных каналов реализации продукции, благодаря чему они получают
возможность произвести необходимую потребителю продукцию и выгодно ее реализовать,
а взамен приобрести необходимые средства производства и материальные ресурсы.

Современный уровень
развития рыночной экономики требует от организаций эффективную организацию сбыта
продукции и высокий уровень экономической безопасности. Сбыт продукции играет важную
роль для успешного функционирования любой организации. Высокая конкуренция вынуждает
организации-изготовителей идти на уступки ради потребителей и посредников, для того
чтобы реализовывать свою продукцию.

Все большее количество
организаций прибегает к совершенствованию системы сбыта, вследствие чего, предприятие
сможет наладить сбыт продукции и повысить уровень экономической безопасности.

Формирование организации
сбыта продукции начинается на стадии разработки политики фирмы. Совершенствование
сбытовой политики организации нацелено на достижение наиболее эффективной реализации
продукции и улучшения системы экономической безопасности.

Проблема
исследования заключается в неэффективной сбытовой политике многих российских
предприятий.

Актуальность исследования
совершенствования системы сбыта продукции на предприятии обусловлена необходимость
эффективного управления деятельностью организации.

Целью данной работы
является совершенствование организации сбыта продукции ООО «Кухонный завод».

Для достижения поставленной
цели необходимо решить следующие задачи:

1) Изучить теоретические
основы системы сбыта продукции предприятия.

2) Провести всесторонний
анализ финансово-экономической деятельности и экономической безопасности ООО «Кухонный
завод»

3) Разработать рекомендации
по совершенствованию сбытовой политики предприятия, формирование стратегии сбыта.

Объектом исследования
является система сбыта продукции на предприятии ООО «Кухонный завод».

Предметом исследования
является организация сбыта продукции ООО «Кухонный завод».

Теоретико-методологическую
основу составляют теоретические основы, представленные в классических и современных
трудах отечественных и зарубежных ученых и специалистов.

Информационную базу
исследования составляют бухгалтерская и статистическая отчетность исследуемой организации.

Методической основой
являются использования методик сравнения, анализа, статистики.

Заключение:

В работе проведен анализ
организации системы сбыта ООО «Кухонный завод».

Компания «Кухонный завод» — крупнейший
производитель кухонь и шкафов-купе в России с передовым сервисом и собственными
технологиями производства, отработанными за 16 лет работы на рынке.

Полное юридическое наименование:
общество с ограниченной ответственностью «Кухонный завод» (ООО «Кухонный
завод»).

Состоит в реестре субъектов малого
и среднего предпринимательства: с 01.08.2016 как малое предприятие.

Юридический адрес: 196084, г. Санкт-Петербург,
ул. Новорощинская, д. 4, литер А, помещение 581.

Ценовая политика компании рассчитана на покупателя со средним ежемесячным
доходом.

Данные о текущих акциях ООО «Кухонный завод» регулярно обновляются на сайте и в группах социальных
сетей. ООО «Кухонный завод» предоставляет возможность подписки на рассылки с
выгодными предложениями и на официальном сайте. Данная компания представлена в
социальной сети «ВКонтакте», где систематически предоставляет информацию о
новинках, акциях, мероприятиях и т.д.

В результате анализа сделан вывод,
что маркетинговая и сбытовая деятельность ООО «Кухонный завод» за период 2018-2020
гг. была основана на постоянном демпинге цен, что повысило объем выручки, но не
является эффективным инструментом для повышением конкурентоспособности компании
на рынке, так как постоянное снижение цен повышает себестоимость и снижает
рентабельность компании.

По результатам исследования в
аналитической части работы сделан вывод о необходимости совершенствования
системы стимулирования сбыта с целью увеличения рыночной доли данной
производственной компании, привлечения дополнительного числа покупателей,
увеличения объема продаж.

Для достижения поставленных
целей используются такие стратегии, как стратегия расширения доли рынка (за счет
рекламы), стратегия инноваций, стратегия дифференциации услуг (за счет внедрения
совершенных форм обслуживания, а также улучшение системы сбыта и качества товаров).

В ходе исследования
разработаны мероприятия по совершенствованию организации
процесса сбыта продукции ООО «Кухонный завод» (ускорения данного
процесса).

Мероприятие № 1. Установка платформы
промышленного CRM-решения на платформе Oracle Siebel Loyalty (Oracle Siebel 8.1.1)
для совершенствования программы лояльности клиентов.

Установка программного обеспечения
(ПО) необходима, чтобы ускорить обработку операций по внедренным бонусным картам
и расширить возможности анализа данных о клиентах и совершаемых ими покупками (особенно
касается юридических лиц).

Новая ИТ-система поможет сетям
ООО «Кухонный завод» эффективно управлять продажами, а клиентам и индивидуальным
покупателям предоставит привлекательные условия — возможность экономить до 5% от
стоимости покупки по бонусной программе. Работа с ООО «Кухонный завод» по новой
бонусной программе позволит магазинам устанавливать акции на товары данной торговой
марки.

Мероприятие № 2. Оптимизация работы
с дилерами

Для совершенствования организации
работы с дилерами в регионах с целью повышения объемов продаж, необходима Программа
оптимизации работы с дилерами.

Программа должна регламентировать
преимущества дилера ООО «Кухонный завод»:

Мероприятие № 3. Повышение эффективности
личных продаж торговых представителей.

Предлагается в целях повышения эффективности
маркетинговых коммуникаций при личных продаж сотрудников офисов продаж ООО «Кухонный
завод», непосредственно реализующих продукты, ввести оценку степени эффективности
труда работников, осуществляющих продажи, как важнейший элемент системы контроля
за продажами продукции. Мероприятие № 4. Разработка дисконтной
программы для Интернет-магазина и фирменного оффлайн магазина.

Для стимулирования продаж предлагается
внедрение дисконтной программы с накопительной системой скидок.

Эффективность
мероприятий определялась методом экспертных оценок. Привлекались руководители подразделений
ООО «Кухонный завод». Ожидается, что разработанные мероприятия могут обеспечить
ожидаемый прирост выручки от реализации продукции в размере минимум 12%
(среднее значение) по сравнению с 2020 г. за счет повышения
стимулирования сбыта путем оптимизации работы с дилерами, привлечения большего числа
дилеров, повышения качества работы торгового персонала, повышения лояльности покупателей
и, как следствие, привлечение большего числа покупателей, повышение объема продаж.

Расчеты показали,
что разработанные мероприятия по совершенствованию системы сбыта продукции ООО «Кухонный завод»
являются актуальными и эффективными и окупаемыми. Их можно принять к реализации.

Фрагмент текста работы:

1. Теоретические основы сущности системы сбыта и стимулирования
продаж

1.1. Сущность, цели и задачи системы сбыта в организации Иванов И.Н. определяет сбыт, как
заключительную ступень всей хозяйственной деятельности товаропроизводителя. В условиях
рынка, планирование сбыта заключается B исследовании конъюнктуры рынка и способностей
предприятия изготавливать продукцию, которая пользуется спросом у большинства покупателей,
а также B разработке планов по продажам, на их основе должны формироваться планы
по производству и снабжению [12, с. 23]. Правильно выстроенная система сбыта продукции
и её организации, позволяет гарантировать успешную конкурентоспособность.

По мнению Рожкова С.В., система сбыта
организации подразумевает под собой — выбранные руководством организации, стратегии
связанные со сбытовой деятельностью, следовательно это маркетинг и организация комплексных
мер, с целью формирования всего ряда товарной продукции подлежащей выпуску и её
ценообразованию, а также регулирование спроса продукции, заключение договоров по
поставкам, сбор дебиторской задолженности. Сбытовую политику организации рационально
направлять на [35, с. 31]:

1) Получение дохода
от предпринимательской деятельности во всех периодах;

2) Увеличение платежеспособности;

3) Повышение конкурентоспособности
выпускаемой продукции;

4) Формирование
надежного имиджа своего предприятия на рынке.

По нашему
мнению, сбытовая политика обязана подходить под бизнес- концепцию предприятия, а
также установленному руководством предприятия, дальнейшему курсу действий. Политика
сбыта находится в зависимости от внешних и внутренних факторов взаимодействия предприятия,
следовательно, для её разработки важен их доскональный анализ и следовательно изучение
потенциальных и фактических возможностей предприятия. Рынок способен предоставить
товаропроизводителю все возможные ресурсы для сбыта продукции, однако перед деятельностью
товаропроизводителя предстают некоторые ограничения. Производитель, который заинтересован
в эффективном сбыте своей продукции, обязан иметь в виду истинное положение дел
на сбытовом рынке и благодаря этой информации принимать взвешенные и грамотные решения
для того чтобы реализовать свою продукцию.

По мнению Кольган
М.В., система сбыта базируется на таких аспектах, как [21, с. 27-28]:

1) Мониторинг всевозможных
запросов и нужд;

2) Всевозможные
пожелания потребителей продукции организации.

Потребителям свойственна
характерная черта — изменять свои запросы, а также потребности. Следовательно, для
наиболее эффективной сбытовой политики необходимо регулярно обновлять предоставляемый
ассортимент и повышать уровень услуг предоставляемых потребителям. Если брать в
расчет вышеперечисленное, то предприятию необходимо как можно производительнее преобразовывать
и ускорять свою деятельность, иначе это сделают конкуренты. Рассматривая интересы,
сопряженные с преувеличением и защитой благополучия заказчиков, покупателей, потребителей,
партнеров, так и самого предприятия в целом, политика сбыта обязана представлять
собой не только основу для необходимых разработок снабженческой, но и инновационной
и экономической политики [27, с. 29].

Штат сотрудников, который
имеет прямую или косвенную взаимосвязь с готовой продукцией обязан быть официально
ознакомлен со всей информацией, которая затрагивает положения политики по сбыту