Дипломная работа (ВКР) — бакалавр, специалист на тему Разработка технологии продаж на предприятии индустрии моды и красоты на примере салона красоты «Забава»

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ. 3

Глава 1.
Теоретические основы технологий продаж.. 6

1.1 Понятие,
виды технологии, стили продаж в салоне красоты. Сущность и задачи управления
продажами. 6

1.2
Визуальные аспекты организации продаж.. 13

1.3 Принципы
создания системы эффективного управления продажами в салоне красоты.. 17

Глава 2.
Анализ деятельности предприятия «Забава». 24

2.1 Характеристика предприятия. 24

2.2 Анализ продаж услуг предприятия. 33

2.3 Анализ продаж товаров на предприятии. 41

Глава 3.
Разработка мероприятий по совершенствованию технологии продаж в салоне. 45

3.1 Комплексный подход к продаже услуг. 45

3.2 Совершенствование продажи товаров в салоне. 46

3.3 Продвижение нового товара и услуги. 48

3.4 Оценка экономической эффективности от
мероприятий. 50

ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 53

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ.. 56

ПРИЛОЖЕНИЯ.. 60

Приложение А
Основные варианты управленческой объектной ориентации
продажи и их характеристики. 60

Приложение Б
Анкета по исследованию спроса и предпочтений
потребителей салона красоты «Забава». 63

Приложение В
Стоимость услуг в салоне красоты «Забава». 67

Приложение Г Отчёт по услугам 2019-2021 год   77

Введение:

Актуальность темы. Управление
продажами является одним из важных рычагов достижения высокой эффективности как
непосредственно деятельности предприятия. Поэтому в нынешних условиях оно
приобретает весомое значение и актуальность. Проблема управления продажами
тесно связана со многими важными научными проблемами маркетинга, в частности
комплексом маркетинга (товарной, ценовой, распределительной и коммуникативной
политикой), маркетинговым управлением в целом, исследованием рынка. В практическом
плане она имеет связь с организационной структурой управления маркетингом и
маркетинговым планированием.

В рыночных условиях
важным направлением деятельности предприятий является обеспечение эффективности
продаж. Он влияет на такие результативные показатели, как объем реализации,
величину прибыли, рентабельность, долю рынка и так далее. Успешное решение этой
проблемы в определенной степени зависят от используемых методов продажи.

Многие директора и
владельцы салонов красоты, вне зависимости от опыта продаж, лет, проведенных на
рынке косметологической индустрии, и остальных навыков ведения бизнеса, не
могут дать точный ответ на вопрос: «как продавать больше клиентам». Большинство
даже браться не хотят за активные продажи такого рода, аргументируя это слишком
агрессивным ведением дел, способным «насолить» организации. А персонал же не
заинтересован в такой торговле, по причинам низкой мотивации.

Существует два типа
перекрестных продаж: внешние (для успешного ведения торговли несколько компаний
создают союз); · внутренние (продажи в добавок к уже приобретаемому
потребителем товару (дополнительные опции и услуги, специальные предложения и
т.д.)). Так же грамотные вложения в знания сотрудников способствуют: росту
прибыли; уменьшению затрат на вывод новых предложений или товаров; уменьшению
затрат на рекламу и рост потенциальной клиентской базы; увеличению
ассортимента;  повышению доверия к
организации со стороны клиента; при внешнем типе перекрестных продаж происходит
большая вовлеченность потенциальных клиентов к организации.

Анализ исследований и
публикаций. Проблематике эффективности производственно-хозяйственной
деятельности уделяют большое внимание и зарубежными, и отечественными учеными.
На сегодняшний день существует значительное количество работ, посвященных
разным аспектам управления такой деятельностью. Различным аспектам анализа
эффективности производственно-хозяйственной деятельности посвящены работы: Е.Н.
Бородина, Н.Е. Заяц, В.Л. Быкадорова, Л.Л. Ермоловича, В.В. Ковалева, В.И.
Терехиной, С.Б. Барнгольц, М.В.Мельника, М.И. Баканова, П.И. Вахрина, Е.А.
Соболевой, Л.Н.Павловой, В.Г. Артеменко и других.

Вопросами управления
продажами занимается ряд отечественных и зарубежных ученых. Среди них Б. Адамс,
В. Вертоградов, И. В. Волохов, Д. Джоббер, Д. Ланкастер, Н. Стивенс. В их
трудах уделено внимание раскрытию содержания управления продажами, его
прогнозированию и планированию, оценке деятельности и другим вопросам. Однако
ими недостаточно раскрыты сущность управления продажами в контексте его отмены
от управления сбытовой деятельностью, не освещенные функции управления
продажами под углом зрения его (продаже) особенностей, не нашла достаточного
раскрытия объектная ориентация управления продажами.

Объект исследования: салон красоты «Забава».

Предмет исследования: технологии продаж услуг и товаров.

Цель исследования –
разработка мероприятий по совершенствованию
технологии продаж в салоне красоты.

Для достижения цели
исследования поставлены задачи:

1)
изучить
понятие, виды технологии, стили продаж в салоне красоты, сущность
и задачи управления продажами;

2)
исследовать
визуальные аспекты организации продаж;

3)
исследовать
принципы создания системы эффективного управления продажами в салоне
красоты;

4)
провести
анализ продаж товаров и услуг на предприятии;

5)
разработать
мероприятия по совершенствованию технологии продаж в салоне;

6)
рассчитать
экономическую эффективность предлагаемых мероприятий.

Информационная база –
литературные источники в области теории продаж, законодательные и нормативно —
правовые акты,  монографические, данные салона красоты «Забава».

В выпускной
квалификационной работе использованы как общенаучные методы исследований:
анализ, синтез, опроса, сравнение и т. д.,

Практическая
значимость работы. Полученные в результате исследования выводы и рекомендации могут
быть использованы в салонах красоты.

Выпускная квалификационная работа состоит из
введения, трех глав, заключения, списка литературы.

Заключение:

В работе проведено
исследование повышения эффективности продаж в салоне. Подведя итоги проведенной
теоретической и практической работы, можно сделать следующие выводы.

Управление продажами
является одним из важных инструментов в деятельности салона красоты. Основу в
управленческой деятельности представляют функции, что выполняют руководители
салона. К ним принадлежат прогнозирование и планирование, организация продажи,
мотивация труда работников салона красоты, оперативный учет и оперативное
регулирование деятельности по продаже товаров и контроль. Важным вопросом в
управлении продажами является его объектная ориентация. Самой результативной
является продажа, ориентированная на покупателя.

Методы
продажи товаров — это совокупность способов и приемов, что применяет продавец и
использование которых приводит к осуществлению актов покупки-продажи товаров.
Основными методами продаж салона красоты  является продажа лично.

Исследованы
методы оценки эффективности продаж товаров.
Анализ эффективности продаж осуществляется в
нескольких направлениях: анализ клиентской базы (опрос); анализ
продажи товаров; анализ продажи услуг; анализ динамики продаж: для оценки
эффективности. Экономический анализ является важным инструментом
систематического изучения основных экономических показателей хозяйственной
деятельности предприятий, позитивных и негативных влияний бизнес-среды на их
изменение, средством обоснования решений на всех этапах предпринимательской
деятельности: от целей и формирования предприятия к реализации каждого этапа
его функционирования.

Основной целью своей
деятельности, являясь коммерческой организацией, «Забава» преследует извлечение
прибыли. «Забава» осуществляет свою деятельность в соответствии с
законодательством РФ.

В данной работе
сформирован комплекс предложений, которые позволят повысить прибыльность салона
красоты «Забава», по результатам анкетирования клиентов, наблюдения за работой
персонала салона красоты, непосредственного общения с работниками, а также  предоставленных отчетов салоном красоты «Забава».

В связи с усложнением рыночной ситуации, разрастанием числа товаров и
рынков, постоянно растёт необходимость планирования конкурентных действий в деятельности фирмы.
Выявлено, что такой процесс, как планирование конкурентных действий в деятельности фирмы,
позволяет нацелить предприятие на перспективное развитие.

Стратегия конкурентных действий в деятельности фирмы является одной из ведущих
функциональных стратегий развития предприятия. Представлены точки зрения различных
авторов в определении понятия стратегии конкурентных действий в деятельности фирмы,
помогающие осветить данное понятие с разных сторон.

По
большей части, компания наносит прямые конкурентные удары по своим соперникам,
т.к. скидки и акции привлекают не только постоянных клиентов салона, но и
клиентов салонов-соперников.

Конкурентные
действия, применяемые салоном красоты «Забава», по большей части положительно
влияют на деятельность салона в целом. Благодаря скидкам и акциям, появляется
больше новых клиентов, и вместе с тем, выручка салона увеличивается.

В
будущем году планируется ввод дополнительных акций на имеющиеся услуги салона.
Предлагается мероприятие по привлечению новых клиентов или для сохранения
постоянных: «День открытых дверей».

Данные
изменения помогут студии выбиться среди конкурентов, т.к. в районе еще нет ни
одного салона красоты, где проводятся подобные мероприятия и оказываются данные
комплексные услуги.

Для салона «Забава»
важным является создание системы управления интегрированными маркетинговыми
коммуникациями, где среди прочих элементов центральное место будет занимать
разработка и реализация коммуникационной стратегии. Следовательно, разработка
стратегии управления продаж даст возможность салону «Забава» своевременно
реагировать на изменения, которые происходят в сфере продажной политики
предприятия, и обеспечивать адекватную реакцию на изменения, которые
наблюдаются на целевом рынке.

Таким образом,
предложенные мероприятия, положительно скажутся финансовом состоянии  «Забава».

Фрагмент текста работы:

Глава 1. Теоретические основы технологий продаж 1.1 Понятие, виды технологии, стили продаж в салоне красоты.
Сущность и задачи управления продажами Продажи являются частью
системы сбыта и продвижения товаров. В более широком смысле продажи – это
процесс обмена товара или услуги на некоторый денежный эквивалент. Узкое
понятие продаж состоит в том, что это один из видов коммерческой деятельности,
в рамках которого субъекты данной деятельности достигают наиболее благоприятных
условий для обмена товара на деньги. Так, например, Гитомер Дж. Утверждает, что
продажа – это финальная стадия торгово-технологического процесса организации.
Операции, которые выполняются на данной стадии, являются наиболее важными и
ответственными, так как они неразрывно связаны с обслуживанием потребителей
продукции и оказывают значительное влияние на эффективность работы организации.
Операция по продаже характеризуется зависимостью в первую очередь от таких
факторов, как ассортимент реализуемых товаров, расположение торговой точки,
особенности планировки и размера торгового помещения, обслуживаемого
потребительского сегмента, принципов продажи.[5].

Т. Асланов соглашается,
что продажи – «тяжелая, изнурительная и неблагодарная работа» только для тех
продавцов, которые не любят свое дело, являются новичками и не знают, что
продажи, это прежде всего – технология.[4].

Таким образом, можно
прийти к заключению, что эффективность продаж 
важно рассматривать как результат – реализация товаров и услуг, передача
прав собственности на товар от одного индивида к другому; как процесс –
совокупность последовательных действий, которые совершает продавец с целью
убедить покупателя в необходимости покупки товара, удовлетворяющего его нужды.

Сущность продаж
заключается в совокупности двух мотивов:

1) стремление продать товар;

2) стремление минимизировать усилия и
затраты.

 Продажи оказывают значительное влияние на
экономическую систему в целом: представляют новые товары на рынке, стимулируют
потребление товара (посредством рекламы), презентуют информацию о товаре,
используются как каналы связи, способствуют решению проблем потребителя.

Основной задачей продаж
является побуждение покупателя к покупке, так как без этого, все прочие
маркетинговые действия будут нецелесообразны. По этой причине, успешная продажа
предполагает, прежде всего, наличие программы сбыта, которая отвечает
потребностям рынка, а также конкурентоспособных цен и качества.

Салоны красоты относятся
к сфере услуг. Функционирование рынка услуг в
каждой отдельной стране имеет ряд особенностей. Ведь каждое государство
принимает определенные меры для поддержки того элемента рынка услуг, который
имеет соответствующие перспективы на будущее.

Неощутимость заключается
в том, что к услугам нельзя дотронуться, увидеть или подержать их, прежде чем
принять решение относительно покупки. Развитие ценообразования, продвижения и
доставка услуг — все это может быть связано с определенными сложностями,
вызванными непостоянством качества услуг. Ведь услуги зависят от людей, которые
их предоставляют, а потому качество услуг изменяется в соответствии со
способностями и квалификацией каждого человека, а также ее самочувствием и
условиями выполнения. Не постоянное качество — ещё большая проблема на рынке
услуг, чем во время производства и реализации продуктов.