Дипломная работа (ВКР) — бакалавр, специалист на тему Особенности маркетинга в сфере розничных продаж

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ 5

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ МАРКЕТИНГА В СФЕРЕ РОЗНИЧНЫХ ПРОДАЖ 7

1.1. Сущность, функции и виды маркетинга 7

1.2. Современные методы активизации продаж в розничной торговле 9

1.3. Методы анализа маркетинговой деятельности организаций 13

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ТЕКУЩЕЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПАО «М.ВИДЕО», В ТОМ ЧИСЛЕ ПРОДВИЖЕНИЯ КОМПАНИИ НА РЫНКЕ 18

2.1. Общая характеристика деятельности ПАО «М.видео» 18

2.2. Анализ внешней среды ПАО «М.видео» 26

2.3. Анализ инструментов маркетинга ПАО «М.видео» 32

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ ПАО «М.ВИДЕО»» 37

3.1. Определение целевой аудитории и цели маркетинга ПАО «М.видео» 37

3.2. Мероприятия по совершенствованию маркетинга ПАО «М.видео» 41

3.3. Экономическая эффективность разработанных мероприятий 53

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 66

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 68

ПРИЛОЖЕНИЯ 72

Введение:

Актуальность исследования обусловлена необходимостью изучения современных подходов к применению инструментов маркетинга в сфере розничных продаж, позволяющего максимально полно использовать существующие и возникающие на рынке возможности; оптимизировать рекламные бюджеты; качественно улучшить результативность маркетинговой деятельности предприятия.

Среди российских и зарубежных ученых достаточно исчерпывающе раскрывают проблематику и сущность маркетинга в сфере розничных продаж такие как: И. Ансофф, Г.Армстронг, П. Друкер, П. Диксон, Ф.Котлер, Д.Мейкенз, М. Окландер, М. Портер, В. Полторак, Г. Рогов, А. Старостина и другие. Так, Ф.Котлер, Х.Картаджайа, А.Сетиван видят сущность маркетинга в том, «чтобы использовать каналы продаж и возможности технологий для достижения маркетинговых целей компании, в состав которых данные авторы включают информирование о компании, продукте или услуге, обеспечение продаж, изучение клиентов, развитие программ лояльности и проч» [22, с.19]. В данном случае, авторы отходят от чисто рекламных функций маркетинга, что представляется оправданным. О.Н.Жильцова трактует «маркетинг как раздел маркетинга, направленный на изучение принципов взаимодействия экономических субъектов целью разработки универсальных систем для извлечения прибыли и удовлетворения социальных потребностей общества» [14, с.29]. А.В.Гавриков и соавторы полагают, что «маркетинг» как наука охватывает теорию и методологию организации маркетинга розничных продаж [9, 39]. А.А.Кудряшов отмечает, что «наиболее часто в контексте маркетинга идёт речь о продвижении каких-либо товаров и услуг в сфере розничных продаж, в том числе, с использованием различного рода рекламы» [18, 59].

Как видно из перечисленных определений, несмотря на то, что в них делаются акценты на различные стороны (сферы) маркетинга, а также присутствует некоторая путаница (пересечения) в понятиях, в целом все трактовки объединяет то, что ключевой составляющей остаётся понятие маркетинга. Таким образом, наиболее близко отражающим сущность маркетинга представляется определение А.Ю.Нестеренко, который трактует его «как совокупность маркетинговых мероприятий в сфере розничных продаж, товарной и ценовой политики, продвижения, распределения и управления маркетингом» [26, с.33]. Учитывая уровень научной разработанности организационной, методической и информационной обеспеченности предприятий сферы услуг, с учетом значимости маркетинга в сфере розничных продаж , избранная тема исследования является актуальной и своевременной из научной и практической точки зрения.

Целью работы является разработка рекомендаций по повышению розничных продаж ПАО «М.видео» на основе привлечения новых клиентов.

В соответствии с целью определены следующие основные задачи:

1. Изучение теоретических аспектов маркетинга в сфере розничных продаж.

2. Анализ текущей деятельности ПАО «М.видео», в том числе продвижения компании на рынке.

3. Разработка рекомендаций по совершенствованию системы привлечения клиентов ПАО «М.видео».

4. Оценка эффективности предложенных рекомендаций.

Объектом исследования данной работы является предприятие ПАО «М.видео».

Предметом исследования являются экономические отношения, возникающие в процессе реализации ПАО «М.видео» функций маркетинга.

Методологической и теоретической основой исследования: научные труды по маркетингу.

Информационными ресурсами для проведения финансовых расчетов являются годовые отчеты ПАО «М.видео».

Структура работы. Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и перечня приложений.

Заключение:

В работе приведено теоретическое обобщение и новое решение научно-практического задания относительно маркетинга в сфере розничных продаж. Подводя итоги проведенной теоретической и практической работы, можно сделать следующие выводы.

На основе обобщений теоретических подходов к определению роли и видов маркетинга уточнена сущность данной экономической категории через ее определение как комплексной системы мероприятий, которая дает возможность направить деятельность организации на удовлетворение общественных потребностей и потребностей потребителя и получать на этой основе запланированные прибыли, поддерживать стабильность работы организации, повышать эффективность его ведения хозяйства. Сформулированные в работе теоретические исследования относительно теории маркетинговой деятельности дали возможность нового понимания природы возникновения и сущности, места и роли, перспективности развития именно при условиях нынешнего времени.

Установлено, что маркетинг, как элемент системы управления деятельностью организации с учетом особенностей его приложения за счет функционального инструментария, связывает ряд экономических процессов, которые обеспечиваются действием рыночного механизма, и является рыночной концепцию управления экономическими процессами через определение стратегии и тактики деятельности предприятий с целью активизации их финансово-хозяйственной деятельности.

Маркетинг, как инструмент повышения обоснованности хозяйственных решений должен занимать ведущее место в системе управления предприятием.

Доказано, что цель комплексной системы управления, которая основана на принципах маркетинга, — обеспечение решения поставленных предприятием задач (научно-технических, производственных, коммерческих и сбытовых) с учетом ресурсов, которые имеются в наличии (материальных, финансовых, человеческих и др.). Маркетинг, как система управления, и как отдельный вид деятельности должен обеспечивать: надежную, достоверную информацию о рынке; создание товарного ассортимента, который отвечает потребностям рынка, лучше, чем товар конкурента, удовлетворяет спрос, разрешает проблему потребителя; необходимое влияние на потребителя, на спрос, на рынок, который обеспечивает максимально возможный контроль над сферой реализации.

Разработаны мероприятия по повышению эффективности продаж Группы «М.видео-Эльдорадо» за счет привлечения новых покупателей.

Группе «М.видео-Эльдорадо» следует провести данные мероприятия, для того чтобы увеличить прибыль. Выручка увеличится на 778%, а расходы по обычным видам деятельности – на 235%, при этом расходы на мероприятии составят 6858 тыс.руб., налог на прибыль возрастет на 2302 тыс. руб. Следовательно, успешная реализация мероприятий приведет к стремительному росту чистой прибыли. Это будет способствовать дальнейшему развитию организации и в будущем станет возможным открытие магазинов в других городах России и ближнего зарубежья.

Очевидно, что клиент, приносящий даже самую незначительную прибыль, требует к себе индивидуализированного подхода, хотя и является стандартизированной частью продаж, тоже обладает рядом различий для той или иной сферы деятельности, услуги, набор которых зависит только от потребностей и возможностей конкретного потребителя. В результате каждый заключенный договор уникален для каждого конкретного клиента.

Для достижения поставленной цели необходимо внедрение новых технологий управления отношений с клиентами (CRM), с партнерами (PRM), поставщиками (SRM), управления бизнес отношениями с собственными сотрудниками (HRM), которые являются активными участниками процесса взаимодействия.

Таким образом, были выполнены все поставленные задачи, а, следовательно, достигнута цель работы.

Фрагмент текста работы:

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ МАРКЕТИНГА В СФЕРЕ РОЗНИЧНЫХ ПРОДАЖ

1.1. Сущность, функции и виды маркетинга

На современном этапе общественного развития роль маркетинга в реализации стратегии компании трудно переоценить. Крайне сложно найти организацию, которая бы не уделяла самое серьезное внимание маркетинговой деятельности и не использовала комплекс инструментов маркетинга для достижения своих целей и решения важнейших задач.

В общем случае маркетинг (англ. marketing — продажа, покупка на рынке) — это «система мероприятий по комплексному анализу рынка, формированию и стимулированию спроса, учету действия рыночных факторов на всех стадиях производственного процесса, рационализации продвижения товаров по каналам обращения до конечного потребителя, финансовому обеспечению производства и обращения, ценообразованию, контроллингу, рекламной и международной деятельности» [21, с.15].

Основная концепция маркетинга — выявление нужд и потребностей целевых рынков и их удовлетворение более эффективными способами, чем у конкурентов. Главная задача маркетинга — предоставление покупателю того, что ему нужно, в нужном количестве, нужного качества, в нужном месте, по устраивающей его цене и, одновременно, получение за счет этого максимальной прибыли. Другими словами, назначение маркетинга в сфере розничных продаж — это работа с рынком ради создания и постоянного осуществления эффективных обменов, цель которых, с одной стороны, удовлетворение нужд и потребностей покупателей, с другой стороны, обеспечение устойчивой и выгодной позиции фирмы на рынке [31, с.17].

В данном определении нашли отражение и ключевые функции маркетинга, а именно:

— организационная, включающая организацию маркетинговой деятельности (в том числе, системы маркетинговых коммуникаций);

— планирования, заключающаяся в составлении и обосновании маркетинговых планов, коррелирующих со стратегией развития компании;

— аналитическая, заключающаяся в изучении рынков, продуктов, потребителей; проведении анализа внешней и внутренней среды компании;

— сбытовая, имеющая целью организацию сбыта и движения продуктов, стимулирование потребителей;

— производственная, направленная на организацию производства новых инновационных продуктов и услуг, управление их качеством и конкурентоспособностью;

— мотивационная, стимулирующая работников маркетинговых служб и весь персонал компании к максимально эффективной работе, способствующей достижению и личных целей, и целей компании;

— контрольная, в рамках которой осуществляется мониторинг и контроль за всеми действиями и их результативностью, расходованием средств.

Таким образом, в рамках маркетинга, с одной стороны, реализуются классические функции управления маркетинговой деятельностью, с другой стороны, реализация этих функций происходит в сфере розничных продаж.

Существуют и другие разновидности маркетинга, например, партизанский маркетинг, брендинг и проч., которые имеют определённые отличительные характеристики, но, по сути, могут быть классифицированы в уже рассмотренные выше виды основных инструментов. Также необходимо подчеркнуть, что маркетинг является той сферой, для которой характерны быстрые и качественные изменения, в том числе, отказ от одних и появление других (новых) инструментов, преобразование/наполнение более широким содержанием уже действующих инструментов. То есть, для данной сферы характерна инновационная направленность, что требует от маркетинговых служб компаний не только обладания достаточными знаниями, но и постоянного их расширения, совершенствования. Только в этом случае компания сможет разработать и реализовать эффективную маркетинговую стратегию, которая, на данном этапе общественного развития, не может не включать элементы маркетинга, а в ряде случаев целиком основана на реализации целей маркетинговой деятельности в сфере розничных продаж