Дипломная работа (ВКР) — бакалавр, специалист на тему Формирование эффективной системы продаж в сфере общественного питания на примере ресторана русской кухни в городе Москве.

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………… 3

1 АНАЛИЗ НАУЧНО-ТЕХНИЧЕСКОЙ ЛИТЕРАТУРЫ………………. 5

1.1 Тренды в продажах …………………………………………………… 5

1.2 Выручка предприятий общественного питания ……………………… 10

1.3 Маркетинговые исследования………………………………………… 11

1.4 Патентное исследование ……………………………………………… 14

Заключение по главе 1……………………………………………………. 17

2 МАТЕРИАЛЫ И МЕТОДЫ ИССЛЕДОВАНИЯ……………………… 20

2.1 Объект исследования…………………………………………………. 20

2.2 Материалы исследования……………………………………………… 26

2.3 Методы исследования ………………………………………………… 27

Заключение по главе 2 …………………………………………………… 28

3 ИССЛЕДОВАНИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ В СФЕРЕ ОБЩЕСТВЕННОГО ПИТАНИЯ НА ПРИМЕРЕ МОСКОВСКИХ РЕСТОРАНОВ РУССКОЙ КУХНИ «TWINS GARDEN», «SAVVA», «СИБИРЬСИБИРЬ» ………………………………………………………

30

3.1 Политические, экономические, социальные и технологические аспекты внешней среды, которые влияют на бизнес ресторана. PEST-анализ…………………………………………………………………………

30

3.2 Анализ тенденций рынка. Тренд-анализ ……………………………… 38

3.3 Классификация продукции на основе прибыльности за определенный период. ABC – анализ меню ресторана ………………….

41

3.4 Классификация продукции на основе стабильности продаж за определенный период. XYZ – анализ меню ресторана ………………….

44

3.5 Анализ эффективность отдельных товарных единиц. Матрица BCG. 47

3.6 Анализ потребителей и их потребностей……………………………… 50

3.7 Анализ внутренних и внешних факторов бизнеса. SWOT-анализ…… 54

3.8 Разработка практических рекомендаций……………………………… 57

Заключение по главе 3……………………………………………………… 62

4 СОЦИАЛЬНАЯ ЗНАЧИМОСТЬ И ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ…………………………………………………………

65

4.1 Социальная значимость предложений………………………………… 65

4.2 Технико-экономическая значимость и эффективность предложений. 65

Заключение по главе 4……………………………………………………… 67

ВЫВОДЫ……………………………………………………………………. 69

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ…………………………………………………… 73

ПРИЛОЖЕНИЕ А «Меню сет дневной» …………………………………. 78

ПРИЛОЖЕНИЕ Б «Анкета для опроса» …………………………………. 79

Введение:

Актуальность. Отрасль ресторанного бизнеса находится в нестабильном положении уже несколько лет, вынуждена постоянно бороться за выживание и сталкиваться с серьезными последствиями пандемии и принятых мировым сообществом антироссийских санкций.

Ресторанный бизнес признается одной из самых сложных, высокорентабельных и конкурентоспособных индустрий во всем мире. Открытие ресторана может быть очень выгодным для владельца, но при этом предъявляются большие требования к профессионализму и усилиям для сохранения финансовой устойчивости бизнеса. Таким образом, старт в отрасли предполагает принятие учета как рисков, так и возможностей.

В соответствии с текущей ситуацией мировой экономики, увеличение продаж в заведениях общепита является актуальным вопросом. Для успешной работы ресторана необходимо исследование рынка и прогнозирование тенденций спроса, чтобы определить ассортимент блюд, которые предложат гостям.

Для достижения конкурентных преимуществ в пищевой индустрии необходимо правильно ориентироваться на спрос. Такой прогноз позволит предприятиям общественного питания максимально эффективно организовывать свою деятельность, и при этом не вложить много денег. Это способствует созданию устойчивости организации на рынке гостеприимства.

Цель выпускной квалификационной работы. Целью настоящего исследования является формирование эффективной системы продаж в московских ресторанах русской кухни.

Задачи исследования состоят в следующем:

1. Проанализировать научно-техническую литературу

2. Обосновать материалы и методы исследования

3. Провести исследование системы продаж в сфере общественного питания на примере ресторанов русской кухни в городе Москве и дать рекомендации по их совершенствованию.

4. Определить социальную значимость и экономическую эффективность предложений.

Объектом исследования выпускной квалификационной работы является система продаж ресторанов русской кухни города Москвы: «Twins Garden», «Savva», «СибирьСибирь».

Предмет исследования – факторы, влияющие на формирование эффективной системы продаж в ресторанах г.Москвы.

Теоретическую базу исследования составили монографии иностранных и российских специалистов в части развития ресторанного бизнеса, таких как И. Авруцкая, Д.А. Азаренко, С.Б. Жабина, А.В.Захарова, А.А.Иванцова и другие.

Практическая значимость исследования состоит в возможности применения выработанных предложений в практике управления продажами российских ресторанов.

В процессе работы использованы такие методы исследования, как опросы; анализ существующей литературы; анализ статистических данных; экспериментальные исследования; экспертный метод.

Структура работы включает введение, четыре главы, заключение, список литературы, приложения.

Заключение:

1. Рост продаж ресторанов должен опираться на маркетинговые и патентные исследования. Последние необходимы, как для защиты своих оригинальных рецептов и товарных знаков, а также для избегания риска затрат за использования запатенованных знаков, рецептов и блюд.

2. Классическая теория ресторанного менеджмента формулирует два основополагающих подхода к увеличению объема продаж:

— привлечение и удержание гостей за счет внедрение маркетинговых программ, стимулирующих лояльность гостя;

— внедрение технологии активных продаж официантами по методу кросс-селлинга (cross-sEling англ. – перекрестные продажи) и ап-селлинга (up-sEling англ. – продажа премиального товара).

3. Объектами исследования являются «Twins Garden», «Savva», «СибирьСибирь» — московские рестораны русской кухни. Все три ресторана входят в Топ-50 лучших ресторанов Москвы по версии WHERETOEAT, имеют вместимости 200 человек. Все рестораны используют продукты локальных поставщиков, в меню представлены фермерские продукты, «Twins Garden» — имеет собственную ферму. «Twins Garden», «Savva» — отмечены гидом Michelin.

Все рестораны представляют уникальные, авторские рецепты и оригинальную подачу блюд, ориентированы на иностранных и российских туристов, имеют стол шефа, а в «СибирьСибирь» организована открытая кухня.

4. Материалами исследования послужили: информация о статистике продаж, клиентской базе, анализе маркетинговых активностей, а также об отзывах, рыночной динамике, ценовых политиках и других характеристиках ресторана.

5. В процессе работы использованы такие методы исследования, как опросы; анализ существующей литературы; анализ статистических данных; экспериментальные исследования; экспертный метод.

6. В работе проведено исследование системы продаж в сфере общественного питания на примере ресторанов «Twins Garden», «Savva», «СибирьСибирь». Выявлено, что рынок ресторанного бизнеса русской кухни Москвы ощутимо меняется под воздействием политико-экономических факторов. Рост отрицательного влияния геополитических факторов, рост инфляции, условий кредитования, потребительских цен и доходов населения в 2022 году — оказывает негативное действие на существующую конъюнктуру на рынке, внося неопределенность в деятельность ресторанов и необходимость внесения изменений в их стратегии развития. Однако, осуществление государственной поддержки, а также положительное влияние социально-технологических факторов внушают надежду на положительную динамику развития, о чем говорит общая положительная оценка экспертов – 0,1.

7. Выявлены общие тренды в деятельности ресторанов «Twins Garden», «Savva», «СибирьСибирь»:

— выручка в исследуемых ресторанов увеличивается, несмотря на сложность внешней среды

— рентабельность продаж падает

— стоимость среднего чека снижается в динамике

— число посетителей увеличивается в динамике.

Выявлено снижение рентабельности у всех исследуемых ресторанов, в большей степени – у ресторана «СибирьСибирь» (средне ценовой сегмент), посетители которого оказались наиболее чувствительны к стоимости среднего чека.

8. В результате исследования выявлены блюда, которые можно либо исключить из меню в случае их низкой рентабельности, либо заменить ингредиенты (разработать новый рецепт).

Для «Twins Garden» это Дегустационный сет «Россия 150 лет назад»

Для «Savva» это три блюда: Уха с осетром, Борщ с уткой и вишней, Филе оленя с черной смородиной и соусом из сыра.

Для «СибирьСибирь» это Сибирские пельмени из четырех видов мяса, Стейк из цветной капусты с ореховым соусом, Муксун в вине с овощами и грибами.

9. По результатам исследования потребительских предпочтений сделаны следующие выводы:

1) на первом месте по предпочтениям стоит стоимость среднего чека, на втором – вкус блюд и напитков, на третьем – местоположение ресторана. Потребительские предпочтения меняются в связи с отъездом многих людей из Москвы, влияния настроения на готовность отмечать значимые события в ресторанах, желания экономить;

2) потребители, привыкшие питаться вне дома, не меняют свои привычки;

3) увеличение числа потребителей возможно за счет роста внутреннего туризма;

4) русская кухня занимает 19% в предпочтения потребителей;

5) исследуемые рестораны имеют узнаваемость бренда выше среднего, некоторые потребители не связывают эти рестораны именно с русской кухней.

10. По итогам перекрестного SWOT-анализа ресторанов «Twins Garden», «Savva», «СибирьСибирь», определены возможные действия по применению сильных сторон для развития возможностей и снижения угроз.

11. Для формирования эффективной системы продаж предлагаем следующие рекомендации ресторанам «Twins Garden», «Savva», «СибирьСибирь»:

— разработка и введение в меню нового блюда или сета в соответствии с предпочтениями клиентов

— проведение дегустационных акций по сниженным ценам для определения предпочтений посетителей. В ресторанах высокой кухни – дегустационные встречи по типу закрытого клуба

— разработка и реализация Программы продвижения бренда

— повышение мотивации и лояльности персонала ресторанов

— проведение различных конкурсов мастерства (официантов, поваров) на базе ресторана.

12. Рост эффективности системы продаж поможет улучшить социально-экономическое положение ресторанной индустрии и ее работников. Увеличение эффективности продаж приводит также к общему социальному развитию населения, увеличивая культуру питания, сохраняя национальные традиции, обеспечивая широкий доступ для потребителей к блюдам разных кухонь и делая такую еду доступной большему количеству людей.

13. Экономическая эффективность доказана расчетами NPV, PI, РР, проведенные расчеты свидетельствуют об эффективности реализации мероприятий. То есть, реализация предложений обеспечит приток новых посетителей, что приведет к росту продаж и увеличению доли на рынке.

14. Таким образом, эффективная реализация предложений по формированию эффективной системы продаж будет иметь позитивное влияние на деятельность ресторана. Процесс увеличения выручки за счет продаж будет продолжаться, а ресторан сможет избежать убытков и получить дополнительную прибыль.

Фрагмент текста работы:

1 АНАЛИЗ НАУЧНО-ТЕХНИЧЕСКОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1.1 Тренды в продажах

В начале исследования определим основные понятия.

Предприятие общественного питания — это заведение, которое предоставляет клиентам питание в виде самостоятельной единицы или как части другого заведения (гостиница, гипермаркет, кинотеатр и т. д.). Целью предприятия является удовлетворение гастрономических потребностей клиентов [19].

Ресторан – это место, которое предлагается для потребления еды. Здесь предоставляется готовое меню, а также блюда и напитки по заказу [29, с.22].

Ресторанный бизнес — это открытие и управление рестораном с собственными или привлеченными средствами и под личную ответственность [38, с.183].

Имидж ресторана диктуется его концепцией, которая должна учитывать особенности местности, города или области, исходя из которых будет формироваться дизайн ресторана, а также меню, сервис и другое [39, с.62].

Единой классификации ресторанов не существует, но большинство экспертов сходятся во мнении, что большинство заведений представлены в двух типах: полносервисный и специализированный.

Полносервисные рестораны — это те, где представлен широкий ассортимент блюд (как минимум 15 пунктов), в меню содержится свежая зелень и другие ингридиенты, выращиваемые собственноручно в ресторане [27, с.50]. Полносервисные рестораны классифицируются по стоимости, интерьеру, блюдам, предлагаемым в меню. Блюда, приготовленные в таких ресторанах, являются представителями высокой кухни.

Специализация типов ресторанов позволяет выбор по предпочтению: быстрого питания, семейный или другой. Кроме того, рестораны могут сосредоточиться на приготовлении блюд как национальной, так и европейской кухни, а также завтраков, обедов или ужинов [23, с.38].

Рестораны быстрого питания предлагают меню, включающее такие блюда как гамбургеры, жареный картофель, хот-доги, цыплята, а также специальные блюда разных кухонь, например, мексиканский тако, итальянская пицца, украинские вареники и т. д.

Создание стандартизированного меню, позволяет значительно сократить время обслуживания клиентов. В таких ресторанах клиенты даже сами могут убирать посуду, что является большим плюсом для снижения расходов. Обычно, в ресторанах быстрого питания предлагают одно основное блюдо. Наиболее известные примеры: McDonald, Burger Kіng (гамбургеры), Pіzza Hut, Donіno, Godfather teak (пицца), Long John іlver, Red Lobter (дары моря), KFC, Church (цыплята), Іnternatіonal Houe of Pancace, Country Kіtchen (блине), ubway (сендвічі), Tako Dell, El Torіto, Chі Chі (мексиканские блюда) [15, с.42].

Семейные рестораны располагаются, как правило, в зонах проведения свободного времени семей, в зонах прогулок по городу или в живописной местности. Оформление интерьера, как и меню – простые [11, с.102].

Рестораны, предлагающие блюда национальной кухни обычно стараются предложить местным жителям и гостям интересные вкусы, а представителям диаспоры – напомнить о доме. Рестораны с тематической ориентацией могут быть посвящены разным темам, например, Дикому Западу, футболу или рок-н-роллу. Они часто имеют достаточно ограниченное меню, так как важность для них состоит в создании атмосферы и настроения.

Ресторанный бизнес, как и многие другие отрасли, уже не первый год пребывает в условиях нестабильности и неуверенности в завтрашнем дне, продолжая борьбу за выживание и отвечая на серьезные вызовы, которые поставила перед ним сначала затянувшаяся пандемия, а затем и введенные мировым сообществом антироссийские санкции.

После ухода международных брендов многие торговые центры в России лишились арендаторов, и, как следствие, части посетителей. На торговые центры, как правило, приходится немалый процент общепита, который теперь тоже теряет трафик.