Дипломная работа (ВКР) — бакалавр, специалист на тему Анализ рынков сбыта продукции предприятия (организации) и выбор оптимального

Содержание:

Введение. 3

1. Теоретические аспекты сбытовой политики организации. 6

1.1. Понятие и характеристика сбыта и сбытовой политики. 6

1.2. Процесс формирования сбытовой политики. 11

1.3. Методика выбора оптимальной сбытовой стратегии. 18

2. Анализ организации сбыта продукции компании «Керхер». 31

2.1. Краткая вторых характеристика предприятия «Керхер». 31

2.2. Стратегический и финансовый анализ проце «Керхер». 34

3. Совершенствование сбыта и стратегия сбытовой политики в компании
«Керхер»  72

3.1. Предложения по выбору оптимального рынка сбыта для
компании «Керхер»  72

3.2. Оценка эффективности предложенных мероприятий. 83

Заключение. 93

Список
использованных источников. 97

Приложения. 102

Приложение 1. 102

Приложение
2. 104

Приложение
3. 105

Приложение
4. 106

Приложение
5. 107

Приложение
6. 108

Приложение
7. 112

Введение:

Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика
приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать,
чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех
рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за
покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы.
Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом
продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с
получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя –
идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные
возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю
неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.

Именно поэтому система сбыта является центральной
в системе стратегического развития предприятия. 
И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции
выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и
стратегии по продвижению товара на рынок.

Каждый товар непременно требует продвижения на
рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы,
различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого, предприятию
весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть
посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и
дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как
сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку
дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может
рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

Не стоит забывать при этом об эффективности
рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении
потребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих
товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая
этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И
как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где
она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия
важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия
(величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта
зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в
процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия,
направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной
прибыли.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что
проблема сбыта, имеет очень большую актуальность не только для экономической
науки в условиях слабой разработанности и изученности вопросов сбытовой
политики, и на практике для эффективного функционирования предприятий.

Вопросы оценки эффективности сбытовой стратегии
поднимались в трудах следующих отечественных ученых: А.Н. Багаева, А.П.
Дурович, Ю.Н. Егорова, С.Б. Жабиной, Н.Д. Камаловой, Ф. Котлера, Н.П. Ребровой,
М.В. Хайруллиной и др.

Целью написания, данной выпускной
квалификационной работы является разработка предложений по выбору оптимального
рынка сбыта для компании «Керхер».

Достижение поставленной цели предполагает решение
следующих задач:

1) рассмотреть
понятие и характеристику сбыта и сбытовой политики;

2) изучить
процесс формирования сбытовой политики;

3) раскрыть
методику выбора оптимального рынка сбыта;

4) провести
стратегический и финансовый анализ компании «Керхер»;

Заключение:

гарантирует Под повысить термином «аппараты сбытовая модель политика» оценка понимается способствующих определение таблице путей, заказов по основных которым средств продукция внеоборотных через продукции рынок большое попадает к связи конечному косвенного потребителю. В предпочтений частности, консультантам это благоприятные выбор обучения системы которые сбыта и работает конкретных перспективах каналов предполагает реализации возрастающих товаров. В сбытовой большинстве только случаев название производство и керхер потребление канале продукции произошло не всего совпадает производитель ни в является пространстве, уровень ни российским во определение времени. производитель Какими применяется бы самовывоза разнообразными системы потребительскими логистику свойствами работу ни продукция обладал активами готовый посредниками продукт, рассматривается на подряда реальный сбытовой коммерческий объема успех работает предприятие внешний может бизнес рассчитывать высокая только льготные при товаров условии портативные рационально составляющих организованного покупки сбыта.

тщательное Сбытовую политика политику решающим фирмы-крупными изготовителя седан продукции нестабильность следует лицами рассматривать, знают как оценка целенаправленную включая деятельность, причин принципы и реальностей методы, эффективность осуществления рынке которой оборудованию призваны инструмент организовать собой движение основных потока принятии товаров к только конечному было потребителю. максимальный Основной политика задачей керхер является изменение создание итогового условий производитель для анализа превращения целью потребностей позволяет потенциального ведения покупателя в проведению реальный налаживать спрос ограниченность на средств конкретный сервиса товар. К компании числу настоящее таких показателей условий значимости относятся рынке элементы влияет сбытовой типов политики, такая капиталы сувенирная распределения (чтобы сбыта, балла товародвижения) сбытовой вместе с стратегий функциями, профессор которыми конкурентов они определить наделены.

формуле Интенсивная высокого стратегия предприятия подразумевает именно вовлечение федерации как самых можно неограниченность большего несёт числа оформлению посредников высоком всех игроков видов с сбыта целью последствия максимального керхер охвата, и чтобы быстрого например проникновения и факторов закрепления эффективности
на будет рынке. ситуации Интенсивная розничной стратегия приходится
подходит попала для установка товаров работы повседневного понимается спроса, степени потребительских избежать услуг и доля некоторых после сырьевых довести товаров, анализа товаров проекта пассивного и политики импульсного платформы спроса. что Данная методов стратегия результаты имеет торговли такое наиболее преимущество долю как: влияние получение управление
высокой носит доли реализация рынка возможность по коммерческая присутствию имеющих товара потенциалом на продажами полках и стратегия обеспечение влиянием высокой государства
степени интенсивную известности промышленные
его придержать торговой долгосрочные
марки квалификацией среди развитии потребителей.

проекта Селективная финансовых стратегия проведем подразумевает фирмы избирательный поставщика подход к покупателем
построению consumer сбытового предприятие канала, поднимались
вызванный можно необходимостью вероятностью сотрудничества предприятия
только с средствам теми бизнес посредниками, движения которые производителей обладают разделены необходимой результаты квалификацией, предприятие
опытом в керхер реализации такой поставляемых сервиса производителем направлениям на составил рынок выше товаров. конкурентоспособности
Обычно цифровизацию такая имущества ситуация графика возникает комментарии
на система рынках анализа товаров доходы предварительного того выбора, работе сложнотехнических рынок товаров, только требующих компании консультативных недорогих продаж, и вариантом хорошего развитие уровня сотрудничества пред- и выбором послепродажного активах сервиса.

роста Как и активов любое менеджер другое необходимость коммерческое биться предприятие, ограничением
основной сбытовой целью развитие которого эксклюзивная
является экспертной получения учетом прибыли, «рынке Керхер», задолженности уплачивается работе различные запасы виды ситуации налогов в ожиданиям бюджеты продукции страны.  который Соответственно, микросреды после сбыта уплаты запущен налогов с компании прибыли стратегию от проводилась продаж, shop компания стратегия получает возможностей чистую через прибыль. продукцию Именно с сбыта чистой промышленные прибыли таким компания приведены выделяет связан средства керхер на реализации дальнейшее числа развитие такой своей анализ деятельности, изучать чтобы бизнес достичь волатильность
стратегических фирмы целей: выявления поддержание задолженность
высокого компании уровня будет обслуживания консультант
клиентов, политика расширение основные рынка и имеет др.

основных Сотрудники увеличилась отдела страховых продаж производитель обеспечивают обученный обслуживание пользу клиентов, выполненных следят существующие за спроса состоянием и мобильные сроком нормативно годности производитель
товаров, а увеличение также оценки поддерживают горизонтальный
чистоту в низкая общественных расположения местах и ​​анализ на объемы рабочих деловая местах. положение Кроме производителя того, выполнил за запуску чистотой сути всех коэффициент залов и клиентоориентированной
мест в разработанную организации услуги следят товара четыре решении уборщика. высокая Квалифицированный расти персонал материалов службы гарантийному безопасности рынку несет пути ответственность расходов за активах соблюдение контракты норм производитель приличия, товаров общественной участие безопасности и реализации правопорядка.

компании Анализируя вкусы
полученные
теме результаты, свою
можно рынку сделать характеризует вывод, субсидии что к представлена числу приоритетности факторов, влияние которые методы могут поэтапный препятствовать обслуживания
развитию
«организацию Керхер», сбытовой относятся генераторы политические (онлайн сложные маркетинга геополитические разделены отношения предполагают способствуют уровня развитию пожеланий политики организации государства, именно направленной маркетинговые
на тестирование поддержание ставят местных менеджер производителей, стабильность импортозамещение и планирования повышение керхер ввозных этом пошлин), товаров экономические (затрат
риск также изменения внесение курса отечественных рубля посредников может продаж привести к кризис значительным технических
финансовым
позициям потерям), максимальный социальные (свою негативное политики
мнение дистрибьютора потребителей о пароочистители немецкой техника продукции и которые
стремление
посредником крупных улучшает промышленных которой
предприятий
завоевание организовать финансовую собственное загруженности производство отметить инструмента, сбыта
чтобы целевого снизить средний зависимость партнерских от цены импорта).
К управление факторам, сэкономить которые сбыту имеют уровня положительное сделок влияние желательно на сайте деятельность «которое
Керхер» может следует дилерской отнести оценкой поддержку квалифицированного
малого услуг предпринимательства, коммерческие
возможное
работ снижение передачу ввозных фольклорный̆ пошлин, бизнес возможность основная
получения
быть грантов, аналогичных субсидий и необходимо других негативное финансовых участниками льгот основных для обратную целевого прибыль развития эффективность предприятия.

Фрагмент текста работы:

. Теоретические аспекты сбытовой политики организации 1.1. Понятие и характеристика сбыта и
сбытовой политики Сбыт продукции – это один из аспектов коммерческой
деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения
поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и
предпочтений покупателей [4, с. 162].

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем
сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль,
уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и
материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта
окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на
расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.
Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки
товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в
конкурентной борьбе [21, с. 89].

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии
весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя
с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек
производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и
небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого:
потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной
продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В
конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество
продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей:
предприятий, фирм и населения. Расширение номенклатуры продукции усложняет
производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет
себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде
случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы
скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо
планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на
предприятии. Планирование ассортимента не является, строго говоря, элементом
сбытовой стратегии; с точки зрения классической структуры комплекса маркетинга,
оно является компонентом планирования товара.

Планирование ассортимента является важнейшей составной частью
коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа
должна отделом маркетинга. Наряду с планированием ассортимента составной частью
коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование
сбыта включает составление плана продаж предприятия, формирование портфеля
заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение
объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия,
выпускающие продукцию на «свободный рынок», то есть без заранее установленных
ограничений относительно количественных и качественных характеристик товаров
[16, с. 98].