Дипломная работа (колледж/техникум) на тему Планирование сбытовой деятельности на предприятии

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ 3
Глава 1. Теоретические основы планирования сбытовой деятельности на предприятии 5
1.1. Система сбыта товаров и ее роль в экономике 5
1.2. Планирование и организация каналов сбыта 11
Глава 2. Анализ деятельности ООО «НовелХим» 21
2.1. Краткая характеристика деятельности предприятия 21
2.2. Анализ деятельности ООО «НовелХим» 27
Глава 3. Разработка мероприятий, направленных на повышение эффективности планирования сбыта 35
3.1. Планирование коммуникаций для повышения эффективности сбытовой деятельности 35
3.2. Направления совершенствования применения методов планирования 43
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 58
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 60

Введение:

Для достижения успеха в условиях постоянно меняющейся экономической среды современной фирме необходимо уделять особое внимание конкурентоспособности своей продукции, и вопросам управления маркетинговой деятельностью. Так как вопрос сам по себе объемен, и включает в себя массу различных направлений, но рассматривать мы будем только одно из них – сбытовую политику предприятий России, т.к. организация сбытовой деятельности способствует выводу продукции предприятия на рынок и достижению стратегических целей деятельности предприятия.
Российская экономическая действительность показывает нам, что организация и управление сбыта, в ней, выстроены не эффективно. Это обусловлено тем, что РФ до недавнего времени жила в командно-административной, государственно-плановой системе производства и торговли, главной задачей которой было только производство товара, реализация же его у населения производилась таким образом, что не несла никакой ответственности за результат посредничества, не была заинтересована в его общественно-значимых результатах.
Переходящей, к рынку России досталось в наследство много болевых точек товародвижения. В работе с клиентами основное внимание направлено на минимизацию издержек по сбыту, а не на максимальное удовлетворение потребностей потребителя. Тем самым предприятие упускает реальную возможность, по выстраиванию обширной клиентской базы, и использование её в своих целях, забывая при этом, что связи решают всё. Недостатки на этом не заканчиваются. Идет набор не профессиональных, во многом безответственных, кадров, как модно сейчас говорить «персонала», которые сами по себе «компетентны с натяжкой», так ещё и техника на которой они работают, оставляет желать лучшего. Многие из них не отвечают даже самым элементарным психофизическим и профессиональным параметрам.
Таким образом, изучение сбытовой политики промышленного предприятия РФ и разработка путей ее оптимизации становится очень важным для конкурентоспособности предприятия и его стратегического развития, что обуславливает актуальность темы исследования.
Целью исследования является разработка рекомендаций по улучшению сбытовой политики предприятия. Задачи исследования:
• изучить систему сбыта товаров и ее роль в экономике;
• изучить планирование и организацию каналов сбыта;
• охарактеризовать исследуемое предприятие;
• проанализировать сбытовую деятельность на предприятии;
• спланировать сбытовую деятельность предприятия;
• разработать рекомендации по улучшению планирования сбыта на предприятии.
Объект исследования – сбытовая политика предприятия.
Объектом наблюдения является ООО «НовелХим».
Предметом исследования является методы и система управления сбытовой политикой предприятия.
Теоретическая база исследования представлена книгами и статьями по вопросам формирования и совершенствования сбытовой политики промышленных предприятий РФ.
При написании работы использовались методы систематизации, обобщения, горизонтального, вертикального и коэффициентного анализа.

Заключение:

Под сбытом понимается сфера деятельности организации, перед которой стоит цель – реализовать продукцию на соответствующих рынках.
При сбытовой политики необходима бесперебойная реализация продукции и услуг предприятия, необходимо обеспечить доступность производимого организацией продукта, для того что вернуть средства, вложенные в производство и маркетинг, а также получить прибыль.
К функциям сбыта относятся следующий мероприятия:
• Транспортировка.
• Дробление.
• Хранение.
• Сортировка.
• Установление контакта.
• Информационное обеспечение бизнеса.
• Сокращение числа и оптимизация контактов на рынке.
• Обеспечение разнообразия товарного предложения.
Политика сбыта организации должна быть направлена на:
1. Обеспечение предпринимательского дохода в текущем периоде.
2. Максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей.
3. Долговременная рыночная стабильность организации, обеспечение конкурентоспособности продукции.
4. Формирование положительного имиджа предприятия на рынке.
Основополагающий принцип деятельности компании — приоритетность запросов и потребностей заказчика. В ассортименте ООО «НовелХим» свыше 100 наименований продукции. Дистрибьюторская сеть ООО «НовелХим» включает в себя ведущие региональные компании.
В ходе анализа сбытовой политики ООО «НовелХим» были выявлены следующие ее достоинства:
• Структура управления продажами соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками службы продаж ООО «НовелХим» существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов.
• На предприятии ежегодно проводятся маркетинговые исследования рынков сбыта продукции, что позволяет предприятию занимать новые рынки сбыта с учетом спроса.
• Система сбыта продукции ООО «НовелХим» достаточно широка, поскольку предприятие реализует продукцию через дистрибьюторов и мелкооптовых посредников, а также реализует продукцию по государственному оборонному заказу.
• Компания использует скидки для стимулирования дистрибьюторов и фонд развития.
• Регулярно осуществляется проверка финансирования рекламной компании и использования выделенных средств.
Основным недостатком следует выделить отсутствие четкой стратегии развития сбытовой политики фирмы и осуществления стимулирования дистрибьюторов в перспективе. Совершенствование сбытовой политики ООО «НовелХим» в первую очередь необходимо проводить в данном направлении.
Для активизации сбытовой политики ООО «НовелХим» необходимо, в первую очередь, усилить действия дистрибьюторов по развитию продаж.
Цель разработки системы мотивации дистрибьюторов ООО «НовелХим» — привлечь внимание дистрибьютора к стратегическим, тактическим и оперативным целям компании.
Прогнозируемые показатели деятельности ООО «НовелХим» в 2020 году свидетельствуют о повышении эффективности его деятельности и росте чистой прибыли благодаря усовершенствованию сбытовой политики компании.

Фрагмент текста работы:

Глава 1. Теоретические основы планирования сбытовой деятельности на предприятии
1.1. Система сбыта товаров и ее роль в экономике
В наше время экономика с каждым годом стремительнее. Из этого закономерно следует, что многие предприятия, чтобы не терять клиентов и сохранять конкурентоспособность, также должны постоянно меняться, подстраиваясь под желания потребителя. Растущая конкуренция и в то же время насыщение товарами практически всех сегментов рынка приводят к пониманию исключительной роли сбыта в ведении бизнеса.
Сбытом в экономике называются продажи готовой продукции. Продажа также является неотъемлемой частью процесса предоставления потребителям товаров и услуг, которые им необходимы. Фактически, потребление и производство продукта часто не совпадают во времени. Из этого можно сделать самый важный вывод: независимо от того, что представляет собой готовый продукт с точки зрения потребительской полезности, только правильные продажи приводят компанию к экономическому успеху [13, с. 27].
В соответствии с принципами и методами, которые включают организацию перевозки различных товаров до потребителя, сбытовая политика разработана в отношении целей и задач доставки товаров потребителю. Для этого необходимо провести углубленный анализ всех условий деятельности предприятия, включая все недостатки и возможности [9, с. 147-152].
Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и конечный процесс во всей деятельности фирмы по созданию товара и доведения его до конечного потребителя. На сегодняшний день сбыт — это не только непосредственно реализация готовой продукции, но и, кроме того, удовлетворение производством платежеспособного потребительского спроса, активная работа на рынке по формированию и поддержанию текущего спроса на реализуемую продукцию, а также организация эффективных каналов распределения и товародвижения [14, с. 251-254].
Целью сбыта является доведение до конкретных потребителей определенных товаров необходимого качества и количества с минимальными затратами.
Под сбытом понимается сфера деятельности организации, перед которой стоит цель – реализовать продукцию на соответствующих рынках При сбытовой политики необходима бесперебойная реализация продукции и услуг предприятия, необходимо обеспечить доступность производимого организацией продукта, для того, чтоб вернуть средства, вложенные в производство и маркетинг, а также получить прибыль.
Существуют следующие задачи сбыта:
1. Обеспечить эффективную сбытовую логистику.
2. Участие в клиентском анализе [10, с. 77-79].
К функциям сбыта относятся следующий мероприятия:
 Транспортировка.
 Дробление.
 Хранение.
 Сортировка.
 Установление контакта.
 Информационное обеспечение бизнеса.
 Сокращение числа и оптимизация контактов на рынке.
 Обеспечение разнообразия товарного предложения [18, с. 212-216].
Следует отметить, что производитель товаров является не просто поставщиком; ему следует регулярно анализировать эффективность сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта.
Политика сбыта организации должна быть направлена на:
1. Обеспечение предпринимательского дохода в текущем периоде.
2. Максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей.
3. Долговременная рыночная стабильность организации, обеспечение конкурентоспособности продукции.
4. Формирование положительного имиджа предприятия на рынке.
Структура сбытовой политики предприятия включает в себя следующие инструменты.