Дипломная работа (колледж/техникум) на тему Организация и управление торгово-сбытовой деятельностью

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ 3
Глава 1 Теоретические основы организации и управления торгово-сбытовой деятельностью 5
1.1 Понятие торгово-сбытовой деятельности 5
1.2 Организация и управление торгово-сбытовой деятельностью 8
Глава 2 Анализ управления торгово-сбытовой деятельностью на примере ООО «Фабрика мебели «Виктория» 18
2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Фабрика мебели «Виктория» 18
2.2 Анализ организации и управления торгово-сбытовой деятельностью ООО «Фабрика мебели «Виктория» 22
2.3 Предложения по совершенствованию торгово-сбытовой деятельности ООО ««Фабрика Виктория». 29
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 39
СПИСОК ИСТОЧНИКОВ 42

Введение:

Постановка проблемы. В современных условиях обострения борьбы за потребителя успех деятельности того или иного предприятия зависит не столько от его производственных и финансовых возможностей, сколько от эффективности его сбытовой деятельности.
Целью сбытовой деятельности предприятия является обеспечение доставки товара в то время, в то место, в той количества и такого качества, которые нужны потребителю. При этом достижение целей производства происходит через оценку и удовлетворения требований потребителя. Важнейшим инструментом в улучшении сбытовой деятельности предприятия становится логистика. Задания логистики включают в себя такие сферы деятельности, как изучение спроса на продукцию и услуги предприятия; формирование портфеля заказов потребителей, участие в ассортиментной загруженности производства заказами потребителей, перспективное, текущее и оперативное планирование сбыта, осуществление мероприятий по стимулирование сбыта, осуществление принципа системности, то есть управление распределением во взаимосвязи всех элементов сбытовой деятельности.
Формулировка целей выпускной квалификационной работы. Целью работы является исследование теоретических и методических подходов к организации системы сбыта продукции на предприятиях промышленности и разработка предложений по ее совершенствованию.
Объект исследования данной выпускной работы – ООО «Фабрика мебели Виктория».
Предмет исследования – процесс управления и оптимизации сбыта на предприятии.
Для выполнения цели были даны следующие задачи:
1. проанализировать понятие торгово-сбытовой деятельности;
2. исследовать организацию и управление торгово-сбытовой деятельностью на предприятии;
3. провести анализ финансово-экономического состояния предприятия ООО Фабрика мебели «Виктория»;
4. исследовать торгово-сбытовую деятельность на предприятии;
5. предложить пути совершенствования сбытовой деятельность на предприятии.

Заключение:

Система сбыта товара — одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политика маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании.
Сбытовая политика – это деятельность по осуществлению выбора наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Наиболее эффективные средства стимулирования сбыта на целевом рынке: реклама товара, использование товарного знака и техническое обслуживание проданной продукции.
По результатам проведенного анализа можно сделать следующие выводы: во-первых, отечественными и зарубежными учеными уделяется соответствующее внимание теории развития маркетинга, однако соответствующего значения, собственно, сбытовой деятельности как необходимого комплекса управленческих решений и организаторских действий не уделено; во-вторых, необходимо более детальное изучение сбытовой деятельности, особенно научно-емких предприятий с целью определения влияния результатов инновационной деятельности и географии продаж; в-третьих, необходимо сформировать определенный механизм формирования стратегии развития предприятий, учитывая ключевые управленческие решения по организации сбытовой деятельности.
Учитывая проведенное исследование категории «сбытовая деятельность» нами выявлены определенные замечания относительно ее толкования, поэтому нами предложена следующая трактовка категории «сбытовая деятельность»: это целенаправленная организационно-экономическая деятельность, направленная на увеличение реализации товаров и услуг путем учета производственного потенциала, технологического цикла продукции, инновационной составляющей деятельности предприятия, маркетингового плана, логистических связей, механизмов сервисной поддержки, приоритетов внешнеэкономической деятельности предприятия согласно стратегического плана развития предприятия, обеспечивая двустороннюю связь предприятия с бизнес-партнерами и бизнес-инфраструктурой.
Исходя из этого, управление сбытовой деятельностью предполагает разработку, планирование, координацию, организацию и контроль соответствующих мероприятий и ключевых показателей эффективности и масштабов продвижения продукции на рынке с целью налаживания перспективных долговременных отношений с бизнес-партнерами в рамках стратегического партнерства.
Проблемы сбыта предприятиям необходимо решать при разработке маркетинговой политики. Именно на этом этапе следует принять решение относительно выбора рынков сбыта, методов сбыта и его стимулирования.
Управление сбытовой деятельностью предприятия предполагает определение приоритетных направлений, средств и методов, необходимых для активизации сбыта. Разработка сбытовой политики предприятия должна базироваться на результатах анализа существующей сбытовой системы. Причем этот анализ целесообразно осуществлять не только по количественными показателями, но и качественными: уровень обслуживания, удовлетворенность и приверженность покупателей, результативность коммуникационной политики, правильность выбора сегментов рынка, результативность работы сбытового персонала и т. д.

Фрагмент текста работы:

Глава 1 Теоретические основы организации и управления торгово-сбытовой деятельностью
1.1 Понятие торгово-сбытовой деятельности

Вследствие усиления конкурентной борьбы между товаропроизводителями, что происходит на фоне низкой покупательной способности покупателей их продукции, размер финансовых результатов, получаемых предприятиями, в значительной степени зависит не столько от уровня их производственных возможностей, сколько от способности сбывать произведенную продукцию [1, с. 21].
Подробнее функции сбыта раскрываются в каналах сбыта, то есть непосредственно в путях товара от непосредственного производителя к потребителю, включая оптовых и розничных торговцев. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена: изучение результатов сегментации внешнего рынка и планирования рекламы; заключение договоров с субъектами ВЭД или посредниками; учет и контроль исполнения договоров; разработка плана отгрузки товаров международным клиентам; определение каналов сбыта; организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам; информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров; стимулирование сбыта; установление обратной связи с потребителями и финансирование расходов по функционированию каналов товародвижения, сбытовых операций. Итак, наличие канала сбыта подразумевает распределение функций и потоков между участниками обмена ВЭД [2, c. 85].
Процессы сбытовой деятельности предприятий различных видов экономической деятельности стали более проблематичными благодаря изменчивости конкурентной среды и усиление рисков неопределенности в России и мире вообще, в свою очередь, актуализировало необходимость проведение научных исследований, направленных на поиск новых, более оптимальных подходов к планированию и организации сбытовой деятельности предприятий.
Чтобы достичь эффективности в процессе управления сбытовой деятельностью предприятия, необходимо создать такую систему управления, которая бы реализовывала цели и стратегии сбыта, ориентированные на потребности конечного потребителя. Прежде всего, стоит обратить внимание на подход к управлению сбытовой деятельностью.
Исходя из определения, которое трактует ученый, управление сбытовой деятельностью предприятия в условиях рыночной экономики с позиции маркетинга рассматривается как процесс планирования, организации, мотивации и контроля сбытовой деятельности, нужен для формирования и достижения цели сбыта.
Организация сбыта зависит от потенциала предприятия и выбранной им сбытовой политики — совокупности сбытовых стратегий маркетинга и комплекса мер по формированию ассортимента товарной продукции и ценообразования, стимулирования сбыта, заключение договоров, транспортировки и других организационных аспектов сбыта. Это и есть способ осуществления сбытовой деятельности.
Управление сбытовой деятельностью является сложным, многогранным процессом и требует постоянного анализа и совершенствования. Формирование новых действенных технологий в системах управления сбытовой деятельностью обусловлено постепенным увеличением объемов реализации отечественных производителей.
Именно поэтому первоочередной задачей промышленных предприятий является создание эффективной системы управления сбытовой деятельностью, которая бы учитывала интересы региональных производителей. Она должна включать решения ряда теоретических и методико-прикладных задач, связанных с экономической оценкой сбытовой деятельности, проведением системных исследований рынка, созданием квалифицированного отдела маркетинга и логистики, планированием стратегии развития сбытовой деятельности, формированием аналитического и информационного обеспечения. Управление сбытом не ограничивается управлением канала сбыта. Каждый участник системы имеет собственную организацию сбыта, а именно построение структуры управления сбытом, подбор специалистов по продажам надлежащей квалификации, распределение задач, прав и ответственности среди сотрудников, создание условий для эффективной работы [7].
Необходимость сбытовой деятельности как важной составляющей внешнеэкономической деятельности предприятия обусловлена многоплановым значимости этой деятельности для любого предприятия [6, с. 190]:
— в сфере сбыта окончательно определяется результат всех усилий предприятия, направленных на развитие внешнеэкономической деятельности и получения максимальной прибыли;
— приспосабливая сбытовую деятельность к спросу покупателей, создавая им максимальные выгоды до, вовремя и после приобретения товаров, производитель имеет значительно больше шансов победить в конкурентной борьбе на внешнем рынке;
— сбытовая деятельность вроде бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку);
— во время продажи эффективнее выявляются и изучаются потребности иностранных потребителей. Вообще существует несколько видов определений относительно категории сбыта:
— второй вид определений характерен для управленческого подхода, согласно которому сбытовая деятельность отождествляется с элементами маркетинга (планирование, контроль, ценовая политика);
— для третьего вида определений характерен упор на обмене товара на деньги;
— четвертый тип учитывает все вышеперечисленные признаки.
Сбытовой деятельностью можно считать весь комплекс отношений, которые включают юридические, коммерческие и технологические операции [12]. Рассмотрим и проанализируем подходы к трактовке определения «сбытовая деятельность» в трудах отечественных и зарубежных ученых.