Дипломная работа (колледж/техникум) на тему Организация и управление торгово-сбытовой деятельностью.

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ 3
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ И УПРАВЛЕНИЯ ТОРГОВО-СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ 6
1.1. Понятие и сущность торгово-сбытовой деятельности предприятия 6
1.2. Особенности организации торгово-сбытовой деятельности предприятия 10
1.3. Методы и подходы к управлению торгово-сбытовой деятельностью предприятия 16
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ И УПРАВЛЕНИЯ ТОРГОВО-СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ООО «МЕБЕЛИК ОПТ» 26
2.1. Общая организационно-экономическая характеристика ООО «МЕБЕЛИК ОПТ» 26
2.2. Анализ организация и управления торгово-сбытовой деятельностью ООО «МЕБЕЛИК ОПТ» 30
2.3 Рекомендации по совершенствованию торгово-сбытовой деятельности ООО «МЕБЕЛИК ОПТ» 41
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 57
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 60
ПРИЛОЖЕНИЯ 64

Введение:

Актуальность темы. Вследствие усиления конкурентной борьбы между товаропроизводителями, что происходит на фоне низкой покупательной способности покупателей их продукции, размер финансовых результатов, получаемых предприятиями, в значительной степени зависит не столько от уровня их производственных возможностей, сколько от способности сбывать произведенную продукцию.
Процессы сбытовой деятельности предприятий различных видов экономической деятельности стали более проблематичными благодаря изменчивости конкурентной среды и усиление рисков неопределенности в РФ и мире вообще, в свою очередь, актуализировало необходимость проведения научных исследований, направленных на поиск новых, более оптимальных подходов к планированию и организации сбытовой деятельности предприятий.
Актуальность темы связано с тем, что, что в настоящее время деятельность предприятий торговли характеризуется следующими признаками: снижением покупательской способности населения, высокими арендными ставками, освобождением торговых площадей, закрытием торговых предприятий малого бизнеса, а также сокращением доли розничных сетей на рынке. На наш взгляд, одной из причин такого положения торговых предприятий является недостаток должного уровня работы или ее полное отсутствие по активизации торгово-сбытовой деятельности, являющийся доминантой в коммерческой деятельности независимо от форм собственности и различных организационно-правовых структур.
Сегодня в связи с высокой конкуренцией в сфере розничной торговли, компании сложнее найти своего потребителя и помогают им в этом современные инструменты маркетинга. Разработка и реализация продукции является необходимым этапом для продвижения, но это подготовительный этап к достижению конечной цели – созданию лояльности клиента и удовлетворении его потребностей в течение длительного периода.
Изучения проблем по выбору рациональной политики развития торговых предприятий, размещения магазинов, оценки конкурентной среды, применение маркетинговых мероприятий на сегодня является актуальным научным задачей.
В сегодняшних экономических реалиях уже практические нельзя найти компании, в которой не была бы задействована деятельность в области маркетинга. Однако на большинстве отечественных компаний маркетинговая деятельность все еще не рассматривается в виде ведущего бизнес-процесс всей деятельности организации. В российских компаниях с точки зрения её руководителей главной целью отдела маркетинга предприятия остается реклама и продвижение товаров и услуг на рынке. Однако несмотря на сложившуюся взгляды руководителей отечественных компаний, маркетинг не берет начало там, где заканчивается производство товаров и услуг. Наоборот, в задачи современного маркетинга входит не только нахождение уровня неудовлетворенного спроса на рынке, но и установление масштабов и характера производства товаров и услуг, а также выработка направлений эффективного использования инженерно-технических и производственных мощностей компании с учетом сбыта продукции в будущем.
Гипотеза работы – внедрение отдела маркетинга, рекламы в сети Интернет и мотивация персонала ведет к росту торгово-сбытовой деятельности предприятия и увеличению прибыли.
Целью выпускной квалификационной работы раскрытие теоретических основ и анализ практических аспектов организации и управления торгово-сбытовой деятельностью предприятия.
Для достижения цели ставятся и решаются следующие задачи:
— рассмотреть понятие и сущность торгово-сбытовой деятельности предприятия;
— раскрыть особенности организации торгово-сбытовой деятельности предприятия;
— выявить методы и подходы к управлению торгово-сбытовой деятельностью предприятия;
— провести общую организационно-экономическую характеристику ООО «МЕБЕЛИК ОПТ»;
— осуществить анализ организации и управления торгово-сбытовой деятельностью ООО «МЕБЕЛИК ОПТ»;
— разработать рекомендации по совершенствованию торгово-сбытовой деятельности ООО «МЕБЕЛИК ОПТ».
Объект исследованная – ООО «МЕБЕЛИК ОПТ» г. Москва.
Предмет исследования – организация и управление торгово-сбытовой деятельностью в ООО «МЕБЕЛИК ОПТ».
Теоретической и методологической базой исследования послужили различные источники, касающиеся особенностей организации и управления торгово-сбытовой деятельностью, а именно: учебные пособия, статьи из периодической печати.
В качестве информационной базы исследования использована отчетность ООО «МЕБЕЛИК ОПТ» за последние три года.
Для проведения исследования использованы следующие методы: обзор литературы, анализ, синтез. Они направлены на изучение теоретических основ организации и управления торгово-сбытовой деятельностью предприятия; анализ организации и управления торгово-сбытовой деятельностью ООО «МЕБЕЛИК ОПТ».
По структуре работа состоит из введения, двух глав, заключения и библиографического списка, приложений.

Заключение:

В ходе выполнения выпускной квалификационной работы получены следующие результаты:
1. Под торгово-сбытовой деятельностью предприятия понимается составная часть коммерческой деятельности предприятия, связанная с реализацией товаров и продукции согласно имеющимся запросам определенного рынка. Для эффективной деятельности предприятия торгово-сбытовая деятельность политика играет значительную роль, а именно: определяет окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие и получения максимальной прибыли; приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, производитель имеет гораздо больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе; сбытовая сеть продолжает процесс производства, осуществляя подготовку товара к продаже; во время сбыта эффективнее происходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей.
2. При организации торгово-сбытовой деятельности предприятия должны быть четко опре¬делены: цель, задачи, функции сбытовой деятельности, каналы сбыта. Организация торгово-сбытовой деятельности предприятия выполняет такие функции: транспортировка, «дробление», хранение, сортировка, таргетинг или установление контакта, информационное обеспечение. Основными элементами торгово-сбытовой деятельности являются системы, формы и пути сбыта. Сочетание этих составляющих в различных рыночных ситуациях дают возможность товаропроизводителю эффективно реализовать соответствующие цели торгово-сбытовой деятельности. Организация торгово-сбытовой деятельности во многом зависит от рынка, на котором осуществляет свою деятельность конкретное предприятие.
3. Управление торгово-сбытовой деятельностью является сложным, многогранным процессом и требует постоянного анализа и совершенствования. Существуют следующие принципы управления торгово-сбытовой деятельностью предприятия: взвешенный выбор стратегии товарной политики; ориентирование на достижение конечного результата сбытовой деятельности, мониторинг рынка, системность обеспечения ресурсами, адаптация к требованиям внутренней и внешней среды, инновационность. Управление торгово-сбытовой деятельностью имеет следующие составляющие: организация, мотивация, планирование, координация, анализ и контроль.
4. ООО «МЕБЕЛИК ОПТ» – торговое предприятие г. Москва, которое специализируется на оптовой торговле офисной мебелью и мебельными комплектующими. ООО «МЕБЕЛИК ОПТ» возглавляет директор, который организует всю работу магазина. За 2016-2018 гг. выручка ООО «МЕБЕЛИК ОПТ» увеличилась на 170%, в итоге её объем составил в 2018 г. 116261 тыс. рублей. Средняя численность персонала ООО «МЕБЕЛИК ОПТ» в 2016-2018 гг. увеличилась на 14,3% или на 2 чел. и составила в 2018 г. 16 человек. За 2016-2018 г. чистая прибыль ООО «МЕБЕЛИК ОПТ» снизилась на 6676 тыс. руб., в итоге в 2018 г. организация имела чистые убытки в размере 3698 тыс. рублей. За 2016-2018 гг. общая рентабельность ООО «МЕБЕЛИК ОПТ» снизилась на 10,1% и в 2018 г. организация была нерентабельной.
5. Продукция, которой торгует ООО «МЕБЕЛИК ОПТ» представлена широким ассортиментом: аксессуары для кухни, зеркала и стекло, клей, инструменты, комплектующие для мягкой мебели, столешниц и мебельного щита, крепежная и стяжная фурнитура, кромочный материал, ЛДСП, МДФ, ДВП, ДВПО, наполнение для гардеробных комнат, ножки, подпятники, опоры, петли, амортизаторы, подъемные механизмы для фасадов, полкодержатели и крючки, реставрационные материалы, разнообразные ручки, различные системы выдвижения, столешницы, мебельные щиты, фасады и рамочный профиль, фурнитура для корпусной мебели. На ценообразование на товары ООО «МЕБЕЛИК ОПТ» влияют внешний и внутренние факторы. В магазине активно ведется стимулирование сбыта (например, цены для особых случаев – установление специальных цен в определенные сезоны для привлечения большого числа покупателей). Основой продвижения и распространения продукции в ООО «МЕБЕЛИК ОПТ» является реклама, стимулирование сотрудников и потребителей. Основой стимулирования продаж в ООО «МЕБЕЛИК ОПТ» является стимулирование сотрудников и потребителей. Для стимулирования сотрудников используются премии и другие поощрительные и компенсационные выплаты. ООО «МЕБЕЛИК ОПТ» для привлечения клиентов использует наиболее доступные каналы распространения информации, а именно: реклама в Интернет, наружная реклама; телевидение, газеты; журналы; радио; реклама в прессе календарях, буклетах, листовках, плакатах, стендах, щитах. Для стимулирования потребителей используется система скидок.
6. Для совершенствования торгово-сбытовой деятельности в ООО «МЕБЕЛИК ОПТ» предлагаем: создать в ООО «МЕБЕЛИК ОПТ» полноценную службу маркетинга; стимулировать продажи с помощью современных инструментов Интернет-рекламы: баннерная реклама; маркетинг в социальных медиа (SMM); вирусный маркетинг; точечная реклама; ввести в ООО «МЕБЕЛИК ОПТ» новую систему надбавок для неуправленческого и управленческого персонала: надбавка за товарооборот, надбавка за выполнение плана по ТО, надбавка за соблюдение бизнес-процессов, трудовой дисциплины и стандартов компании; вести в ООО «МЕБЕЛИК ОПТ» практику личных продаж. Общие затраты на совершенствование торгово-сбытовой деятельности ООО «МЕБЕЛИК ОПТ» составят 4569 тыс. руб. Благодаря разработанным мероприятиям по совершенствование торгово-сбытовой деятельности ООО «МЕБЕЛИК ОПТ» получит выручку в размере 127887 тыс. руб. Чистая прибыль ООО «МЕБЕЛИК ОПТ» вырастит и составит 2776 тыс. руб.

Фрагмент текста работы:

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ И УПРАВЛЕНИЯ ТОРГОВО-СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1. Понятие и сущность торгово-сбытовой деятельности предприятия

Производственно-хозяйственная деятельность любого предприятия включает в себя три основные функциональные области: снабжение, материально – техническое обеспечение производства и физическое распределение (сбыт). За продвижение готовой продукции к потребителю отвечает физическое распределение (сбыт).
Существует много схожих определений торгово-сбытовой деятельности предприятия.
Торгово-сбытовая деятельность предприятия – это сфера деятельности предприятия, где в конечном итоге предприятие достигает своей цели. Поэтому формирование сбыта следует рассматривать как важнейший элемент всех маркетинговых мероприятий в анализируемом секторе рыночной экономики. Сбыт – это процедура товаропродвижения от производителя к потребителю, которая включает транспортировку продукции, ее последующее хранение, стабилизацию запасов на необходимом уровне, продвижение к оптовым и розничным агентам по продажам, предпродажную подготовку, оформлении заказов, документов и страховок, реализацию проверки груза и отпуска готовой продукции .
По мнению О.Ю. Сергеевой торгово-сбытовую деятельность можно определить следующим образом: персонифицированный, непосредственный и двухсторонний процесс осуществления контактов и убеждения с целью достижения определенных результатов и прежде всего увеличения продажи продукции на определенном сегменте рынка .
По мнению данного автора, главной целью, которую преследует сбытовая деятельность, является реализация прибыльной продукции, а к главным функциям предприятия относится изучения спроса потребителей, загрузку производственных мощностей и продвижения товара на рынок.
По мнению Казакова С.П. сущность сбытовой политики заключается в организации бесперебойной и бесконфликтной реализация продукции и услуг фирмы, а также обеспечение доступности производимого фирмой продукта с целью возврата вложенных в производство и маркетинг средств и получения прибыли .
По мнению М.С. Шустерман под торгово-сбытовой деятельностью предприятия понимается составная часть коммерческой деятельности предприятия, связанная с реализацией товаров и продукции согласно имеющимся запросам определенного рынка. Этим определением :
1) подчёркивается надобность выделения сбыта фирмы на рынке её функционирования;
2) определяется продажи товаров и продукции как основной цели деятельности организации;
3) указывается на объект деятельности — того, кому продаем, то есть речь идет о выборе возможного варианта организации сбыта посредством каналов распределения;
4) указывается на то, что сбыт входит в совокупность процессов и операций коммерческой деятельности фирмы.
Основной задачей сбытовой деятельности любого предприятия, если это только не благотворительная организация, является получение максимальной прибыли с минимальными затратами на осуществление этой деятельности.
Необходимость торгово-сбытовой деятельности как важной составляющей предприятия обусловлена значимостью этой деятельности для любого предприятия :
– в сфере сбыта окончательно определяется результат все усилия предприятия, направленных на развитие деятельности и получения максимальной прибыли;
– приспосабливая сбытовую деятельность со спросом покупателей, создавая им максимальные выгоды до, во время и после приобретения товаров, производитель имеет значительно больше шансов победить в конкурентной борьбе на рынке;
– сбытовая деятельность как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже;
– при продаже эффективнее оказываются и изучаются потребности иностранных потребителей.
Для любого предприятия торгово-сбытовая деятельность играет одну из основных ролей, так как величина сбыта определяет другие показатели предприятия (размер доходов, прибыли, уровень рентабельности).
Предприятие-производитель должно четко представлять возможности сбыта своей продукции. Сбытом занимаются многие функциональные службы предприятия, основная задача которых – это выработка обоснованной и реалистичной сбытовой политики, которая сможет обхватить наиболее существенные аспекты рынка – политику в области ценообразования, мероприятия по содействию сбыта и продвижению товаров на рынок, систему распределения и доставки продукции и другие вопросы .
Для того, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента – это одна из важнейших составляющих коммерческой деятельности предприятия.
Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта подразумевает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам.
Портфель заказов формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на «известный» рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства.
Для разработки и составления плана сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, который и будет являться базой плана сбыта.
Таким образом, под торгово-сбытовой деятельностью предприятия понимается составная часть коммерческой деятельности предприятия, связанная с реализацией товаров и продукции согласно имеющимся запросам определенного рынка. Для эффективной деятельности предприятия торгово-сбытовая деятельность политика играет значительную роль, а именно: определяет окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие и получения максимальной прибыли; приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, производитель имеет гораздо больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе; сбытовая сеть продолжает процесс производства, осуществляя подготовку товара к продаже; во время сбыта эффективнее происходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей.