Дипломная работа (колледж/техникум) на тему Анализ показателей продаж посреднического канала в РФ

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ 2
1 ГЛАВА. Теоретическая сущность продаж через посредников 5
Каналы продаж страховых услуг, их виды 5
1.2 Сущность продаж через посредников 17
2 ГЛАВА. Анализ показателей продаж через посредников в РФ 26
2.1 Показатели продаж рынка 26
2.2 Показатели посреднического канала 29
2.3 Анализ эффективности продаж 34
3 ГЛАВА. Проблемы и перспективы развития посреднического канала в РФ 38
3.1 Проблемы осуществления посреднических продаж 38
3.2 Мероприятия по развитию посреднических продаж и их перспективы 52
Заключение 57
Список использованных источников 59

Введение:

Торговое посредничество является весьма важной и неотъемлемой частью современной рыночной экономики.
В сущности, профессия торгового посредника может считаться второй древнейшей профессией. Практически невозможно найти область коммерческой деятельности, связанной с обменом товарами и услугами, в которой посредники не играли бы решающей роли. Число посредников в промышленно развитых странах достигает десятков, а то и сотен тысяч и имеет тенденцию устойчивого роста. Так, в США насчитывается около 20 типов различного рода посреднических структур, а с учетом товарной специализации их число превышает несколько тысяч. При этом в США на независимых посредников приходиться 52% общего объема продаж продукции, а на долю оптовых филиалов промышленных компаний лишь 40%. В Японии функционируют около 120.000 посреднических структур, на долю которых приходиться почти 60% объема продаж продукции производственно-технического назначения.
Таким образом, коммерческое посредничество – неизменный атрибут рыночных взаимоотношений. К сожалению, у нас в стране определению посредник «повешен ярлык» с негативным, даже презрительным отношением, что в корне не соответствует истинной полезности и целесообразности деятельности коммерческих посредников.
Любая посредническая деятельность ведется предпринимателями с целью получения прибыли. И хотя посредники взимают за свои услуги вознаграждение, их привлечение дает изготовителям, продавцам и покупателям товаров и услуг следующие неоспоримые преимущества:
посредники, действуя в определенном секторе рынка и специализируясь на определенном наборе товаров и услуг, быстрее, чем сами поставщики, могут найти фирмы, заинтересованные в приобретении такой продукции, обеспечивая тем самым ускорение оборачиваемости производственного и торгового капитала;
постоянно находясь в рыночной среде, изучая динамику спроса и предложения на товары и услуги, посредники могут заблаговременно ориентировать изготовителей, в каком направлении им следует развивать производство продукции и услуг, т.е. посредники практически осуществляют непрерывный маркетинговый мониторинг рынка;
посредники вкладывают в сферу обращения собственный капитал, т.е. авансируют изготовителей товаров и услуг, создавая им условия для увеличения прибыли за счет экономии оборачиваемости производственного капитала;
посредники нередко принимают на себя финансовые гарантии исполнения платежных и других обязательств сторон, повышая надежность товарного обмена, кооперации, арендно-лизинговых операций и т.п.;
по желанию продавцов, покупателей, кооперирующихся сторон и других участников рынка посредники могут оказать содействие в организации транспортировки грузов, их растаможивании и страховании;
посредники повышают конкурентоспособность товаров, сокращая сроки поставок товаров путем их продажи с созданных складов запаса продукции;
посредники повышают конкурентоспособность товаров по техническому уровню и качеству, осуществляя предпродажную доработку товаров и их техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды;
посредники способствуют повышению эффективности рекламы товаров, которую они осуществляют с учетом национальных и других особенностей рынка;
специализируясь на работе с определенным набором товаров, посредники способны за счет значительных объемов товарооборота снизить издержки обращения на единицу продукции.
Целью предпринятого исследования является коммерческая деятельность торговых посредников и оценка их финансового состояния на примере Росгосстрах.
Для достижения поставленной цели были определены следующие задачи:
1. Раскрыть сущность торгово-посреднической деятельности и рассмотреть ее положительные и отрицательные стороны.
2. Провести анализ финансового состояния торгово-посреднического предприятия, проанализировать финансовую устойчивость, ликвидность, платёжеспособность и выявить «больные места».
3. Разработать мероприятия, направленные на улучшение финансового состояния предприятия.
Объект исследования – Росгосстрах
Предмет исследования – торгово-посредническая деятельность и финансовое состояние торговых посредников.

Заключение:

Каналы продаж — один из сложных, но вместе с тем неотъемлемых, выборов, стоящих перед страховщиком. Их история достаточно длительна: традиционные агентские сети известны на протяжении десятков лет существования страхового бизнеса, но вместе с тем, страховой рынок развивается параллельно с экономикой в целом, поэтому с годами появляются все новые способы продаж — банкострахование, Интернет-продажи и пр.
В ходе данной работы были решены поставленные перед ней задачи. Поскольку потребителями страховых услуг являются различные лица — как физические, так и юридические — любая страховая компания, нацеленная на рост продаж, должна сбалансировать в своей стратегии способы распределения таким образом, чтобы удовлетворять потребности каждого потенциального страхователя.
В связи с этим, классификация каналов продаж весьма обширна, что позволяет страховщику выбирать из имеющихся способов наиболее выгодный для конкретного рынка.
Роль развития каждого канала продаж невозможно переоценить. Ежегодно проводятся конференции, на которых обсуждаются проблемы стратегии продаж, берутся интервью у руководителей страховых компаний и у работников федеральных служб с целью определения текущих трендов, проблем и перспектив развития.
Анализ текущей ситуации чрезвычайно важен для определения уровня развития конкретных каналов распределения, а также для выяснения трудностей, с которыми сталкиваются страховщики при выборе той или иной стратегии.
Детальное рассмотрение каналов продаж конкретной страховой компании на основании ежегодных данных об объемах полученных премий в разрезе каналов распределения позволило более тщательно проанализировать функционирование конкретных посредников и определить наметившиеся тенденции в их развитии.
Широкий спектр способов распределения влечет за собой большое разнообразие проблем во взаимоотношениях страховщик-посредник, а также во внутренней стратегии компании. Сегодня страховой рынок России находится на подъеме, показывает впечатляющие результаты, но неизвестно, что с ним будет завтра. Что же необходимо сделать для его постоянного динамичного развития, для того чтобы он догнал и даже опередил зарубежные страны? Одним из направлений должно стать взаимодействие страховых компаний, государства и страховых посредников для обеспечения качественного, надежного сотрудничества в целях дальнейшего роста и популяризации страхового бизнеса.

Фрагмент текста работы:

1 ГЛАВА. Теоретическая сущность продаж через посредников
Каналы продаж страховых услуг, их виды

Страховщикам и андеррайтерам необходимо определиться с тем, по какому пути или каналу распространяется их продукция. Цель канала распределения-позволить клиентам получить доступ и приобрести продукты наиболее эффективным для бизнеса способом.
Доступны различные каналы дистрибуции, а выбор бизнеса будет определяться его структурой, стратегией и позицией на рынке. Каждый канал требует различных ресурсов, чтобы быть эффективным и будет влиять на структуру ценообразования.
Каналы распределения можно разделить на две категории:
Прямые каналы-они дают страховщику прямой контакт с клиентом. В бизнесе работает торговый персонал с навыками, чтобы предоставить продукт клиенту.
Косвенные каналы-они содержат разрыв связи между клиентом и бизнесом. Перерыв заполняется квалифицированным посредником с клиентской базой, которая является целевой аудиторией страховщика.
Теперь мы рассмотрим различные типы доступных прямых и косвенных каналов.
Прямой канал
Колл-центр
Колл-центры предоставляют страховым компаниям эффективный метод заключения договоров страхования с клиентами. Их деятельность по продажам ориентирована на достижение конкретных целей, таких как определенные объемы продаж, время очередей и количество покупателей. Популярность колл-центров выросла из конкурентного рынка, поскольку их эффективность снижает транзакционные издержки политики.

Call-центры могут быть расположены в любом месте, где сотрудники могут быть обучены. Это включает в себя такие страны, как Индия, где расходы на сотрудников намного ниже, чем в Великобритании. Однако некоторые клиенты в настоящее время предпочитают, чтобы колл-центры работали в их собственной стране в результате плохого прошлого опыта. [15, с.25]
Когда бизнес рассматривает, сколько инвестиций необходимо для операции, важно, чтобы он учитывал дизайн и стоимость технологии, которая будет использоваться. Для снижения затрат на создание колл-центра предприятие может использовать виртуальный колл-центр, в котором сотрудники находятся на дому и звонки к ним направляются из центральной точки. Их можно быстро настроить с помощью защищенных сетей. [14, с.15]
Сотрудники, которых часто называют агентами или операторами, руководствуются программным обеспечением через серию вопросов, чтобы спросить клиентов. Телефонные звонки удерживаются в очереди до тех пор, пока один из агентов не будет готов обработать вызов. Процесс автоматизирован с вызывающим абонентом, слышащим вводное сообщение, прежде чем агент начнет разговор.
Колл-центры могут сопоставлять данные, которые могут использоваться для повышения эффективности их работы. Например, это могло бы помочь бизнесу найти пути обеспечения того, чтобы центр имел достаточное количество сотрудников в пиковые периоды. Другим способом повышения эффективности работы является использование компьютерных, а не бумажных записей при ответе на запросы клиентов.
Помимо создания новых бизнес-продаж, колл-центры часто используются для поддержки и развития отношений с клиентами. Исходящие звонки могут способствовать преимуществам альтернативных продуктов для существующих клиентов; например, клиенты автострахования обычно требуют страхования дома, а также. Чем больше продуктов клиент покупает у определенной организации, тем больше вероятность, что они останутся с ней. Клиенты также могут стать менее чувствительны к цене, поскольку они ассоциируют себя с брендом. Где страховщики предоставляют продукты white label (т. е. продукты, предоставляемые страховщиком, которые продвигаются с использованием брендинга другой организации), колл-центры часто делятся на разные команды, представляющие разные бренды.
Страховщики
Агент-это лицо, которое действует от имени другого лица или группы. Например, сотрудник колл-центра. Некоторые страховщики используют внешних сотрудников по продажам в качестве агентов и посещают клиентов; им выплачивается комиссия на основе продаж в дополнение к базовой заработной плате. В Британии страховые агенты были популярным методом продажи страхования дома и от несчастных случаев, а также страхования жизни. Однако с внедрением других каналов, таких как интернет, административные расходы на использование агентов стали слишком высокими на конкурентном рынке, и клиенты начали выбирать другие каналы с более низкими ценами. Отчасти это объясняется тем, что в результате обсуждений, которые часто проводились в различных средствах массовой информации, таких, как журналы, радио, телевидение и веб-сайты, клиенты стали лучше разбираться в страховых продуктах.
Агенты Ллойда
Эти агенты назначаются lloyd’s в качестве поставщиков морских услуг для предоставления информации о местных перевозках и потерях. Они также проводят обследования морских грузов до и после потери, а также специалисты по обследованиям корпуса и оборудования. Они также выполняют ряд мероприятий по претензиям. Во всем мире в крупных портах и торговых центрах насчитывается примерно 300 агентов с аналогичным числом субагентов, которые ежегодно проводят около 100 000 обследований.