Дипломная работа (бакалавр/специалист) на тему Разработка рекомендаций по продвижению товаров и услуг предприятия торговли

Содержание:

Введение 5
1. Теоретические основы сбыта товаров в оптовой торговле 7
1.1. Сущность сбытовой деятельности в оптовой торговле 7
1.2. Оценка эффективности сбытовой деятельности в оптовой торговле 15
2. Анализ сбытовой деятельности ООО «Поволжский аккумуляторный центр» 24
2.1. Анализ показателей хозяйственной деятельности 24
2.2. Организация сбытовой деятельности 27
3. Пути совершенствования сбытовой деятельности ООО «Поволжский аккумуляторный центр» 31
3.1. Мероприятия по совершенствованию сбыта товаров 31
3.2. Оценка эффективности мероприятий 36
Заключение 38
Список используемой литературы 42
Приложения 46

Введение:

Ведущие аналитики и бизнес-консультанты мира единодушны во мнении, что дальнейшее стратегическое развитие бизнеса в ближайшие десятилетия будет прямо связано с оптимизацией системы материально-технического снабжения и сбыта продукции. От правильной организации систем закупки и сбыта зависит стабильность работы предприятия и движения его товарных потоков, что особенно актуально для предприятий торговли, так как затоваривание складов ведет к дополнительным издержкам на хранение, а нехватка товаров ведет к простоям в работе и потере покупателей.
Российская экономическая действительность показывает нам, что организация и управление сбыта, в ней, выстроены не эффективно. Это обусловлено тем, что РФ до недавнего времени жила в командно-административной, государственно-плановой системе производства и торговли, главной задачей которой было только производство товара, реализация же его у населения производилась таким образом, что не несла никакой ответственности за результат посредничества, не была заинтересована в его общественно-значимых результатах.
Переходящей, к рынку России досталось в наследство много болевых точек товародвижения. В работе с клиентами основное внимание направлено на минимизацию издержек по сбыту, а не на максимальное удовлетворение потребностей потребителя. Тем самым предприятие упускает реальную возможность, по выстраиванию обширной клиентской базы, и использование её в своих целях, забывая при этом, что связи решают всё. Недостатки на этом не заканчиваются. Идет набор не профессиональных, во многом безответственных, кадров, как модно сейчас говорить «персонала», которые сами по себе «компетентны с натяжкой», так ещё и техника на которой они работают, оставляет желать лучшего. Многие из них не отвечают даже самым элементарным психофизическим и профессиональным параметрам.
Они не могут (или не умеют) расположить к себе клиента, то что-то забывая, то, просто не умея донести ту информацию, которая необходима потребителю, чтобы он остался удовлетворенным, а не «точил зуб» на продавца и организацию. И все это отталкивает, отпугивает потребителя, вызывает у него желание уйти домой с пустыми руками, и не пожалеть об этом. Во многом неэффективному сбыту готовой продукции предприятий способствует работа с посредниками.
Таким образом, изучение сбытовой политики промышленного предприятия РФ и разработка путей ее оптимизации становится очень важным для конкурентоспособности предприятия и его стратегического развития, что обуславливает актуальность темы исследования.
Целью исследования является разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.
Для достижения поставленных целей необходимо решить следующие задачи:
 определить сущность сбытовой деятельности товаров;
 изучить оценку эффективности сбытовой деятельности;
 дать характеристику исследуемого предприятия;
 проанализировать сбытовую деятельность предприятия;
 разработать мероприятия по совершенствованию управления сбытом товаров предприятия;
 оценить эффективность рекомендаций.
Объектом исследования являются особенности управления коммерческой деятельностью торгового предприятия.
Предметом исследования является система управления сбытом на предприятии.
Теоретическая база исследования представлена книгами и статьями по вопросам развития коммерческой деятельности оптовых торговых предприятий в РФ.

Заключение:

Под сбытом понимается сфера деятельности организации, перед которой стоит цель – реализовать продукцию на соответствующих рынках
При сбытовой политики необходима бесперебойная реализация продукции и услуг предприятия, необходимо обеспечить доступность производимого организацией продукта, для того что вернуть средства, вложенные в производство и маркетинг, а также получить прибыль.
К функциям сбыта относятся следующий мероприятия:
 Транспортировка.
 Дробление.
 Хранение.
 Сортировка.
 Установление контакта.
 Информационное обеспечение бизнеса.
 Сокращение числа и оптимизация контактов на рынке.
 Обеспечение разнообразия товарного предложения.
Политика сбыта организации должна быть направлена на:
1. Обеспечение предпринимательского дохода в текущем периоде.
2. Максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей.
3. Долговременная рыночная стабильность организации, обеспечение конкурентоспособности продукции.
4. Формирование положительного имиджа предприятия на рынке.
Целью контроллинга является улучшение финансово-экономического состояния организации ювелирного производства, повышение устойчивости его функционирования, оптимизация бизнес-проектов и развитие возможностей (стратегический контроллинг).
Основной задачей контролинга в организации является координация систем планирования, анализа и контроля в единую информационную систему, на основе которой принимаются управленческие решения, направленные на повышение эффективности функционирования организации на различных уровнях управления (тактический контроллинг).
Общество с ограниченной ответственностью «Поволжский аккумуляторный центр» действует с 30.05.2016г., основной ОКВЭД — торговля оптовая автомобильными деталями, узлами и принадлежностями, кроме деятельности агентов. Состоит в реестре Малого среднего бизнеса как Микропредприятие.
За период с 01.01.2018 по 31.12.2018 годовая выручка составила 78236 тыс. руб., что на 17470 тыс. руб. больше, чем за 2017 год. За период с 01.01.2018 по 31.12.2018 прибыль от продаж равнялась 2124 тыс. руб. За весь анализируемый период прирост финансового результата от продаж составил 1477 тыс. руб.
Все три показателя рентабельности за 2018 год, приведенные в таблице, имеют положительные значения, поскольку организацией получена как прибыль от продаж, так и в целом прибыль от финансово-хозяйственной деятельности за данный период. За период 01.01–31.12.2018 организация по обычным видам деятельности получила прибыль в размере 2,7 копеек с каждого рубля выручки от реализации. К тому же имеет место рост рентабельности обычных видов деятельности по сравнению с данным показателем за период с 01.01.2017 по 31.12.2017 (+1,6 коп.). Рентабельность, рассчитанная как отношение прибыли до налогообложения и процентных расходов (EBIT) к выручке организации, за период 01.01–31.12.2018 составила 1,4%. То есть в каждом рубле выручки организации содержалось 1,4 коп. прибыли до налогообложения и процентов к уплате.
Из четырех соотношений, характеризующих наличие ликвидных активов у организации, выполняется три. Высоколиквидные активы не покрывают наиболее срочные обязательства организации (разница составляет 10137 тыс. руб.). В соответствии с принципами оптимальной структуры активов по степени ликвидности, краткосрочной дебиторской задолженности должно быть достаточно для покрытия среднесрочных обязательств (П2). В данном случае среднесрочные обязательства отсутствуют.
Поскольку на 31.12.2018 наблюдается недостаток собственных оборотных средств, рассчитанных по всем трем вариантам, финансовое положение организации по данному признаку можно характеризовать как неудовлетворительное. Несмотря на неудовлетворительную финансовую устойчивость, следует отметить, что все три показателя покрытия собственными оборотными средствами запасов в течение анализируемого периода улучшили свои значения.
Как показывает проведенный расчет, рентабельность системы сбыта увеличилась на 0,49 п.п., что говорит о небольшом росте эффективности системы сбыта предприятия. Из вышесказанного можно сделать вывод, что сбытовая деятельность ООО «Поволжский аккумуляторный центр» нацелена на максимальную реализацию продукции. Применяемая стратегия стимулирования имеет характер стратегии протягивания. Основные применяемые методы стимулирования – это реклама по радио. Также присутствует предоставление скидок в размере 1% от суммы покупки.
В ходе анализа сбытовой политики были выявлены следующие ее достоинства:
 Структура управления продажами соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками службы продаж существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов.
 Компания использует скидки для стимулирования сбыта.
 Регулярно осуществляется проверка финансирования рекламной компании и использования выделенных средств.
Недостатки:
 На предприятии не проводятся маркетинговые исследования рынков сбыта продукции, что позволяет предприятию занимать новые рынки сбыта с учетом спроса.
 Система сбыта продукции недостаточно широка, поскольку предприятие реализует продукцию через собственный склад, с дистрибьюторами не сотрудничает, собственных представительств в крупных городах не имеет.
Минусов в сбытовой политике меньше, чем плюсов, поскольку предприятие использует «передовые» методы организации сбыта.
Основным недостатком следует выделить отсутствие четкой стратегии развития сбытовой политики фирмы.
Предприятию рекомендовано:
• внедрить дифференциированные скидки;
• использовать полиграфическую продукцию;
• создать сайт и осуществлять интернет-продвижение.
Стоимость реализации рекомендаций – 9848 тыс. руб.
Дополнительно полученная выручка – 25077 тыс. руб.
Рентабельность затрат увеличится до 10,49 п.п.
Реализация рекомендаций инвестиционно привлекательна и эффективна.

Фрагмент текста работы:

1. Теоретические основы сбыта товаров в оптовой торговле

1.1. Сущность сбытовой деятельности в оптовой торговле

В наше время экономика с каждым годом стремительнее. Из этого закономерно следует, что многие предприятия, чтобы не терять клиентов и сохранять конкурентоспособность, также должны постоянно меняться, подстраиваясь под желания потребителя. Растущая конкуренция и в то же время насыщение товарами практически всех сегментов рынка приводят к пониманию исключительной роли сбыта в ведении бизнеса.
Сбытом в экономической науке называют реализацию готовой продукции. Также сбыт является неотъемлемым элементом процесса обеспечения потребителей необходимыми товарами или же услугами. Ведь чаще всего потребление и производство какого-либо продукции не совпадают по времени. И из этого замечания можно сделать один главный вывод: каким бы ни был по потребительским свойствам готовый продукт, только правильно организованный сбыт приведет предприятие к коммерческому успеху .
Под сбытовой политикой предприятия подразумевается его деятельность по своим принципам и методам, которые направлены на организацию движения потока различных товаров к потребителю. Формируется данная политика на основе целей и задач сбыта и в обязательном порядке соответствует бизнес-концепции предприятия. Для её разработки необходимо провести детальный анализ всех условий деятельности предприятия, включая все недостатки и возможности .
Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и конечный процесс во всей деятельности фирмы по созданию товара и доведения его до конечного потребителя. На сегодняшний день сбыт — это не только непосредственно реализация готовой продукции, но и, кроме того, удовлетворение производством платежеспособного потребительского спроса, активная работа на рынке по формированию и поддержанию текущего спроса на реализуемую продукцию, а также организация эффективных каналов распределения и товародвижения .
Целью сбыта является доведение до конкретных потребителей определенных товаров необходимого качества и количества с минимальными затратами.