Дипломная работа (бакалавр/специалист) на тему Разработка предложений по развитию директ-маркетинга как основы продвижения товара (услуги) (на примере организации)

Содержание:

Введение 3
Глава 1. Теоретические и методические аспекты продвижения товара (услуги) с помощью директ-маркетинга 5
1.1. Сущность и содержание директ-маркетинга 5
1.2. Методические основы применения директ-маркетинга продвижения товара (услуги) 12
1.3. Нормативные правовые основы использования технологий директ-маркетинга 23
Глава 2. Анализ и совершенствование маркетинговой деятельности ООО «Рольф ЮГ» по продвижению товаров (услуг) 27
2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО «Рольф ЮГ» 29
2.2. Анализ организации маркетинговой деятельности ООО «Рольф ЮГ» 33
2.3 Разработка рекомендаций по совершенствованию продвижения товара (услуги) ООО «Рольф ЮГ» на основе директ-маркетинга 51
Заключение 63
Список использованных источников 65
Приложения 69

Введение:

Актуальность обусловлена тем, что директ-маркетинг позволяет выстроить системные отношения с клиентом. В сфере торговли всегда существовали устные взаимоотношения между продающей и покупающей стороной. Непосредственный контакт продавца с потребителями и называется прямым маркетинг.
Главная цель такого маркетинга – это осуществление продажи и, соответственно, покупки предлагаемого товара. Таким образом, директ-методики – это рекламный инструмент, включающий в себя как взаимодействие с потребителем, так и стопроцентное воплощение всех требований успешного сервиса и реализации продукции. В свете приведенного определения можно говорить о данной деятельности как о продаже товаров.
Уникальность данного вида продвижения заключается в возможности стимулирования спроса. Общаясь напрямую, выясняя отношение к товару или услуге, можно откорректировать коммерческое предложение, уникальное торговое предложение (УТП) таким образом, чтобы у потенциального покупателя складывалось ощущение, что продавец предугадывает его желания.
В основе директ-маркетинга лежит серьезная исследовательская работа. Он опирается на информацию из баз данных, которая дает не только контакты клиентов, но и множество другой полезной в работе информации. Использование директ-технологии сегодня широко распространено в различных сферах по продвижению продукции и даже во всем маркетинге в целом.
Цель работы — совершенствование деятельности предприятия по продвижению товара (услуги) посредством применения директ-маркетинга.
Задачи исследования:
1. Рассмотреть теоретические аспекты продвижения товара (услуги) с помощью директ-маркетинга.
2. Рассмотреть методические основы применения директ-маркетинга продвижения товара (услуги).
3. Рассмотреть нормативные правовые основы использования технологий директ-маркетинга.
4. Дать организационно-экономическую характеристику ООО «Рольф ЮГ».
5. Провести анализ организации маркетинговой деятельности ООО «Рольф ЮГ».
6. Разработать рекомендации по совершенствованию продвижения товара (услуги) ООО «Рольф ЮГ» на основе директ-маркетинга.
Объект исследования – ООО «Рольф ЮГ».
Предмет исследования – применение директ-маркетинга для продвижения товара (услуги).
Теоретическую базу ВКР составили труды отечественных и зарубежных авторов по маркетингу, в том числе интернет-маркетингу, маркетинговым коммуникациям и стратегии прямых продаж, таких, как Бест Р., Вирин Ю.Ф., Габинская О.С., Музыкант В.Л. и другие.
Структурно работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка литературы и приложений.

Заключение:

В работе проведено и исследование эффективности маркетинговой деятельности в автоцентре «Рольф ЮГ».
Автоцентр ООО «Рольф ЮГ» осуществляет полный комплекс услуг по реализации и сервисному обслуживанию автомобилей марок Mitsubishi, Hyundai, и Volkswagen в специализированных современных автосалонах.
Анализ экономических показателей деятельности за период 2017-2019 гг. выявил снижение выручки от реализации автомобилей и оказания услуг на 12,1% при параллельном увеличении себестоимости на 6,7%. В результате чего сделан вывод об имеющихся проблемах в сбытовой политике руководства данной компании, вероятно, как последствие экономического кризиса, и, следовательно, снижение покупательской способности населения.
При анализе маркетинговой деятельности ООО «Рольф ЮГ» были выявлены следующие проблемы: несмотря на рост бюджета маркетинга ООО «Рольф ЮГ» за период 2017-2019 гг., произошло снижение общего числа клиентов на 4,97%. Также снизился коэффициент удержания клиентов на 0,1% вследствие снижения бюджета на удержание клиентов на 7,03%.
Также выявлено нерациональное распределение использование инструментов маркетинга, о чем свидетельствует низкая эффективность маркетинговых мероприятий при довольно высоком бюджете маркетинга.
В результате разработаны следующие мероприятия по совершенствованию продвижения реализуемых товаров и услуг ООО «Рольф ЮГ»:
Мероприятие № 1. Внедрение email-рассылок.
Актуальность мероприятия обусловлена эффективностью почтовой email-рассылки писем по причине направленного воздействия на целевую аудиторию.
Для систематизации и исключения сбоя в рассылке электронных писем, рекомендована установка программного обеспечения: автореспондера. Рекомендована установка GetResponse.
Мероприятие № 2. Внедрение автолидогенерации.
Данная маркетинговая тактика позволяет найти потенциальных покупателей автомобилей и получение их контактных данных.
Рекомендовано установить модуль автолида на официальном сайте в виде заявки, звонка или посещения тест-драйва.
Затраты по всем проектным мероприятиям по совершенствованию директ-маркетинга ООО «Рольф ЮГ» составили 390,0 тыс. руб.
Для оценки ожидаемого прироста выручки от продаж и реализации услуг в ООО «Рольф ЮГ» использовался метод экспертных оценок. В результате экспертного опроса руководителей структурных подразделений ООО «Рольф ЮГ» получены следующие мнения относительно прироста объема реализации (относительно среднемесячных объемов реализации услуг за 2019 год).
По экспертным оценкам, разработанные мероприятия могут обеспечить ожидаемый прирост выручки от продаж и реализации услуг в размере минимум 5% (среднее значение), по сравнению с 2019 г.
Расчет экономического эффекта показал, что разработанные мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности помогут ООО «Рольф ЮГ» повысить число клиентов и партнеров, усилить позиционирование данной компании на региональном и российском рынке автосервисных услуг за счет повышения узнаваемости и укрепления положительного имиджа. Расчет показателей экономического эффекта предлагаемого проекта показывает, что проект можно принять к реализации.

Фрагмент текста работы:

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА (УСЛУГИ) С ПОМОЩЬЮ ДИРЕКТ-МАРКЕТИНГА

1.1. Сущность и содержание директ-маркетинга

Директ-маркетинг это процесс передачи сообщения напрямую представителю целевой аудитории. Одной из отличительных черт директ маркетинга является возможность отобрать и идентифицировать свою целевую аудиторию и ее ожидания из других потребителей. В итоге формируется круг клиентов, который обеспечивает постоянную обратную связь, рост лояльности по отношению к товару или услуге и, как следствие, повторные покупки или обращения.
В настоящее время директ-маркетинг (он же прямой маркетинг) становится все более популярным в России, а за рубежом данный вид маркетинга популярен уже несколько лет по причине его высокой эффективности. Эффективность заключается в индивидуальном подходе к каждому покупателю.
Основными инструментами директ-маркетинга представлены на рис. 1.

Директ-маркетинг отличается от многих других видов маркетинга именно своим подходом к правилам взаимоотношений продавца и покупателя. В настоящий период времени рост популярности директ-маркетинга превышает рост популярности рекламы в средствах массовой информации, так как традиционная реклама в средствах массовой информации (СМИ) является более затратной и менее эффективной.
Таким образом, директ-маркетинг более экономичен, чем обычная реклама в средствах массовой информации, так как он подразумевает создание прямых коммуникаций между продавцом и покупателем, что приводит к отсутствию необходимости платить за размещение рекламы, например, при запуске рекламных роликов в СМИ. При использовании методов директ-маркетинга, как правило, привлекается больший процент целевой аудитории, чем при использовании обыкновенной рекламы. Кроме того, директ-маркетинг благодаря своей политике индивидуального подхода к покупателям позволяет узнать реакцию покупателя на предложение продавца и при необходимости скорректировать предложение так, чтобы оно максимально устраивало обе стороны. Аналогично покупатель может без труда отследить все расходы и оценить их эффективность, чего невозможно добиться при использовании рекламы в средствах массовой информации.
В последние 10 лет происходят резкие изменения в маркетинге. Реклама стремительно перемещается в сферу интернета. Каждый год прирост по затратам на рекламу в социальных сетях составляет 45 %. Но и такие темпы можно считать недостаточными. При опросе компаний, размещающих рекламу в социальных сетях, центр Social Media Examiner выяснил, что 75 % опрошенных не знают, как измерять результаты рекламной деятельности, тем более не используют никаких тактик маркетинга .