Дипломная работа (бакалавр/специалист) на тему Пути увеличения объема продаж на предприятии

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ 3
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УВЕЛИЧЕНИЯ ОБЪЕМА ПРОДАЖ НА ПРЕДПРИЯТИИ 6
1.1. Сущность повышения продаж на предприятии 6
1.2. Методы и подходы увеличения объема продаж на предприятии 9
1.3. Методические аспекты оценки увеличения объема продаж на предприятии 18
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ОБЪЕМА ПРОДАЖ В ООО «ИНОПТ» 24
2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО «ИнОпт» 24
2.2. Анализ динамики и структуры продаж в ООО «ИнОпт» 30
2.3. Оценка эффективности продаж в ООО «ИнОпт» 35
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА НАПРАВЛЕНИЙ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ ОБЪЕМА ПРОДАЖ В ООО «ИНОПТ» 43
3.1. Предложения по увеличению объема продаж в ООО «ИнОпт» 43
3.2. Оценка экономической эффективности предлагаемых мероприятий 50
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 58
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 61
ПРИЛОЖЕНИЯ 66

Введение:

Актуальность темы. В РФ результате экономического спада и двусторонних экономических санкций многие торговые предприятия почувствовали снижение покупательской активности. Посетители торговых заведений стали реже совершать покупки, ограничиваясь при этом меньшим количеством товара. В структуре покупок значительное место стали занимать товары по более низким ценам. Это связано со значительным уменьшением доходов населения, снижением курса национальной валюты, ростом инфляции, цен и тарифов на многие виды товаров и услуг, повышением процентной ставки кредитования.
Совокупность перечисленных причин привела к существенному увеличению расходов семейного бюджета, снижению покупательской способности населения, вследствие чего большая часть товаров и услуг не пользуется прежним спросом. Уровень спроса, как известно, является одним из ключевых факторов рынка. В период нехватки денежных средств человек отдаёт предпочтение товарам первой необходимости. Поэтому в выигрышной ситуации оказываются торговые предприятия и компании, которые продают «защищённые» товары или услуги, без которых невозможно просуществовать. К ним относятся: продукты питания, лекарства, предметы гигиены, коммунальные и бытовые услуги. Остальным участникам рынка розничной торговли (ритейла) приходится изобретать и внедрять в повседневную практику всевозможные приемы привлечения и удержания покупателей, совершенствования механизма продаж для достижения конечной цели – увеличения объема продаж и, соответственно, прибыли.
В процессе ведения коммерческой деятельности предприятия важную роль играет увеличения объема продаж. Стимулирование сбыта представляет собой комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на увеличение объемов продаж. Зарубежные сети розничной торговли вкладывают до 60% своего бюджета на различного рода мероприятия по данному направлению.
На сегодняшний день сфера розничной торговли представляет собой одну из наиболее интенсивно развивающихся отраслей на российском рынке. Более того, конкуренция здесь в связи с некоторыми тенденциями (проникновение международных розничный компаний, развитие электронной коммерции, изменение предпочтений потребителей и др.) становится все более острой. На почве этого организации отрасли стараются находить все новые способы улучшения предлагаемых ими услуг, чтобы максимально удовлетворить потребности существующих и потенциальных клиентов.
Крайне значимой тенденций в последнее время стало преобразование поведения покупателей, их мотивов и потребностей. Покупателям приходится выбирать среди множества товаров и множества предприятий торговли, сравнивать их и, в конечном итоге, принимать решение, где именно и что приобрести. Но в большинстве случаев клиенты просто не хотят задумываться над такими вещами, экономя свое время, в конечном счете выбирая первый приглянувшийся им магазин. Поэтому магазину важно показать свою уникальность.
В условиях жесткой конкуренции актуальным становится изучение эффективности мероприятий по увеличению объема продаж, так как в результате поверхностного подхода к разработке мероприятий стимулирования принятые управленческие решения могут привести к неоправданным затратам и, как следствие, снижению рентабельности и, соответственно, снижению конкурентоспособности торгового предприятия.
Методы увеличения объема продаж особенно интенсивно развиваются в последнее время. Характеристики методов стимулирования продаж представлены в работах Ф. Котлера, Х. Хершгена, В. В. Никишкина и др.
Целью выпускной квалификационной работы является разработка направлений увеличения объема продаж на предприятии.

Для достижения цели ставятся и решаются следующие задачи:
 рассмотреть понятие повышения продаж на предприятии;
 раскрыть методы и подходы увеличения объема продаж на предприятии;
 выявить методические аспекты оценки увеличения объема продаж на предприятии
 осуществить организационно-экономическую характеристику ООО «ИнОпт»;
 провести анализ динамики и структуры продаж в ООО «ИнОпт»;
 осуществить оценку эффективности продаж в ООО «ИнОпт»;
 разработать предложения по увеличению объема продаж ООО «ИнОпт»;
 осуществить оценку социально-экономической эффективности предлагаемых мероприятий.
Объектом выпускной квалификационной работы является ООО «ИнОпт».
Предмет выпускной квалификационной работы – пути увеличения объема продаж в ООО «ИнОпт».
Для проведения исследования использованы следующие методы: экономико-математический, анализ, синтез. Они направлены на исследование теоретические основы увеличения объема продаж на предприятии; анализ объема продаж в ООО «ИнОпт»; разработку мероприятий по увеличению объема продаж в ООО «ИнОпт».
Структура выпускной квалификационной работы. Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех разделов, списка использованной литературы, заключения и приложений.
Практическая ценность выпускной квалификационной работы заключается в том, что предложения автора по увеличению объема продаж могут быть использованы как в ООО «ИнОпт», так и на других торговых предприятиях Российской Федерации.

Заключение:

В ходе выполнения выпускной квалификационной работы получены следующие результаты:
1. Повышение продаж – это побудительные меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное совершение покупок.
2. Можно выделить два основных подхода увеличения объема продаж на торговом предприятии: увеличение количества покупок; увеличение суммы чека. К основные средствам увеличения объема продаж относятся: реклама, пропаганда, личная продажа, стимулирование сбыта. К ценовым методам стимулирования сбыта относятся: снижение цен по неликвидным товарам, дисконтные карты, подарочные сертификаты, скидки на день рождения 10%. Основными средствами стимулирования продаж, направленными на покупателя, являются: пробные образцы, купонный маркетинг, метод денежных компенсаций (скидки), товар по льготной цене (уценка), подарки, метод розыгрыша призов, проведения лотерей и конкурсов, награды за лояльность к определенному продавцу, предоставление гарантии, метод совместного стимулирования.
3. Эффект от увеличения объема продаж – результат, полученный от проведения мероприятия по стимулированию с учетом применения определенных средств коммуникации. Эффективность увеличения объема продаж – соотношение результата и затрат, вызвавших данный результат. Социальную эффективность от увеличения объема продаж определяют посредством сравнения результатов опроса руководителей, сотрудников торговой организации и населения, до и после проведения мер.
4. ООО «ИнОпт» – торговое предприятие г. Екатеринбург, которое занимается оптовой и розничной продажей светодиодной продукции. За 2016-2018 гг. средняя численность персонала ООО «ИнОпт» выросла на 1 чел. или на 10% и составила в 2018 г. 11 человек. Выручка ООО «ИнОпт» за 2016-2018 гг. увеличилась в 21 раз или на 259325 тыс. руб. и составила в 2018 г. 272486 тыс. рублей. За 2016-2018 г. чистая прибыль ООО «ИнОпт» выросла на 3806 тыс. руб. и составила в 2018 г. 2698 тыс. рублей. За 2016-2018 гг. общая рентабельность ООО «ИнОпт» выросла на 9,4% и составила в 2018 г. 1%.
5. За 2016-2018 гг. объемы продаж в ООО «ИнОпт» увеличилась в 21 раз или на 259325 тыс. руб. и составили в 2018 г. 272486 тыс. рублей. В 2016-2018 гг. структура продаж ООО «ИнОпт» претерпела незначительных изменений. В ООО «ИнОпт» за 2016-2018 гг. вклад ламп в общие объемы продаж продукции снизился на 2 п.п. или на 8,3% и составил в 2018 г. 22%. За этот период на предприятии вклад прожекторов в общие объемы продаж продукции снизился на 2 п.п. или на 22,2% и составил в 2018 г. 7%. В ООО «ИнОпт» за 2016-2018 гг. вклад низковольтных светильников в общие объемы продаж продукции вырос на 1 п.п. или на 14,3% и составил в 2018 г. 8%. За этот период на предприятии вклад аварийных светильников в общие объемы продаж продукции не изменился и составил в 2018 г. 2%. В 2018 г. наибольшие вклад в объемы продаж ООО «ИнОпт» принадлежал лампам, а именно 22% от всей продукции предприятия. Наименьший вклад в объемы продаж ООО «ИнОпт» в 2016 г. принадлежал аварийным светильникам, а именно 2% от всей продукции предприятия.
6. Можно говорить об повышении эффективности продаж в ООО «ИнОпт» в 2016-2018 гг. Общая рентабельность ООО «ИнОпт» за 2016-2018 гг. выросла на 9,4% и составила в 2018 г. 1%. Рентабельность продаж ООО «ИнОпт» за 2016-2018 гг. выросла на 11,6% и составила в 2018 г. 3,3%. В тоже время уровень общей рентабельности и рентабельности продаж незначителен, а само предприятие нуждается в разработке направлений по увеличению объема продаж.
7. Для увеличения объема продаж в ООО «ИнОпт» предлагаем: 1) внедрить Интернет-рекламу: баннерная реклама; маркетинг в социальных медиа (SMM); вирусный маркетинг; точечная реклама. 2) ввести должность специалиста по PR; 3) усовершенствовать мотивацию персонала: ввести новую систему надбавок для сотрудников ООО «ИнОпт»; расширить социальный пакет путём предоставление нуждающимся сотрудникам материальной помощи при покупке недвижимости и оплате обучения; улучшить стимулирование сотрудников за счет нематериальной мотивации – разработать в ООО «ИнОпт» систему наград.
8. В ООО «ИнОпт» на будущий период предлагается бюджет расходов на Интернет-рекламу по направлениям поделить на равные части, а именно по 25%. Затраты на рекламу в сети Интернет ООО «ИнОпт» составят 200 тыс. руб. в год. затраты на внедрение должности PR-специалиста ООО «ИнОпт» составят 620 тыс. руб. Затраты на улучшение мотивации сотрудников ООО «ИнОпт» составят 1278 тыс. руб. Общие затраты на увеличение продаж ООО «ИнОпт» составят 2098 тыс. рублей. Благодаря разработанным мероприятиям по увеличению объема продаж ООО «ИнОпт» получит выручку в размере 300 962 тыс. руб. Чистая прибыль ООО «ИнОпт» вырастит на 138,9% и составит 6446 тыс. руб. Общая рентабельность и рентабельности продаж ООО «ИнОпт» возрастут и составят соответственно 3,3% и 4,5%.

Для достижения цели ставятся и решаются следующие задачи:
 рассмотреть понятие повышения продаж на предприятии;
 раскрыть методы и подходы увеличения объема продаж на предприятии;
 выявить методические аспекты оценки увеличения объема продаж на предприятии
 осуществить организационно-экономическую характеристику ООО «ИнОпт»;
 провести анализ динамики и структуры продаж в ООО «ИнОпт»;
 осуществить оценку эффективности продаж в ООО «ИнОпт»;
 разработать предложения по увеличению объема продаж ООО «ИнОпт»;
 осуществить оценку социально-экономической эффективности предлагаемых мероприятий.
Объектом выпускной квалификационной работы является ООО «ИнОпт».
Предмет выпускной квалификационной работы – пути увеличения объема продаж в ООО «ИнОпт».
Для проведения исследования использованы следующие методы: экономико-математический, анализ, синтез. Они направлены на исследование теоретические основы увеличения объема продаж на предприятии; анализ объема продаж в ООО «ИнОпт»; разработку мероприятий по увеличению объема продаж в ООО «ИнОпт».
Структура выпускной квалификационной работы. Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех разделов, списка использованной литературы, заключения и приложений.
Практическая ценность выпускной квалификационной работы заключается в том, что предложения автора по увеличению объема продаж могут быть использованы как в ООО «ИнОпт», так и на других торговых предприятиях Российской Федерации.

Фрагмент текста работы:

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УВЕЛИЧЕНИЯ ОБЪЕМА ПРОДАЖ НА ПРЕДПРИЯТИИ

1.1. Сущность повышения продаж на предприятии

Торговые предприятия реализуют товары потребителям, применяя специфические способы и методы розничной продажи и окончательно завершают обращение от изготовителя продукции. Необходимо рассмотреть категорию «повышение продаж» с точки зрения различных авторов и провести их сравнительную характеристику в табл. 1.1
Таблица 1.1
Сравнительный анализ дефиниций категории «повышение продаж

Анализ дефиниций, представленных в табл. 1, позволяет сделать вывод, что повышение продаж – это кратковременные побудительные меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное совершение покупок.
На фоне других приемов продвижения товаров стимулирование продаж выгодно отличаются. Во-первых, творческим характером, так как обращены к воображению применяющих его специалистов. Во-вторых, оперативностью воздействия на потребителей на всех стадиях жизненного цикла товара.
На сегодняшний день покупатель, заходя в магазин, видит огромное количество и разнообразие товаров, которые конкурируют между собой. Из– за наличия данной конкуренции покупателю достаточно тяжело сделать правильный выбор. Производители, дабы привлечь покупателя на свою сторону, используют различные маркетинговые коммуникации. Они включают в себя следующие средства продвижения товаров на рынке: реклама, связи с общественностью, личные продажи и стимулирование сбыта. Основной задачей комплекса продвижения (маркетинговые коммуникации) состоит в том, чтобы создать потребность в данном товаре, в данное время у целевой аудитории данной торговой марки/ производителя товара.
В качестве субъектов стимулирования продаж могут выступать: конечные потребители, торговый персонал, торговые посредники .
Зачастую стимулирование продаж взаимодействует с рекламой, образуя своеобразный тандем. Как и реклама, так и стимулирование продаж имеет задачу : содействие продаже товаров. Только стимулирование продаж предполагает тот факт, что покупатель знает товар и его все равно необходимо побудить к совершению покупки на особых условиях. Реклама же, в свою очередь, показывает и называет причины, почему именно этот товар так необходим покупателю.
Доведение информации о товарах до конечного потребителя определяет социальную роль торговли . В процессе коммуникации потребители получают достаточно информации о товаре, в их сознании формируется положительный имидж как конкретного торгового предприятия, так и торговой отрасли в целом.
Стимулирование сбыта происходит на всех этапах товародвижения товаров: начиная от производителя, заканчивая конечными покупателями.
При решении о проведении мероприятий по стимулированию продаж конечных потребителей предприятие преследует такие цели, как увеличение объема продаж, сохранение и увеличение доли, занимаемой на рынке, продолжение позиционирования бренда, увеличение числа потребителей, частоты покупок и размера «среднего чека», и, в целом, повышения своей конкурентоспособности . При применении средств стимулирования сбыта стоит правильно ставить временные рамки проведения данного мероприятия, так как чрезмерно долгое проведение стимулирования может нанести и ущерб компании посредством того, что у покупателя сложится мнение как о магазине с постоянными скидками, а это поспособствует ухудшению образа фирмы .