Дипломная работа (бакалавр/специалист) на тему Оценка и пути повышения эффективности сбытовой политики предприятия (на примере ООО Кенгуру»)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ 3
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ 5
1.1 Экономическая сущность сбытовой политикой предприятия 5
1.2 Современные методы управления сбытовой политикой 17
1.3 Тенденции развития сбытовой деятельности на предприятиях России 29
1.4. Перспективы упаковочного бизнеса в России 36
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «КЕНГУРУ» 45
2.1 Характеристика предприятия и его положение на рынке 45
2.2 Анализ коммерческой деятельности предприятия 46
2.3 Анализ системы управления сбытовой деятельностью предприятия и оценка ее эффективности 53
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «КЕНГУРУ» 60
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 73
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 77

Введение:

Для достижения успеха в условиях постоянно меняющейся экономической среды современной фирме необходимо уделять особое внимание конкурентоспособности своей продукции, и вопросам управления маркетинговой деятельностью. Так как вопрос сам по себе объемен, и включает в себя массу различных направлений, но рассматривать мы будем только одно из них – сбытовую политику предприятий России, т.к. организация сбытовой деятельности способствует выводу продукции предприятия на рынок и достижению стратегических целей деятельности предприятия.
Российская экономическая действительность показывает нам, что организация и управление сбыта, в ней, выстроены не эффективно. Это обусловлено тем, что РФ до недавнего времени жила в командно-административной, государственно-плановой системе производства и торговли, главной задачей которой было только производство товара, реализация же его у населения производилась таким образом, что не несла никакой ответственности за результат посредничества, не была заинтересована в его общественно-значимых результатах.
Переходящей, к рынку России досталось в наследство много болевых точек товародвижения. В работе с клиентами основное внимание направлено на минимизацию издержек по сбыту, а не на максимальное удовлетворение потребностей потребителя. Тем самым предприятие упускает реальную возможность, по выстраиванию обширной клиентской базы, и использование её в своих целях, забывая при этом, что связи решают всё. Недостатки на этом не заканчиваются. Идет набор не профессиональных, во многом безответственных, кадров, как модно сейчас говорить «персонала», которые сами по себе «компетентны с натяжкой», так ещё и техника на которой они работают, оставляет желать лучшего. Многие из них не отвечают даже самым элементарным психофизическим и профессиональным параметрам.
Таким образом, изучение сбытовой политики промышленного предприятия РФ и разработка путей ее оптимизации становится очень важным для конкурентоспособности предприятия и его стратегического развития, что обуславливает актуальность темы исследования.
Целью исследования является разработка рекомендаций по улучшению сбытовой политики предприятия. Задачи исследования:
 изучить цели, задачи и основные элементы сбытовой политики предприятия;
 изучить организацию сбыта на промышленном предприятии;
 охарактеризовать исследуемое предприятие;
 изучить сбытовую политику исследуемого предприятия;
 разработать рекомендации по улучшению сбытовой политики предприятия.
Объект исследования – сбытовая политика предприятия.
Объектом наблюдения является ООО «Кенгуру».
Предметом исследования является методы и система управления сбытовой политикой предприятия.
Теоретическая база исследования представлена книгами и статьями по вопросам формирования и совершенствования сбытовой политики промышленных предприятий РФ.
При написании работы использовались методы систематизации, обобщения, горизонтального, вертикального и коэффициентного анализа.

Заключение:

Под сбытом понимается сфера деятельности организации, перед которой стоит цель – реализовать продукцию на соответствующих рынках
При сбытовой политики необходима бесперебойная реализация продукции и услуг предприятия, необходимо обеспечить доступность производимого организацией продукта, для того что вернуть средства, вложенные в производство и маркетинг, а также получить прибыль.
К функциям сбыта относятся следующий мероприятия:
 Транспортировка.
 Дробление.
 Хранение.
 Сортировка.
 Установление контакта.
 Информационное обеспечение бизнеса.
 Сокращение числа и оптимизация контактов на рынке.
 Обеспечение разнообразия товарного предложения.
Политика сбыта организации должна быть направлена на:
1. Обеспечение предпринимательского дохода в текущем периоде.
2. Максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей.
3. Долговременная рыночная стабильность организации, обеспечение конкурентоспособности продукции.
4. Формирование положительного имиджа предприятия на рынке.
Общество с ограниченной ответственностью «Кенгуру» занимается производством пластмассовых изделий для упаковывания товаров.
На 01.01.2019 г. в ООО «Кенгуру» числится 258 сотрудников.

По результатам проведенного анализа выделены и сгруппированы по качественному признаку основные показатели финансового положения и результатов деятельности ООО «Кенгуру» за весь анализируемый период.
Следующие 3 показателя финансового положения организации имеют исключительно хорошие значения:
• полностью соответствует нормативному значению коэффициент текущей (общей) ликвидности;
• полностью соответствует нормативному значению коэффициент быстрой (промежуточной) ликвидности;
• увеличение собственного капитала организации при том что, активы ООО «Кенгуру» уменьшились на 79644 тыс. руб. (на 17,8%);
• нормальная финансовая устойчивость по величине собственных оборотных средств.
Среди неудовлетворительных показателей финансового положения ООО «Кенгуру» можно выделить такие: высокая зависимость организации от заемного капитала.
Показатели финансового положения и результатов деятельности организации, имеющие критические значения:
• обеспеченность собственными оборотными средствами имеет критическое значение;
• значительно ниже нормального значения коэффициент абсолютной ликвидности;
• отрицательная динамика рентабельности продаж;
• за 2018 год получен убыток от продаж (-2030 тыс. руб.), более того наблюдалась отрицательная динамика по сравнению с предшествующим годом (-71305 тыс. руб.);
• убыток от финансово-хозяйственной деятельности за 2018 год составил -58225 тыс. руб.;
ухудшение финансового результата до процентов к уплате и налогообложения (EBIT) на рубль выручки ООО «Кенгуру».
В ходе анализа сбытовой политики ООО «Кенгуру» были выявлены следующие ее достоинства:
 Структура управления продажами соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками службы продаж ООО «Кенгуру» существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов.
 На предприятии ежегодно проводятся маркетинговые исследования рынков сбыта продукции, что позволяет предприятию занимать новые рынки сбыта с учетом спроса.
 Система сбыта продукции ООО «Кенгуру» достаточно широка, поскольку предприятие реализует продукцию через дистрибьюторов и мелкооптовых посредников, а также реализует продукцию по государственному оборонному заказу.
 Компания использует скидки для стимулирования дистрибьюторов и фонд развития.
 Регулярно осуществляется проверка финансирования рекламной компании и использования выделенных средств.
Минусов в сбытовой политике ООО «Кенгуру» гораздо меньше чем плюсов, поскольку, как уже было сказано, предприятие использует «передовые» методы организации сбыта.
Основным недостатком следует выделить отсутствие четкой стратегии развития сбытовой политики фирмы и осуществления стимулирования дистрибьюторов в перспективе. Совершенствование сбытовой политики ООО «Кенгуру» в первую очередь необходимо проводить в данном направлении.
Для активизации сбытовой политики ООО «Кенгуру» необходимо, в первую очередь, усилить действия дистрибьюторов по развитию продаж.
Цель разработки системы мотивации дистрибьюторов ООО «Кенгуру» — привлечь внимание дистрибьютора к стратегическим, тактическим и оперативным целям компании.
Прогнозируемые показатели деятельности ООО «Кенгуру» в 2020 году свидетельствуют о повышении эффективности его деятельности и росте чистой прибыли благодаря усовершенствованию сбытовой политики компании.

Фрагмент текста работы:

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Экономическая сущность сбытовой политикой предприятия

В наше время экономика с каждым годом стремительнее. Из этого закономерно следует, что многие предприятия, чтобы не терять клиентов и сохранять конкурентоспособность, также должны постоянно меняться, подстраиваясь под желания потребителя. Растущая конкуренция и в то же время насыщение товарами практически всех сегментов рынка приводят к пониманию исключительной роли сбыта в ведении бизнеса.
Сбытом в экономической науке называют реализацию готовой продукции. Также сбыт является неотъемлемым элементом процесса обеспечения потребителей необходимыми товарами или же услугами. Ведь чаще всего потребление и производство какого-либо продукции не совпадают по времени. И из этого замечания можно сделать один главный вывод: каким бы ни был по потребительским свойствам готовый продукт, только правильно организованный сбыт приведет предприятие к коммерческому успеху .
Под сбытовой политикой предприятия подразумевается его деятельность по своим принципам и методам, которые направлены на организацию движения потока различных товаров к потребителю. Формируется данная политика на основе целей и задач сбыта и в обязательном порядке соответствует бизнес-концепции предприятия. Для её разработки необходимо провести детальный анализ всех условий деятельности предприятия, включая все недостатки и возможности .
Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и конечный процесс во всей деятельности фирмы по созданию товара и доведения его до конечного потребителя. На сегодняшний день сбыт — это не только непосредственно реализация готовой продукции, но и, кроме того, удовлетворение производством платежеспособного потребительского спроса, активная работа на рынке по формированию и поддержанию текущего спроса на реализуемую продукцию, а также организация эффективных каналов распределения и товародвижения .
Целью сбыта является доведение до конкретных потребителей определенных товаров необходимого качества и количества с минимальными затратами.
Под сбытом понимается сфера деятельности организации, перед которой стоит цель – реализовать продукцию на соответствующих рынках .
При сбытовой политики необходима бесперебойная реализация продукции и услуг предприятия, необходимо обеспечить доступность производимого организацией продукта, для того что вернуть средства, вложенные в производство и маркетинг, а также получить прибыль.
Существуют следующие задачи сбыта:
1. Обеспечить эффективную сбытовую логистику.
2. Участие в клиентском анализе .
К функциям сбыта относятся следующий мероприятия:
 Транспортировка.
 Дробление.
 Хранение.
 Сортировка.
 Установление контакта.
 Информационное обеспечение бизнеса.
 Сокращение числа и оптимизация контактов на рынке.
 Обеспечение разнообразия товарного предложения .
Следует отметить, что производитель товаров является не просто поставщиком; ему следует регулярно анализировать эффективность сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта .