Дипломная работа (бакалавр/специалист) на тему Методы стимулирования продажи товаров в ООО «Метро Кэш Энд Керри» и пути их совершенствования

Содержание:

Введение 3
Глава 1. Сущность, значение и роль мелкооптовой торговли на сегодняшний момент 6
1.1. Сущность, значение и особенности развития мелкооптовой торговли 6
1.2. Стимулирование продажи товаров в системе мелкооптовой торговли 13
Глава 2. Организационно-экономическая характеристика ООО «Метро Кэш Энд Керри» 18
2.1 Организационно-правовая характеристика ООО «Метро Кэш Энд
Керри» 18
2.2. Анализ основных экономических показателей ООО «Метро Кэш Энд Керри» 23
Глава 3. Совершенствование методов стимулирования продаж в ООО «Метро Кэш Энд Керри» 29
3.1. Характеристика применяемых методов стимулирования продаж в ООО «Метро Кэш Энд Керри» 29
3.2. Предложения по совершенствованию методов стимулирования продаж 36
Глава 4. Ассортимент и экспертиза качества чая, реализуемого в ООО «Метро Кэш Энд Керри» 45
4.1 Потребительские свойства и классификация чая 45
4.2 Ассортимент чая, реализуемого в ООО «Метро Кэш Энд Керри» 50
4.3 Экспертиза качества чая, реализуемого в ООО «Метро Кэш Энд Керри» 56
4.3.1 Объекты и методы исследования 56
4.3.2 Результаты исследования 57
Заключение 60
Список используемых источников 63
Приложения 65

Введение:

Современный этап развития экономических отношений в РФ характеризуется высоким уровнем конкуренции на основных товарных рынках. Особенно значительной является конкуренция в сфере торговли – как розничной, так и оптовой. Поэтому торговые предприятия сегодня ищут возможности эффективной конкурентной борьбы. С этой целью используются различные средства и методы – ценовые и неценовые, направленные на формирование спроса потребителей и привлечение покупателей в конкретное торговое предприятие.
Одним из таких методов влияния на потребителей и повышения уровня спроса на товары в сфере торговли является стимулирование продаж, которое наряду с рекламой занимает основные позиции в расходах торговых предприятий на продвижение товаров и услуг. На современном этапе реклама как метод влияния на поведение потребителей менее значима в сфере торговли, поскольку многие торговые предприятия реализуют однотипные товары и потенциальный покупатель, получая информацию об определенном товаре, может приобрести его в любой точке продаж. В данном аспекте именно стимулирование продаж является наиболее эффективным и действенным методом воздействия на потребителя, поскольку привлекает его именно в конкретное торговое предприятие.
Исходя из этого, на современном этапе развития рыночных отношений в РФ особенно актуальным становится исследование опыта и практики использования методов стимулирования продаж в работе отечественных компаний. Традиционно в научной литературе эти методы исследуются на примере производителей или же розничных торговых предприятий, тогда как методы стимулирования продаж в оптовых и мелкооптовых компаниях остаются сравнительно малоизученными. Это определяет целесообразность проведения исследования на примере компании ООО «Метро Кэш Энд Керри».
Все вышесказанное определяет актуальность темы данной выпускной работы: «Методы стимулирования продажи товаров в ООО «Метро Кэш Энд Керри» и пути их совершенствования».
Цель исследования – разработать предложения по совершенствованию методов стимулирования продаж товаров в ООО «Метро Кэш Энд Керри».
В соответствии с темой работы и поставленной целью задачи исследования были сформулированы следующим образом:
— определить сущность и значение применения методов стимуляции продаж;
— рассмотреть классификацию методов стимулирования продаж;
— дать организационно-правовую характеристику ООО «Метро Кэш Энд Керри»;
— провести анализ основных экономических показателей ООО «Метро Кэш Энд Керри»;
— проанализировать применяемые методы стимулирования продаж в ООО «Метро Кэш Энд Керри»;
— описать пути совершенствования методов стимулирования продаж на предприятии;
— изучить ассортимент и качество чая, реализуемого в ООО «Метро Кэш Энд Керри».
Объектом исследования в работе выступает торговый процесс на оптово-розничных торговых предприятиях.
Предмет исследования – методы стимулирования продажи товаров в ООО «Метро Кэш Энд Керри» и пути их совершенствования.
Теоретической и методологической основой исследования являются научные концепции и теоретические разработки отечественных и зарубежных ученых в области анализа деятельности торговых предприятий, оценки ассортимента и качества товаров.
В процессе выполнения работы были использованы общенаучные методы исследования, в частности методы анализа и синтеза, а также методы статистического анализа (оценка динамики и структуры) и методы товароведческой оценки.
Теоретическая значимость исследования состоит в обобщении научной литературы по вопросам стимулирования продаж, разработке их классификации и описании направлений и механизмов влияния на поведения потребителей.
Практическая значимость исследования состоит в разработке рекомендаций по применению методов стимулирования продаж на исследуемом предприятии ООО «Метро Кэш Энд Керри».
Структура работа состоит из введения, четырех глав, заключения, списка используемых источников и приложений. В первой главе рассмотрены теоретические аспекты стимулирования продаж товаров, в частности сущность и значение стимулирования продаж, а также классификация методов стимулирования продаж. Вторая глава посвящена организационно-экономической характеристике ООО «Метро Кэш Энд Керри» и содержит организационно-экономическую характеристику предприятия и анализ основных экономических показателей деятельности компании. В третьей главе рассмотрены методы стимулирования продаж, используемые в ООО «Метро Кэш Энд Керри», а также оценена их эффективность. Четвертая глава товароведческая и содержит анализ ассортимента и экспертизу чая, который реализуется в ООО «Метро Кэш Энд Керри».

Заключение:

Проведенное исследование показало, что методы стимулирования продаж – это мероприятия, которые направлены на экономические и психологические мотивы поведения потребителей и влияют на выбор товара при покупке, на изменение объемов покупки, изменение время осуществления покупки, изменение места осуществления покупки.
Методы стимулирования продаж могут быть классифицированы следующим образом: 1) в зависимости от времени действия: временные; периодические; постоянные; 2) в зависимости от цели воздействия на потребителя: стимулирующие к изменению выбора товара при покупке; стимулирующие к изменению выбора объемов покупки; стимулирующие к изменению время осуществления покупки; стимулирующие к изменению места осуществления покупки и т.д.
Основными механизмами влияния методов стимулирования продаж на поведение потребителей являются: привлечение внимания потребителя (к предприятию, торговой марке, конкретному товару или услуге); изменение выбора потребителя в отношении размера покупки или объекта покупки (товара, услуги); изменение поведенческих привычек потребителя (время осуществления покупки, места осуществления покупки). Влияние на потребителя многообразно и затрагивает, как экономические, так и психологические мотивы потребителей, формируя доверие к товарам и их производителям, стимулируя объемы продаж и рост доходов компаний-производителей и торговых организаций.
Практическое исследование в работе проведено на материалах ТЦ 19 ООО «Метро Кэш Энд Керри». Анализ организационной структуры управления торговым центром показал, что она учитывает специфику реализации отдельных групп товаров, в результате чего в структуре управления торговым центром выделены управляющие такими сегментами как свежие продукты, товары длительного хранения, непродовольственные товары. Также важными функциональными направлениями в структуре управления являются обслуживание клиентов и логистика. Пространство торгового зала ТЦ 19 ООО «Метро Кэш Энд Керри» эффективно организовано и направлено, как на обеспечение эффективной работы сотрудников магазина, так и на удобство потребителей.
Также проведенный анализ показал, что ТЦ 19 ООО «Метро Кэш Энд Керри» является прибыльной организацией, которая в динамике несколько снизила объемы оптовой реализации товаров. Соответственно, компания демонстрирует сокращение прибыли до налогообложения и чистой прибыли. Также в динамике по сравнению с 2016 годом сокращается и рентабельность продаж в исследуемом торговом центре.
Компания ООО «Метро Кэш Энд Керри» использует в своей работе разные методы стимулирования продаж – постоянные, сезонные, кратковременные. При этом большинство из них являются экономическими (то есть, направлены на удовлетворение экономических потребностей клиентов) – снижение цен, предоставление кредитов, выдача подарков.
В ходе исследования для ТЦ 19 ООО «Метро Кэш Энд Керри» при разработке мероприятий по стимулированию продаж предложено обязательно учитывать ценовую эластичность спроса на те или иные группы товаров. Так, если спрос на товар является неэластичным, то понижение цен на него не будет стимулировать рост его продаж, а только приведет к падению валовой прибыли компании. Проведенный анализ показал, что неэластичным является спрос преимущественно на те товары, которые имеют ограниченный срок хранения. Соответственно, спрос на них зависит не только от цены, но еще и от возможности использовать или реализовать данные товары в период их срока хранения. Так, спрос на молоко, свежую рыбу и мясо оценен нами как неэластичный. Исходя из этого, для ТЦ 19 ООО «Метро Кэш Энд Керри» нецелесообразно устанавливать на такие группы товаров акции по снижению цен. В то же время спрос на товары длительного использования высокоэластичный. Например, такими товарами является бытовая техника, офисная техника. Достаточно эластичным является также спрос на косметику. Поэтому по отношению к таким группам товаров установление акционных цен является действенным и экономически обоснованным методом стимулирования продаж.
При этом важно помнить, что ценовые методы стимулирования продажи товаров вызывают временный прирост продаж, после которого наступает сокращение уровня реализации. Поэтому для ТЦ 19 ООО «Метро Кэш Энд Керри» целесообразно проводить акционные мероприятия в период снижения спроса, но уже незадолго до планового роста продаж. Таким образом, те, кто уже задумывался над покупкой товара, приобретут его раньше – по акционной цене. Это обеспечит рост объемов продажи в период минимального спроса. Но и значительного падения объемов реализации в последующий период не будет отмечаться, ведь в этот период уже растет естественный, нестимулируемый спрос на данную группу товаров исследуемого магазина. Такой подход обеспечит более-менее стабильные объемы продажи, а следовательно и прибыли ТЦ 19 ООО «Метро Кэш Энд Керри».
Проведенный анализ показал, что маркировка чаев, реализуемых в ТЦ 19 ООО «Метро Кэш Энд Керри», отвечает нормативным требованиям. В частности, она включает: наименование продукта, информацию об отличительных состояниях и специальной обработке продукта, наименование и местонахождение изготовителя, товарный знак изготовителя, массу нетто, состав продукта, условия хранения, срок годности и дополнительную информацию.
Также высоким является и качество исследованных образцов черного листового чая. В частности, внешний вид настоя чаев яркий и прозрачный, аромат настоя чая нежный, вкус терпкий; цвет разваренного чайного листа чая однородный, коричневый; внешний вид чая однородный, ровный, хорошо скрученный.

Фрагмент текста работы:

ГЛАВА 1. СУЩНОСТЬ, ЗНАЧЕНИЕ И РОЛЬ МЕЛКООПТОВОЙ ТОРГОВЛИ НА СЕГОДНЯШНИЙ МОМЕНТ

1.1. Сущность, значение и особенности развития мелкооптовой торговли

В научной литературе присутствуют различные определения сущности стимулирования продаж. Анализ литературы показывает, что наибольшее распространение имеют два подхода к определению термина «стимулирование продаж»: маркетинговый и психологический.
В рамках маркетингового подхода под стимулированием продаж понимают один из элементов комплекса маркетинговых коммуникаций или, как его еще называют, комплекса стимулирования, к которому также относятся такие средства воздействия, как реклама, личная продажа и связи с общественностью .
С точки зрения психологического подхода стимулирование продаж рассматривается как деятельность, осуществляемая с целью формирования у определенных групп покупателей такой психологической реакции, которая побудит их совершить покупку. Иными словами, это передача покупателю специфической информации о предприятии или его продукции, осуществляемая для увеличения выручки предприятия .
Некоторые определения изучаемого термина сводятся к характеристике его основных целей. Так, Л.М. Фимичева подчеркивает, что стимулирование продаж – это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка .
Таким образом, оперативная цель использования методов стимулирования продаж – вызвать быструю реакцию потребителей в ответ на применение стимулирующих методов , которая будет проявляться ростом объемов реализации товаров.
Процесс стимулирования продаж в торговой организации сводится к работе с идеей, лежащей в основе потребности покупателей. Для этого идею нужно создать, выделить и представить в форме, позволяющей работать с ней. Так, например, идея о важности фиксации приятных моментов в жизни провоцирует население покупать гаджеты с видеокамерами и т.д. Идея содержит потенциал и человек реализует его, совершая те или иные действия. И управление поведением потребителей состоит в создании этого потенциала, который будет мотивировать человека совершать нужные компании действия, приобретать определенные товары или услуги.
Основная цель стимулирования продаж и управления поведением покупателей в целом – достичь максимальной прибыли организации, при этом максимально удовлетворив все потребности клиентов. Это позволяет выработать лояльность последних и заполучить новых покупателей по отзывам старых клиентов .
Для более полного раскрытия сущности методов стимулирования продаж важно выделить их характерные особенности. В научной литературе описаны такие основные специфические черты методов стимулирования продаж:
— привлекательность для потребителей (при системе стимулирования сбыта потребители, посредники и сотрудники получают дополнительные блага, что всегда воспринимается положительно);
— информативность (получение бесплатного образца товара несет большую информацию, чем информация по другим средствам коммуникаций);
— кратковременность эффекта (рост продаж после мероприятий системы стимулирования сбыта имеет кратковременный характер) .
Для характеристики значения стимулирования продаж опишем механизмы влияния данных методов на поведение потребителей. С точки зрения рационального поведения каждый потребитель хочет увеличить получаемую выгоду при покупке товаров или услуг, независимо от суммы, о которой идет речь. Включив методы стимулирования продаж в общий маркетинг и стратегию ценообразования, производитель или продавец получает повышенное внимание со стороны покупателей. То есть, первым аспектом влияния методов стимулирования продаж на поведение потребителей является эффект привлечения внимания.
Вторым и основным эффектом является стимулирование спроса, то есть влияние на размер покупки и на объект покупки. При этом каждый потребитель исходит из того, что ему более выгодно: купить данный товар со скидкой (льготной ценой и т.п.) или же купить другой товар, который может быть более качественным, или менее дорогим. Если маркетинговое мероприятие (получение скидки, возможность выигрыша в лотереи, получение подарка, дополнительной упаковки товара и т.д.) для потребителя составляет достаточную ценность, то он может изменить свои первоначальные покупательские интересы и выбрать тот товар, по отношению к которым применяются методы стимулирования.
Также важным эффектом влияния методов стимулирования продаж является эффект влияния на поведенческие привычки потребителя. Так, если потребитель привык покупать товары в торговой организации в час-пик, но магазин вводит скидки на все товары при осуществлении покупки с 10 до 12 часов утра, то поведение покупателя может измениться – он изменит время осуществления покупки.