Дипломная работа (бакалавр/специалист) на тему Методы стимулирования продаж в торговле
-
Оформление работы
-
Список литературы по ГОСТу
-
Соответствие методическим рекомендациям
-
И еще 16 требований ГОСТа,которые мы проверили
Введи почту и скачай архив со всеми файлами
Ссылку для скачивания пришлем
на указанный адрес электронной почты
Содержание:
ГЛАВА
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ В ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
1.1. Основное содержание, цели и задачи
стимулирования продаж в торговой организации
1.2.
Методы и средства стимулирования продаж в торговле
1.3.
Оценка эффективности стимулирования продаж в торговле
ГЛАВА
2. ИССЛЕДОВАНИЕ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
2.1. Характеристика организации
2.2.
Анализ экономических и финансовых показателей торговой организации
2.3. Применение методов стимулирования продаж в
торговой организации ООО «Диксон Комфорт» (Москва)
2.4.
Анализ эффективности применения методов стимулирования продаж торговой
организации
ГЛАВА
3. ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ МЕТОДОВ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ В ТОРГОВОЙ
ОРГАНИЗАЦИИ
3.1.
Разработка рекомендаций по совершенствованию системы стимулирования продаж
торговой организации
СПИСОК
ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
Введение:
В
современное время конкурентоспособность организации является важной основой для
дальнейшего существования и осуществления деятельности на отечественном рынке.
Торговые предприятия всевозможными способами стараются поддерживать свои
позиции в конкурентной борьбе. Увеличение числа потребителей, рост количества
проданных товаров, то, что приводит торговую организацию к желаемой цели –
максимизация прибыли, а так же к основной необходимости – определять основные
направления воздействия на покупателей.
Одним
из таких способов воздействий в маркетинговых коммуникациях является
стимулирование продаж.
Актуальность
данной темы состоит в том, что в связи с нестабильностью окружающей среды,
постоянно ожесточающейся конкуренцией, стремительными изменениями в развитии
техники и технологии, а также прочими изменениями в развитии российской
экономики, торговым организациям приходится постоянно пересматривать и
совершенствовать свой комплекс мер по стимулированию продаж. В том числе
пересматривать основные методы и ориентироваться на постоянно меняющегося
потребителя, который каждый день поддается новым воздействиям со стороны
конкурентов.
Цель
работы — изучение теоретических основ и методов стимулирования продаж в
торговой организации и выявление особенностей в зависимости от типа
предприятия.
Объект
исследования — ООО
«Диксон Комфорт» (Москва), сеть магазинов обуви «Dickson».
Предмет
исследования — методы стимулирования продаж в ООО «Диксон Комфорт» (Москва),
сеть магазинов обуви «Dickson».
Для
достижения данной цели необходимо решить следующие задачи:
1.
Рассмотреть основное содержание, цели и
задачи стимулирования продаж в торговой организации
2.
Рассмотреть методы и средства
стимулирования продаж в торговле;
3.
Оценить эффективность стимулирования
продаж в торговле;
4.
Рассмотреть особенности стимулирования
продаж в розничной торговой организации;
5.
Провести анализ методов стимулирования
продаж;
6.
Провести анализ методов стимулирования
продаж в ООО «Диксон Комфорт» (Москва), сеть магазинов обуви «Dickson».
7.
Провести анализ эффективности применения
методов стимулирования продаж в ООО «Диксон Комфорт» (Москва), сеть магазинов
обуви «Dickson».
8.
Разработать рекомендации по
совершенствованию системы стимулирования продаж в ООО «Диксон Комфорт» (Москва),
сеть магазинов обуви «Dickson».
9.
Провести оценку эффективности
разработанных мероприятий по совершенствованию системы стимулирования продаж в ООО
«Диксон Комфорт» (Москва), сеть магазинов обуви «Dickson».
Теоретико-методологическую
основу составили труды отечественных и зарубежных авторов, посвященным анализу
маркетинговой предприятий и организации системы стимулирования сбыта.
Структурно работа состоит
из введения, трех глав, заключения и списка литературы.
Заключение:
В работе проведен анализ
методов стимулирования продаж в розничной торговле. Стимулирование продаж имеет
характер дополнения к самой реализации товара и рекламе, оно является важным
инструментом в процессе получения прибыли, которое требует внимательного
подхода.
Специфика
магазина и продаваемый товар влияют на выбор планируемой акции. Отсюда можно
сделать вывод, что нужно обратить внимание на то, каким будет продаваемый
товар, где располагается магазин, что происходит у конкурентов, какое средство
продвижение эффективнее использовать и какие предложения будет интересны
покупателям и приступить к тщательной разработки акции.
Исследование
проводилось в сети магазинов обуви «Dickson», ООО «Диксон Комфорт» (Москва).
К используемым методам стимулирования продаж в магазинах «Диксон»
относятся:
1.
Ценовые
(снижение цен на определенные модели, межсезонные распродажи);
2.
Мерчендайзинг;
3.
Удобство
покупки и бронирования обуви через официальный интернет-магазин, а также
известные интернет-магазины партнеров;
4.
Консультационный
сервис в торговом зале;
5.
Повышение
лояльности покупателей с помощью подарочных сертификатов.
В результате исследования выявлено, что исследуемая сеть магазинов
обуви, имея фирменные магазины, успешно сотрудничает с другими
интернет-магазинами, такими как общероссийский обувной портал и Wildberries.
В сети магазинов обуви
«Диксон» довольно неэффективная система стимулирования сбыта: нет гибкой
системы скидок, отсутствует программа лояльности (накопительные, скидочные
карты) для постоянных покупателей. Положительным моментом является
сотрудничество данной сети с известными интернет-магазинами с целью реализации
своей продукции, а также активно продвигает свою продукцию в социальной сети «Фейсбук».
В результате анализа можно
сделать вывод, что маркетинговая деятельность ООО «Диксон Комфорт» (Москва) за
период 2017-2019 гг. была основана на рекламе в СМИ и постоянном демпинге цен,
что не является эффективным инструментом для повышением конкурентоспособности
компании на рынке, так как постоянное снижение цен повышает себестоимость и
снижает прибыль компании.
Сделан вывод, что необходима разработка мероприятий по
совершенствованию стимулирования продаж обуви в сети магазинов «Диксон».
В результате разработаны следующие мероприятия:
Мероприятие № 1. Разработка
дисконтной программы.
Разработана гибкая система скидок по накопительной карте.
Мероприятие № 2. Установка
платформы промышленного CRM-решения на платформе Oracle Siebel Loyalty (Oracle
Siebel 8.1.1) для совершенствования программы лояльности клиентов.
Мероприятие
№ 3. Создание мобильного приложения «Диксон Комфорт».
Одно из преимуществ мобильного приложения —
оно притягивает лояльную целевую аудиторию.
Мероприятие № 4. Внедрение промо-акций.
Планируемое увеличение
выручки в результате осуществления предложенных мероприятий должно составить
минимум 20 % по экспертным данным директора и маркетолога предприятия за счет
привлечения большего числа покупателей и повышения объема продаж обуви.
Расчет экономической
эффективности показал, что разработанные мероприятия по совершенствованию системы
стимулирования продаж ООО «Диксон Комфорт» (Москва) являются актуальными и
эффективными, так же окупают себя, что тоже немаловажно. Об этом
свидетельствуют показатели рост выручки, чистой прибыли, рентабельности и
высокий показатель абсолютного эффекта.
Фрагмент текста работы:
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ
СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ В ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
1.1.
Основное
содержание, цели и задачи стимулирования продаж в торговой организации
Стимулирование
сбыта – это вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий
по продвижению продаж по всему маршруту движения товара – от изготовителя через
каналы сбыта до потребителя[1].
Маркетинговые
коммуникации являются постоянными мерами к которым прибегают торговые
организации, так как для успешного совершения продажи товара необходимо создать
определенные условия, которые будут привлекательными для покупателей[2].
Специалисты
обозначают концепцию стимулирования продаж как психологическое воздействие на
потребителя, формируя у него готовность принять предложение со стороны
организации, прикрепляя определенную информацию о товаре. Стимулирование
продаж, в отличие от остальных маркетинговых коммуникаций, побуждает уже
знакомого с товаром потребителя к покупки, влияя на его решение в настоящий момент,
что в лучшем итоге, должно побудить его к незамедлительному приобретению товара[3].
Стимулирование
продаж, как форма маркетинговых коммуникаций, представляет собой систему
краткосрочных побудительных мер и приемов, направленных на поощрение покупки
или продажи товара и принимающих форму дополнительных льгот, удобств, экономии
и т.д.[4]
Отсюда
определяется сущность стимулирования продаж в торговле – предложение со стороны
организации стимула для участников торгового процесса, который будет носить
дополнительный характер в принятии решения о покупке, тем самым повышая
активность со стороны покупателя и увеличивая объем продаж самой организации.
Данные
приемы разрабатываются для ускорения реализации товаров и подразумевают
постоянное использование в качестве влияния на потребителей, что в свою очередь
влияет на их желания о приобретении товара.
Стимулирование
продаж – это комплекс мер, основной целью которых является увеличение объема
продаж, превращение потенциального покупателя в реального. Данные меры направлены
как на конечного потребителя, так и на промежуточного (торговые точки)[5].
Отсюда
следует, что стимулирование продаж имеет несколько направлений, это связано
непосредственно с движением товара. Существует конечный покупатель, которого
торговая организация побуждает, стимулирует желание приобрести товар в скором
времени. В тоже время торговая организация также является покупателем и с
помощью отдельно выработанных мероприятий попадает под влияние стимулирования
продаж, так как выступает в качестве участника товародвижения и поддается
влияниям производителя. Затем стимулирование продаж, которое проводится внутри
организации, затрагивает собственный торговый персонал, что является важным
показателем комплексного подхода по стимулированию продаж в торговле.
В
результате можно выделить три направления стимулирования продаж (таблица 1.1).
Таблица 1.1 – Направление и
двойственность стимулирования продаж в торговле
Направления стимулирования продаж |
||
Стимулирование конечных |
Стимулирование – – |
Стимулирование собственного |
Источник:
Алексина С.Б., Иванов Г.Г., Крышталев В.К., Панкина Т.В. А48 Методы
стимулирования продаж в торговле : учебник / С.Б. Алексина, Г.Г. Иванов, В.К.
Крышталев, Т.В. Панкина. — М.: ИД «ФОРУМ» : ИНФРА-М, 2020. с. 28
Главной
задачей стимулирования является воздействие на потребителя и упрощение процесса
продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть
принято и хорошо представлено торговой организацией. Отсюда возникает
необходимость постоянного проведения специальных мероприятий.
Мероприятия
по стимулированию сбыта, чаще всего предполагают следующие цели[6]:
–
познакомить потребителя с новым товаром
или магазином;
–
подтолкнуть его к покупке;
–
увеличить количество товарных единиц,
приобретаемых одним покупателем;
–
поощрить приверженцев конкретной торговой
марки и постоянных покупателей;
–
сократить временные колебания сбыта
(сезонные, по дням недели, в течение дня) и т. д.;
–
исполнение плана продаж;
–
увеличение оборота товара, на который
направлены методы.
Можно
сделать вывод о главной цели стимулирования продаж – сблизить покупателя и
товар, заинтересовав одного в другом.
Говоря
о стимулировании продаж как о вынужденной мере, стоит отметить, что
конкурентная борьба обязывает использование данных комплексных мер. Изобилие
торговых предприятий разрабатывает свои условия использования методов
стимулирования продаж, что в свою очередь создает необходимость постоянно
пересматривать предложения торговых конкурентов и выделяться среди них,
удовлетворяя потребности покупателя, который, в свою очередь, имеет возможность
выбирать среди множества предложений.
[1]
Митрофанова, А.А. Маркетинговые коммуникации в социальных сетях: проблемы и
перспективы развития // Молодой ученый. — 2014. — № 8 с. 25
[2]
Жидков С.А. Особенности
применения маркетинга в розничной торговле / Жидков С.А. Черешнев П.Н. //
Материалы 65-й научно-практической конференции студентов и аспирантов (III
раздел): сб. науч. тр. / Под ред. В.А. Солопова, Н.И. Грекова и др. –
Мичуринск: Изд-во Мичуринского госагроуниверситета, 2013 с. 12
[3]
Брагин Л.А., Иванов Г.Г., Стукалова И.Б. Розничные торговые сети: инновационные
технологии продаж: Монография. – М.: Изд-во Рос.экон.акад., 2017. с. 246
[4]
Кинев П.А.,
Нематериальное стимулирование как метод увеличения продаж // Современные
тенденции в экономике и управлении: новый взгляд. 2014. №25. С. 60
[5]
Боровых Я.Ф. Влияние детерминантов на изменение спроса / Я. Ф. Боровых
// Дискуссия. — 2018. — № 2(87). — С. 46
[6]
Боровых Я.Ф. Влияние детерминантов на изменение спроса / Я. Ф. Боровых
// Дискуссия. — 2018. — № 2(87). — С. 48