Дипломная работа (бакалавр/специалист) на тему Изучение покупательского спроса торгового предприятия ООО «ВЕСКО»

Нужда

Потребность

Спрос

Понятие

Чувства, ощущаемы человеком
нехватки чего-либо.

Нужда,
принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью
индивида.

Потребность, подкрепленная

покупательской

способностью.

Характеристика

Нужда может быть физиологической:
чувство жажды, голод и так далее. Так же нужда может быть социальной: в духовной
близости, привязанности, влиянии. Личные нужды:

самовыражение,

знание.

Потребности выражаются
в объектах, способных удовлетворить нужду таким способом, который присущ культурному
укладу данного общества

Человек
выбирает товар, совокупность свойств которого обеспечивает ему наибольшее удовлетворение
за данную цену, с учетом своих специфических потребностей и ресурсов. Человеческие
нужды, потребности и запросы наводят на мысль о существовании товаров для их удовлетворения

Автор

Определение

Используемый

подход

Сергеев А.М

Платежеспособная
потребность, проявляющаяся в форме требования на товары со стороны
совокупного покупателя, т.е. всей массы потребителей, участвующих в рыночных
отношениях на данном типе рынка.

Рыночно­

экономический

Ильенкова Н.Д.

Потребность населения
в любом товаре, услуге, других благах, которая подтверждается денежным
эквивалентом.

Рыночно­

социальный

Дворядкина Е.Б.

Намерение
потенциального покупателя приобрести конкретный товар или услугу в
определенном месте, в определенное время и в определенном количестве.

Потребительский,

рыночный

Факторы

Характеристика

Вкусы и

предпочтения

потребителей

Мода, реклама, качество потребляемых благ, обычаи, традиции и другое.
Если вкусы потребителей изменятся в пользу данного товара, то спрос на него увеличится

Уровень дохода населения

Увеличение дохода потребителей приводит к тому, что они предъявляют
спрос на большее количество данного блага при каждой цене

Ожидание

покупателей

Если покупатели ожидают изменения цен на товары, повышения или
понижения своих доходов, определенных действий правительства, затрагивающих доступность
товаров, то это может повлиять на их желание приобретать товар в данный момент,
а, следовательно, вызовет изменение спроса.

Уровень цен на товары

заменители или сопутствующие товары

Приведет ли изменение цены на сопряженный товар к повышению или
снижению спроса на рассматриваемый продукт, зависит от того, является ли этот
родственный товар заменителем данного продукта (взаимозаменяемы  

Введение:

Сфера торговли и услуг в последнее
время претерпела серьезные изменения. Современного покупателя по праву можно назвать
настоящим экспертом на потребительском рынке. И это неудивительно, ведь большинство
представителей целевой аудитории покупает не просто нужную вещь, а ту, которая по
своим качествам, свойствам и внешнему виду превосходит товар конкурентов. Растущий
уровень конкуренции и повышенные требования покупателей – это то, что в несколько
раз затрудняет работу отдела маркетинга и рекламы крупных и средних компаний по
привлечению новых и удержанию постоянных потребителей.

Актуальность темы обусловлена
тем, что наиболее активные и преданные клиенты генерируют «львиную» долю
доходов компании. Также программа лояльности – один из главных инструментов
построения долгосрочных отношений с
покупателями или клиентами. Однако основная проблема многих существующих
программ — низкая эффективность. Потребительское поведение на рынке динамично,
оно изменяется под влиянием множества факторов, действующих в разных временных
границах и с разной степенью интенсивности. Чем больше факторов учитывается в
ходе анализа, тем выше ожидания и результаты продаж.

Цель работы – совершенствование
управления покупательским поведением на товарном рынке.

Объектом исследования является
покупательское поведение на товарном рынке.

Предметом исследования в работе
– управление поведением потребителей на примере компании ООО «ВЕСКО».

Задачи исследования:

1)  Проанализировать
факторы, влияющие на покупательский спрос;

2)  Рассмотреть
методы маркетинговых исследований в изучении покупательского спроса;

3)  Проанализировать
факторы, влияющие на потребительское поведение;

4)  Дать
характеристику деятельности компании «ВЕСКО»;

5)  Провести
исследование мотивов поведения потребителей при выборе продукцию ООО «ВЕСКО»;

6)  Проанализировать
особенности воздействия на поведение потребителей ООО «ВЕСКО»;

7)  Разработать
мероприятия по совершенствованию товарной и маркетинговой стратегии ООО «ВЕСКО»
с целью повышения лояльности потребителей.

Информационной базой
исследования послужили использованы научные труды зарубежных и отечественных
авторов по вопросам маркетинговых исследований поведения потребителей, процесса
принятия решения о покупке. Также были использованы эмпирические материалы,
статьи в журналах и Интернет-ресурсы по теме исследования, официальный сайт
исследуемой компании, а также материалы, собранные в ходе преддипломной
практики.

В работе использованы такие
методы исследования, как анализ и синтез, аналогия, обобщение и детализация,
системный подход, переход от абстрактного к конкретному, монографическое
описание.

Заключение:

Спрос — это желание и
возможность потребителя приобрести какой-либо товар или услугу по определенной
цене.

Для исследования спроса удобно
определять его количественную трактовку. Для анализа под спросом на
определенный товар будем понимать зависимость платежеспособной потребности
покупателей, имеющих доступ к определенному рынку, в определенном количестве
этого товара от существующей цены на этот товар.

Основной идеей, лежавшей в
основе маркетинга, является нужда. После возникновения нужды появляется
потребность. Потребности людей безграничны, однако ресурсы, способные
удовлетворить потребность, ограничены. Поэтому, люди выбирают товары или
услуги, которые максимально удовлетворят их потребность.

Анализ спроса необходим при
подведении итогов (заключительная стадия) для определения степени достижения
поставленных целей, удовлетворения потребностей в продукции данного
предприятия. Так же существует реализованный, нереализованный и
условно-реализованный спрос.

Одними из самых распространенных
методов изучения потребителей являются: группировка данных, анкетирование,
выборка, различные тесты и другие.

Исследование покупательского
поведения крайне важно для успешной работы любой компании. Получение развернутых
аналитических данных позволит изменить маркетинговую политику, которую
практикует компания, улучшить
каналы продаж, дополнительно провести еще одну рекламную кампанию или промоушен.

С точки зрения процесса принятия
решений покупка как модель деятельности включает в себя несколько следующих
этапов: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о
покупке и реакция на покупку.

Различают четыре типа
покупательского поведения — сложное покупательское поведение, не­уверенное
покупательское поведение, привычное покупательское поведение и поисковое
покупатель­ское поведение.

Положительное отношение
покупателя к товару или услуги, либо в целом к организации, которое является
следствием рациональных и психологических (бессознательно воспринимаемых)
факторов, позволяющее производителю товара или услуги развивать с покупателем
долгосрочные взаимовыгодные отношения.

Направление маркетинговой
политики организации на повышение лояльности клиентов (удержании имеющихся и
привлечении новых) подразумевает попытки укрепить лояльность потребителей к
товару, компании или торговой марке.

Специализированные программы для
клиентов — продукт, направленный не только на привлечение аудитории за счёт,
скажем разнообразия ассортимента и привлекательных цен, но в первую очередь на
дальнейшее удержание Клиента за счёт налаживания с ним взаимоотношений. Данный
эффект достигается за счёт предоставления вашему Клиенту дополнительных
возможностей.

В настоящее кризисное время,
когда особенно остро встала проблема удержания клиентской базы, внедрение
подобных проектов даёт столь ощутимую отдачу, что мы считаем правильным
внедрять их без каких-либо колебаний, поскольку даёт вам бесспорное
конкурентное преимущество на рынке.

Правильно разработанная
программа лояльности представляет собой эффективный инструмент для завоевания
лояльности потребителей, возможность предложить им настоящие ценности,
индивидуально общаться с ними и создавать действительно прочные отношения между
компанией и ее клиентами.

Компания Веско — федеральный
поставщик мясной продукции Халяль. В компании уделяется особое внимание
качеству и сохранению натурального продукта на всех этапах производства.

От компании «Веско» работает
фирменный магазин. В магазин поступают мясные полуфабрикаты кусковые, которые
затем перерабатываются работниками данного торгово-производственного
предприятия.

Для исследуемого магазина
конкурентами являются торговые организации, реализующие мясные полуфабрикаты
преимущественно фирменные магазины в г. Москве: «Фермач» и «Велком».

В ходе исследования сделан
вывод, что основным стратегическим конкурентом ООО «ВЕСКО» являются торговые
точки «Велком».

При анализе конкурентов выявлены
следующие недостатки в товарной и ценовой политике ООО «ВЕСКО»: согласно
мониторингу отзывов покупателей путем опроса, в магазине ООО «ВЕСКО» низкий
уровень сервиса, не всегда корректный торговый персонал.

По нашему мнению, долгосрочное
перспективное существование торгового предприятия ООО «ВЕСКО» невозможно без
умелого прогнозирования вероятных трудностей, новых возможностей. По этой
причине в процессе стратегического планирования при мониторинге внешней среды
необходимо в первую очередь акцентировать внимание на угрозах и их
последствиях.

По результатам проведенной
аналитической работы и наблюдений, сделанных в ходе подготовки работы, были
выявлены проблемы в деятельности ООО «ВЕСКО»:

—    
маркетинговая деятельность осуществляется
недостаточно активно.

—    
ценовая политика установлена без учета факторов
и субъектов рынка, на нее влияющих.

—    
игнорирование информационно-коммуникационных
технологий в процессе  разработки и
производства продукции предприятия и управления.

ООО «ВЕСКО» имеет невысокие
конкурентные позиции, его положение нельзя считать достаточно устойчивым по причине
активного наступления конкурентов.

Для оценки мотивов поведения
потребителей в магазине ООО «ВЕСКО» проведен опрос покупателей с целью
получения от них информации для анализа. Опрос проводился в магазине ООО
«ВЕСКО» (ул. Туркова, д.10) На добровольной основе в опросе приняли участие 103
покупателя в возрасте от 30 до 60 лет.

Анализ работы персонала ООО
«ВЕСКО» в период обслуживания покупателей показал, их работа может считаться
эффективной. Покупатели признали, что продавцы внимательны, вежливы, не отвлекаются
на личные проблемы, доходчиво доносят необходимую информацию до покупателя.

Подводя итоги исследования
деятельности магазинов ООО «ВЕСКО», ориентированной на стимулирование
покупательского поведения, можно сделать следующие выводы.

В результате исследования можно
сделать выводы, что необходима разработка программы лояльности в ООО «ВЕСКО»
требует корректировки. Помимо корректировки Программы лояльности, необходимо
усилить контроль за качеством обслуживания покупателей.

Разработаны нижеследующие мероприятия
для повышения потребительской мотивации.

Мероприятие № 1. Разработка
дисконтной программы.

Мероприятие № 2. Контроль
сервиса методом «тайный покупатель».

Мероприятие № 3. Установка
платформы промышленного CRM-решения на платформе Oracle Siebel Loyalty (Oracle
Siebel 8.1.1) для совершенствования программы лояльности клиентов.

Мероприятие № 4. Оптимизация
обратной связи

Рекомендуется активно
использовать получение обратной связи от реальных клиентов. Здесь применяется
такая технология, как экзитпол.

Планируемое увеличение выручки в
результате осуществления предложенных мероприятий должно составить минимум 20 %
по экспертным данным маркетологов предприятия.

Расчет экономической
эффективности показал, что разработанные мероприятия по совершенствованию потребительской
мотивации к продукции ООО «ВЕСКО» являются актуальными и эффективными, так же
окупают себя, что тоже немаловажно. Об этом свидетельствуют показатели рост
выручки, чистой прибыли, рентабельности и высокий показатель абсолютного
эффекта.

Фрагмент текста работы:

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ИЗУЧЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО
СПРОСА С ПОМОЩЬЮ МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ

1.1 Анализ
факторов, влияющих на покупательский спрос

Каждый покупатель хочет удовлетворить
все потребности путем приобретения различных товаров и услуг. Однако, покупатель
ограничен в своих доходах, на которые он может приобрести то или иное благо. Таким
образом, покупатель составляет определенный список товаров, который будет доступен
для потребителя и одновременно максимально удовлетворит его потребности. Таким образом,
формируется спрос. Спрос — это желание и возможность потребителя приобрести какой-либо
товар или услугу по определенной цене [13].

Для исследования спроса удобно определять
его количественную трактовку. Для анализа под спросом на определенный товар будем
понимать зависимость платежеспособной потребности покупателей, имеющих доступ к
определенному рынку, в определенном количестве этого товара от существующей цены
на этот товар. Другими словами, это готовность покупателей приобретать данный товар
в различном количестве при различных предлагаемых покупателю ценах на этот товар.
При этом все иные факторы, существенные для решения о покупке, предполагаются неизменными.

Основной идеей, лежавшей в основе
маркетинга, является нужда. После возникновения нужды появляется потребность. Потребности
людей безграничны, однако ресурсы, способные удовлетворить потребность, ограничены.
Поэтому, люди выбирают товары или услуги, которые максимально удовлетворят их потребность.
Так появляется спрос. Далее рассмотрим каждую категорию маркетинга и их характеристику
(таблица 1).

Таблица 1 — Характеристика основных
категорий маркетинга, влияющих на формирование спроса [12]

Подходы к определению спроса сведены
в таблицу 2.

Таблица 2 — Подходы к определению спроса

Продолжение таблицы 2

В целом каждый из авторов формирует
рыночный подход к определению, так как спрос полностью взаимосвязан с потребительским,
товарным рынком. Основное свойство спроса заключается в следующем: при неизменности
всех прочих факторов снижение цены на товар ведет к соответствующему возрастанию
величины спроса на данный товар. И, наоборот, при прочих равных условиях повышение
цены приводит к соответствующему уменьшению величины спроса. Данную закономерность
можно выразить в виде закона спроса: чем больше количество товара, который необходимо
продать, тем ниже должна быть назначаемая на него цена, или, другими словами, величина
спроса возрастает при снижении цены и уменьшается при повышении цены товара
[16].

Так, как для всех покупателей приоритеты
удовлетворения потребностей, и оценка соотношений полезности товаров будут расставлены
по-разному, следует понимать, что общий спрос на определенный товар будет расти
при снижении его цены и неизменности всех прочих факторов. Кроме того, при достаточно
высокой цене часть потенциальных покупателей, имевшая доступ к данному рынку, не
сможет покупать данный и альтернативный товар: соответствующая данному товару потребность
вполне может быть наименее актуальной для некоторых покупателей, и они могли вовсе
отказываться от удовлетворения соответствующей потребности ввиду недостаточного
дохода. При снижении же цены некоторые покупатели уже станут, способны покупать
данный товар, и спрос будет расти еще и за счет увеличения количества покупателей.

Множество различных факторов влияют
на присутствие необходимости и возможности у потребителя приобретать тот или иной
товар по указанной цене. То есть, на положение кривой спроса влияют различные факторы.
Далее рассмотрим факторы, влияющие на формировании спроса.

На спрос влияют ценовые и неценовые
факторы.

Неценовые факторы спроса представлены
в таблице 3.

Таблица 3 — Неценовые факторы спроса [21]

Факторы	Характеристика
Вкусы и предпочтения потребителей	Мода, реклама, качество потребляемых благ, обычаи, традиции и другое. Если вкусы потребителей изменятся в пользу данного товара, то спрос на него увеличится
Уровень дохода населения	Увеличение дохода потребителей приводит к тому, что они предъявляют спрос на большее количество данного блага при каждой цене
Ожидание покупателей	Если покупатели ожидают изменения цен на товары, повышения или понижения своих доходов, определенных действий правительства, затрагивающих доступность товаров, то это может повлиять на их желание приобретать товар в данный момент, а, следовательно, вызовет изменение спроса.
Уровень цен на товары заменители или сопутствующие товары	Приведет ли изменение цены на сопряженный товар к повышению или снижению спроса на рассматриваемый продукт, зависит от того, является ли этот родственный товар заменителем данного продукта (взаимозаменяемы Важно! Это только фрагмент работы для ознакомления Скачайте архив со всеми файлами работы с помощью формы в начале страницы Перейти к форме Похожие работы Экономика предприятия и организации Часть дипломной работы Экономические науки Повышение производственной мощности цеха предприятия. Содержание:ВВЕДЕНИЕ. 71 Особенностиоценки производственной мощности машиностроительных предприятий. 91.1 Понятие и показателипроизводственной мощности предприятия. 91.2 Факторы, влияющие на производственную мощность машиностроительныхпредприятий. 151.3 Тенденции развитиямашиностроительного комплекса РФ.. 242 Анализфинансово-хозяйственной... 25/10/2024 Скачать Отчёт по практике Экономические науки Банковское дело Рынок ипотечного жилищного кредитования в РФ: тенденции, проблемы и перспективы развития Содержание:1. Состояние рынка ипотечного кредитования в РФ 42. Проблемы рынка ипотечного кредитования в РФ 83. Перспективы развития рынка ипотечного кредитования в РФ 9Список литературы 14Список литературы:1. Состояние рынка ипотечного кредитования в РФИпотечное кредитование во многих экономически развитых странах считается не только основной... 4/12/2023 Скачать Кадровое делопроизводство Курсовая с практикой Экономические науки Кадровое обеспечение при оценке персонала на предприятии (в организации) Содержание:ВВЕДЕНИЕ 51. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОЦЕНКИ ПЕРСОНАЛА 71.1 Определение персонала 71.2 Понятие и цели оценки персонала 102. АНАЛИЗ КАДРОВОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ ПРИ ОЦЕНКЕ ПЕПРСОНАЛА В САЛОНЕ КРАСОТЫ ESclub 162.1 Общая характеристика салона красоты ESclub, анализ состава и динамики персонала 162.2 Описание текущего состояния обеспечения кадрового... 14/03/2024 Скачать Скачать архив Помочь с работой Заполните форму и узнайте стоимость бесплатно! 1 Укажите информацию о задании: Диплом МВА Магистерский диплом Дипломная работа (бакалавр/специалист) Дипломная работа (колледж/техникум) Аттестационная работа (ВАР/ВКР) Часть дипломной работы Сопроводительные материалы к диплому Курсовая с практикой Курсовая теория Отчёт по практике Реферат Реферат для аспирантуры Контрольная работа Задачи Кейсы Статья Тест Чертежи Эссе Бизнес-план Вопросы к экзамену Лабораторная работа, РГР Он-лайн помощь Поиск информации Презентация в PowerPoint Другое Заполните форму и узнайте стоимость бесплатно! 2 Твои контактные данные: Промокод: ? Рассчитать стоимость и сэкономить до 40% Даю согласие на обработку персональных данных Нажимая на кнопку, я даю согласие на обработку персональных данных Спасибо! Мы получили твою заявку Наш менеджер свяжется с тобой в ближайшее время Мы отправили ссылку на email@email.com Проверь папку с входящими письмами