Диплом МВА на тему Организация продаж в рекламно- производственной компании в кризисное время

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ 3

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ В КРИЗИСНОЕ ВРЕМЯ 6

1.1. Реклама в наши дни 6

1.2. Долгосрочные цели предприятия в условиях кризиса 10

1.3. Эффективные инструменты увеличение антикризисных продаж 16

2. АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РЕКЛАМНО-ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ КОМПАНИИ «ГРАФИТ» 24

2.1. Общая оценка экономической деятельности компании 24

2.2. Исследование «Алого океана» в рекламном мире 27

2.3. Исследование «Голубого океана» для компании 30

3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РЕКЛАМНОЙ ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ КОМПАНИИ «ГРАФИТ» 41

3.1. Разработка мероприятий направленных на повышение эффективности рекламной фирмы 41

3.2. Расчет экономического эффекта от предложенных мероприятий 47

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 50

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 56

ПРИЛОЖЕНИЯ 60

Введение:

Актуальность исследования. Значение данного исследования заключается в том, что меняющиеся предпочтения и поведенческие характеристики целевой аудитории диктуют темпы развития рекламных тенденций, делая их одними из самых динамичных и развивающихся. Результатом этого является обновление в них стратегических коммуникационных тенденций, что приводит к появлению новых способов, методов и платформ взаимодействия.

В наше время для успешного развития бизнеса, будь то торговля, разнообразные услуги или что-либо еще, самое главное – продвинуть его и сделать узнаваемым. И в этом вопросе реклама играет огромную роль. Это позволяет привлечь потенциальных клиентов и удержать их интерес. Современное социальное и технологическое развитие позволило использовать разнообразные рекламные инструменты, способные охватить практически все категории людей.

Значимость исследования заключается и в том, что современная бизнес-среда характеризуется изменениями, вызванными не только известными факторами (конкуренция, инфляция, колебания процентных ставок, девальвация валюты, снижение платежеспособности населения, нехватка квалифицированных работников и т.д.), но и новыми факторами, вызванными антироссийскими санкциями, пандемическими ограничениями. Это значительно повысило актуальность антикризисного управления в российских организациях, что привело к необходимости разработки новых подходов к реализации его принципов, функций и методов.

Нынешний кризис, сопровождающийся столь масштабными геополитическими изменениями, безусловно, является отклонением от плана для России и для 100% компаний в других странах. Изменения в бизнес-среде, усиление конкуренции на рынке потребительских товаров и услуг и рост потребительских ожиданий предъявляют новые требования к актуальности кризисных решений для отечественных компаний.

Значительная изменчивость, непредсказуемость и нестабильность внешней среды, а также сложность прогнозирования процесса развития конкретной фирмы или рынка значительно увеличивают множественность возможных сценариев развития фирмы. Поэтому вопросы, связанные с организацией продаж в условиях кризиса, имеют особое значение.

Целью настоящей работы является разработка мероприятий, направленных на повышение эффективности деятельности рекламно-производственной компании «Графит».

Для достижения обозначенной в работе цели необходимо решить следующие задачи:

1. Охарактеризовать сущность и классификацию рекламы.

2. Рассмотреть долгосрочные цели предприятия в условиях кризиса.

3. Исследовать эффективные инструменты увеличение антикризисных продаж.

4. Дать общую оценку экономической деятельности рекламно-производственной компании «Графит».

5. Провести исследование «Алого океана» в рекламном мире.

6. Провести исследование «Голубого океана» для компании.

7. Разработать мероприятия направленные на повышение эффективности деятельности рекламно-производственной компании «Графит».

8. Рассчитать экономический эффект от предложенных мероприятий.

Объектом исследования выступает рекламно-производственная компания «Графит».

Предметом исследования является процесс организации продаж в компании в кризисное время.

Методы исследования. Исследование основано на применении методов научного познания, таких как: синтез и анализ, наблюдение, сравнение и противопоставление, методы статистической обработки данных и др.

Эмпирическая база исследования состоит из материалов, специально подобранных к вопросу исследования и опубликованных в научной литературе, в печатных и электронных периодических изданиях, в Интернете, а также из собственных наблюдений авторов за деятельностью рекламно-производственной компании «Графит».

Структура работы отражает поставленные цель и задачи исследования и включает в себя: введение, три главы, заключение, список литературы. Во введении определена актуальность и цель исследования, поставлены задачи, выявлен объект и предмет исследования.

В первой главе охарактеризована сущность и классификацию рекламы; рассмотрены долгосрочные цели предприятия в условиях кризиса; исследованы эффективные инструменты увеличение антикризисных продаж.

Во второй главе дана общая оценка экономической деятельности рекламно-производственной компании «Графит»; проведено исследование «Алого океана» в рекламном мире; проведено исследование «Голубого океана» для компании.

В третьей главе разработаны мероприятия, направленные на повышение эффективности деятельности рекламно-производственной компании «Графит»; рассчитан экономический эффект от предложенных мероприятий.

Заключение отражает основные результаты и выводы по работе. Список литературы содержит ссылки на использованные при написании работы источники информации.

Заключение:

Целью работы являлась разработка мероприятий, направленных на повышение эффективности деятельности рекламно-производственной компании «Графит».

В первой главе охарактеризована сущность и классификацию рекламы; рассмотрены долгосрочные цели предприятия в условиях кризиса; исследованы эффективные инструменты увеличение антикризисных продаж. По результатам проведенного исследования можно сделать следующие выводы.

Современная реклама является неотъемлемой частью маркетинга компании: она создана для решения маркетинговой проблемы и основывается на базовой маркетинговой ориентации компании. В последнее время изучению рекламы уделяется много внимания, поскольку этот вид деятельности основан не только на коммерческих интересах и использовании средств массовой информации.

Классические рекламные инструменты, неоднократно доказавшие свою эффективность, сохраняют свои лидирующие позиции на современном рынке. Важно использовать инструменты комплексно, чтобы достичь высоких показателей охвата и бизнес-показателей.

Управление антикризисными продажами является функциональной областью менеджмента, целью которой является предотвращение кризисов в организациях, снижение негативного влияния кризисных ситуаций, улучшение финансовых систем, разработка антикризисных мер и обеспечение устойчивости организации.

Ранняя диагностика и своевременное реагирование на кризисные явления помогут компаниям предотвратить развитие кризиса или преодолеть его в кратчайшие сроки с минимальным ущербом. Адекватность реакции руководства на фактический уровень угрозы кризиса — это система механизмов, позволяющих обезвредить неплатежеспособность. Это требует финансовых затрат, но важно, чтобы они были потрачены разумно и в соответствии с уровнем угрозы неплатежеспособности.

Смягчение негативных последствий кризиса чрезвычайно важно для социально-экономической системы и страны. Ведь кризисы всегда создают большую неопределенность в жизни людей, и возникает множество проблем, которые необходимо решить, чтобы улучшить качество жизни. Поэтому можно утверждать, что управление организациями всегда должно быть антикризисным.

Повышение устойчивости социально-экономических систем означает усиление способности фирм противостоять негативным условиям внешней и внутренней среды. Предотвращение преждевременных кризисов — это эффективное управление компанией для продолжения ее развития. Для этого необходимо провести тщательный анализ и оценку положения организации на рынке. Важно вовремя выявить первые симптомы негативных явлений и правильно реорганизовать работу организации во время кризиса.

Во второй главе дана общая оценка экономической деятельности рекламно-производственной компании «Графит»; проведено исследование «Алого океана» в рекламном мире; проведено исследование «Голубого океана» для компании. По результатам проведенного исследования можно сделать следующие выводы.

Рекламно-производственная компания «Графит» с 2016 года осуществляет комплекс работ по производству и размещению наружной рекламы.

Опыт компании позволяет оперативно произвести и установить конструкции, а так же создать продукцию любой сложности. Конкурентными преимуществами рекламно-производственной компании «Графит» являются качество и демократические цены.

Рекламно-производственная компания «Графит» была создана 6 лет назад. Идеей открытия компании была установка рекламных билбордов с последующей сдачей рекламных поверхностей. У руководства компании изначально было понимание, что компания не сможет существовать долго, так как основные рекламно-производственные компании завоевывали все большие территории. В 2016 году руководством рекламно-производственной компании «Графит» совместно с партнерами было открыто направление – изготовление наружной и интерьерной рекламы. Данный сегмент был выбран потому, что компания «Графит» на тот момент сотрудничала с сетевыми магазинами по наружной рекламе и руководство компании было знакомо с лицами, принимающими решения, которые имели потребность в новой деятельности компании «Графит».

Стратегия рекламно-производственной компании «Графит» заключалась в создании качественного продукта и повышении уровня сервиса, увеличении лояльности к клиенту. Именно это и ценили заказчики компании и выстраивались долгосрочные отношения.

В 2019 году руководство компании приняло решение использовать тот же самый инструмент – тендерные площадки, но по муниципальным процедурам. Был выбран новый канал продаж – праздничное оформление городов, областей.

В сегодняшних реалиях данное направление уже переполнено исполнителями. Компания, которая работает в гаражах, не платит налоги и не содержит офис, готова выиграть тендер практически в себестоимость, поставить некачественную продукцию и не нести ответственность после оплаты контракта.

Сейчас нет гарантий у компании, которая делает все и даже более- поставляя качественную продукцию, укладываясь в сроки, что следующий тендер будет ее, именно на этом этапе и пропадает сильная сторона и имидж компании, здесь играет роль цена и только. Часто бывает, что документация заполняется не верно, какие-то важные моменты забывают вносить в контракт, после чего становится невозможным после подписания сделать что-то больше, чем описано в контракте. Долгосрочные отношения в данном направлении выстроить практически невозможно. По мнению автора (руководителя компании) боязнь потери такого крупного заказчика побуждает в качественном сервисе и в качественной продукции.

Таким образом, развитие рекламно-производственной компании –пример реализации стратегии голубого океана.

Сейчас 2022 год и, несмотря на наличие алого океана в рекламном мире, возможность для рекламно-производственной компании есть.

У рекламно-производственной компании имеется особое преимущество. Как бы заказчик ни пытался реализовать силами своих сотрудников все то, что вчера делалось силами компании «Графит», возможности изучить весь набор инструментов и площадок у него ограничены. Зато компания «Графит» занимается мониторингом новых площадок ежедневно, а многолетний опыт работы позволяет определять наиболее эффективные. Именно поэтому будущее компании видится в светлых тонах.

Большая часть рекламных компаний заявили именно о временном прекращении работы на нашем рынке, но, скорее всего, часть компаний уйдет с рынка. На текущий момент преждевременно говорить о глубине падения рынка, так как мы находимся в острой фазе разворачивающихся событий. С таким вызовом мы сталкиваемся впервые. Поэтому говорить о том, будет падение глубже или нет предыдущих кризисов можно только в зависимости от дальнейшей санкционной фантазии зарубежных стран, скорости решения логистических проблем, а также длительности острой фазы конфликта.

В перспективе можно ожидать прихода новых рекламодателей из Китая, Индии, стран Азиатского региона, а также появления «локализованных» брендов, которые будут создаваться компаниями, косвенно связанными с международными холдингами.

Стоит искать нестандартные пути выхода из кризиса. Как и любой другой рекламный канал, наружная реклама постоянно развивается, находя новые способы коммуникации со своей аудиторией. Цифровые форматы, интеграция с искусственным интеллектом и специальные методы отслеживания потенциальных клиентов открывают отличные возможности для компаний, стремящихся к росту в 2022 году.

Исследование «Алого океана» в рекламном мире показало, что в 2022 году ожидается снижение рекламного рынка. Несмотря на закрытие традиционных каналов продвижения, наплыв западных брендов и нестабильную экономическую ситуацию, представители российского рекламного рынка сохраняют оптимизм.

В третьей главе разработаны мероприятия, направленные на повышение эффективности деятельности рекламно-производственной компании «Графит»; рассчитан экономический эффект от предложенных мероприятий. По результатам проведенного исследования можно сделать следующие выводы.

Кризис в экономике можно пережить, если сформировать стратегию, направленную на антикризисные продажи. Действуя четко и последовательно, используя преимущества и возможности, предоставляемые ситуацией, можно многократно повысить эффективность деятельности компании. Эти преимущества включают освобождение рынка, оптимизацию затрат, стремление к совершенствованию бизнеса и более выгодные условия со стороны поставщиков.

На основании проведенного анализа деятельности рекламно-производственной компании «Графит» автором предлагаются следующие мероприятия по повышению эффективности деятельности компании: разработка контент-стратегии; настройка CRM системы; реализация нового направления – социальной рекламы.

Увеличить продажи в кризис поможет разработка контент-стратегии. Это будет формировать деловой имидж рекламно-производственной компании «Графит», повышать уровень доверия и экспертности. Соответственно, когда клиент примет решение воспользоваться рекламными услугами, он будет искать более надежную компанию. Правильно выстроенная CRM-система поможет рекламно-производственной компании «Графит» работать эффективнее и в стабильное время, и в кризис. Также автором предлагается рекламно-производственной компании «Графит» участвовать в тендерных процедурах по тематике социальной рекламы.

Изложенные мероприятия далеко не полный «пакет» рекомендаций для рекламно-производственной компании «Графит». Есть и другие инструменты, которые дают нам повод не паниковать, а думать и предлагать антикризисные продажи. Затраты на реализацию предложенных мер составят 605 000 рублей. По оценкам автора, ожидаемая отдача от внедрения этих мер 10%-ное увеличение доходов от продаж.

На современном этапе рекламно-производственной компании «Графит» необходимо правильно выстраивать свои коммуникационные стратегии и выбирать целевые каналы, применять аналитический подход и грамотно работать с данными, а также обеспечивать непрерывность своих усилий в области цифрового маркетинга. Кампании никогда не должны прекращаться, даже во время карантинов, кризисов и локдауна.

Фрагмент текста работы:

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ В КРИЗИСНОЕ ВРЕМЯ

1.1. Реклама в наши дни

Существует множество трактовок термина «реклама». Каждая сфера деятельности несет свой поддтекс данному термину.

Согласно федеральному закону «О рекламе», реклама – это «информация, опубликованная любым способом, в любой форме, с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке» [1].

Российские и зарубежные авторы по-разному подходят к определению рекламы.

Реклама – это четкая направленность информации о товаре или услуге на определенную целевую аудиторию, производимая и распространяемая с минимально возможными затратами [11].

По мнению Г.Л. Багиева, реклама – это любая платная форма безличного предложения и представления идей, товаров и услуг [3].

Дихтль, Э. и Хершген, Х. определяют рекламу как особую форму коммуникации, призванную заставить людей каким-либо образом служить маркетинговым целям.

В последнее время большое внимание уделяется изучению рекламы, поскольку эта деятельность основана не только на коммерческих интересах и использовании средств массовой информации [9].

Целевая аудитория – это группа людей, на которую направлено рекламное сообщение [5].

Инструменты продвижения являются специфическим способом продвижения товаров и включают в себя мероприятия, направленные на повышение осведомленности о бренде и продукте, распространение положительного образа бренда и продукта и стимулирование покупок [6].

Современные рекламные инструменты позволяют эффективно продвигать услуги и одновременно повышать рентабельность. Реклама, направленная на потенциальных потребителей, является очень эффективным двигателем бизнеса.

По мнению автора, реклама – это информация с целью привлечения большего числа аудитории. Эффективная реклама способна большое количество времени поддерживать интерес к тому или иному продукту или услуги.

Реклама – это особый способ продвижения товара, который включает в себя мероприятия, направленные на повышение осведомленности о бренде и продукте, распространение положительного образа продукта и стимулирование покупок.

Современные рекламные инструменты жизненно важны для того, чтобы помочь предпринимателям эффективно продвигать свою продукцию, а также способствовать повышению прибыльности. Реклама, обращенная к потенциальным потребителям, является очень эффективным двигателем бизнеса.

Рекламу можно классифицировать следующим образом:

1. Социальная реклама направлена на деятельность благотворительных и социальных действий, призывов к помощи человечеству – это может быть зов о помощи в непростой ситуации, или наоборот призыв людей к проблеме сигарет и алкоголя, помощи детским домам и т.п.

2. Политическая реклама нацелена на агитацию людей к выбору человека, такая реклама не агитирует что-то приобретать или продавать, предвыборные компании заставляют задуматься о будущем. Люди понимают, что они могут сами решать как будет строится их завтрашний день и какие будут последствия неправильного выбора.

3. Коммерческая реклама это реклама, которая нас окружает и которую пытаются до нас донести. Такая реклама ставит нас каждый день перед выбором, выбор может быть осознанным и не осознанным.

Наиболее распространенной классификацией рекламы является классификация по способу распространения – различают телевизионную рекламу, печатную рекламу, радиорекламу, видео- и кинорекламу, рекламу на транспорте, наружную рекламу, Интернет-рекламу и так далее. Этот вид классификации рекламы будет рассмотрен подробно.

2020-2021 годы ставят перед компаниями многих отраслей неожиданные задачи. Пандемии, экономические кризисы, компаниям пришлось срочно адаптироваться к новым реалиям, покупательная способность упала, и изменилось то, как клиенты тратят свои деньги.

Больше всего от карантинных мер пострадали местные предприятия. В свою очередь, покупатели начинают больше покупать через Интернет, чтобы не подвергать себя риску, отправляясь в магазин. Наиболее сообразительные владельцы местных магазинов сумели открыть интернет-магазины или добавили себя в такие маркетплейсы, как Ozon, Wildberries и Tiu.ru. Уже никого не удивляет возможность заказать товары через Интернет у владельцев киосков на традиционных рынках. В 2022 году эта тенденция сохранится, что означает усиление конкуренции и новые вызовы для бизнеса [18].

Сегодня покупатели стремятся узнать как можно больше о компании и продукте, прежде чем принять решение о покупке. Если только это не удивительный продукт, уникальный в своей категории. Компании, использующие один или два маркетинговых канала, проигрывают своим конкурентам.