Часть дипломной работы на тему Анализ сбытовой деятельности универсама «Пятерочка»

Содержание:

Введение:

Заключение:

Маркетинговые исследования обеспечивают
целенаправленное и систематическое определение информации, необходимой для
планирования маркетинговых действий, проектирование и реализацию процесса
сбора, обработки и анализа данных, а также управления ими, интерпретацию
результатов в виде выводов и рекомендаций подходящих действий.

Непосредственно с маркетинговыми
исследованиями
связана сбытовая деятельность предприятия, под которой следует понимать систему
сбытовых органов предприятия, занимающегося непосредственно разработкой и
реализацией комплекса мер, которые ориентированы на формирование оптимальной
сбытовой сети, нацеленной на увеличение эффективных продаж производимой
предприятием продукции.

Магазин «Пятерочка» образован в 2009 году,
находится по адресу ул. Плеханова, 47, Липецк, Липецкая область обл., Росия,
620072

 Магазин «Пятерочка» представляет собой
коммерческую организацию. Форма собственности частная. Основным видом
деятельности магазина является предоставление широкого ассортимента.

Следовательно, управление сбытом следует
рассматривать как многоплановый процесс, направленный на обеспечение
эффективных продаж и удовлетворения потребностей потребителей в условиях
изменчивости маркетинговой среды. Учитывая сложность этой работы, важное
значение приобретает умение создавать мотивацию для работников.

В ходе анализа существующей на предприятии
системы выкладки и реализации товаров нами был сформирован следующий ряд
предложений по улучшению данной системы:

— освещение магазина должно быть
равномерным, довольно насыщенным, но не ослепляющим. Освещение не искажает
фактический цвет товара. Рабочие места должны освещается в 2 раза интенсивнее,
чем остальная часть торгового зала;

—
установка системы видеонаблюдения и
введение новой штатной единицы (охранник).

— проведение различных промоакций, рекламных
кампаний, связанную с продвижением продукта, а также внедрять систему скидок;

—
рациональная планировка торгового зала
сможет свести к наименьшему количеству временные затраты на распределение
товаров. В зависимости от того, где хранится товар в подсобном помещении или он
выложен в торговом зале, его движение требует определенных затрат. При всем
этом предусматривается все перемещение товара.

По мере продвижения покупатель
приспосабливается к новым условиям: восстанавливается активность его внимания и
способность концентрироваться на конкретных предметах, а посторонние
раздражители не воспринимаются, т. е. он готов к осуществлению запланированных
покупок. Этот участок зала условно называют зоной покупки. В этой зоне
происходит перераспределение функций ориентации в торговом зале между
различными органами. Покупатель не просто испытывает потока впечатлений, он
активно наблюдает и выбирает, т. е. его органы чувств настраиваются так, чтобы
различать воздействия с максимальной точностью. Здесь подключается образная
память, которая помогает запоминать и воспроизводить образы предметов, хорошо
воспринимаются уже известные товары и изученная информация. Следовательно,
размещение в этой зоне достаточно известных и необходимых покупателю товаров
вполне соответствует его состоянию и природе его рефлексов.

Фрагмент текста работы:

2 Анализ сбытовой деятельности
коммерческого предприятия 2.1 Анализ
организационно – управленческой деятельности коммерческого предприятия Магазин «Пятерочка» образован в 2009 году,
находится по адресу ул. Плеханова, 47, Липецк, Липецкая область обл., Россия,
620072

 Магазин «Пятерочка» представляет собой
коммерческую организацию. Форма собственности частная. Основным видом
деятельности магазина является предоставление широкого ассортимента.

В настоящее время ассортимент товаров,
предлагаемых компанией своим клиентам, достаточно широк, но главной их
особенностью является то, что все они соответствуют европейским стандартам по
качеству и безопасности.

Условно магазин можно разделить на 2
части: пункт приема и обработки товара (ППиОТ) и торговый зал.

Деятельность магазина «Пятерочка»,
регламентируется учредительными документами, а также Положением о Магазине,
содержащем следующие главы: общие положения; юридический статус магазина; цель
и задачи деятельности магазина; финансово-хозяйственная деятельность магазина;
управление магазином; учет и отчетность магазина; ревизия и проверка
деятельности магазина.

Структура управления построена по
линейно-функциональному принципу. Смысл этой структуры состоит в том, что
линейный руководитель осуществляет свою деятельность на принципах единоначалия,
но для обеспечения компетентности принимаемых решений при руководителе
создаются функциональные подразделения: бухгалтерия, юридический отдел, отдел
кадров, финансовый отдел. Данные функциональные подразделения разрабатывают и
готовят решения, важные для функционирования магазина.

Преимуществами линейно-функциональной
структуры управления являются:

— более глубокая подготовка решений и
планов, связанных со специализацией отдельных категорий персонала и
возможностью привлечения консультантов и экспертов;

— освобождение линейных руководителей от
глубокого анализа проблем, что позволит осуществлять руководство на всех
направлениях деятельности магазина.

Однако, данная структура, как и многие
другие, не лишена недостатков:

— при линейно-функциональной структуре
подразделения, готовящие решение, не участвуют в их реализации, следовательно,
ответственность за невыполнение задач определена недостаточно четко;

— большое число функциональных подразделений
ведет к раздуванию штата управленческого персонала и служащих.

Принципами управления в рамках
организационной структуры магазина «Пятерочка» являются:

— разделение труда (делегирование
полномочий) — осуществляется в соответствии с общей организационной структурой
магазина «Юла».

— дисциплина — соблюдение правил внутреннего
распорядка организации (время начала и окончания работы, дресс-код);

— единоначалие — каждый сотрудник получает
приказы, распоряжения и другие управленческие акты только от одного
руководителя (его непосредственного начальника) и отчитывается только перед ним
одним;

— подчиненность интересов — интересы
отдельных сотрудников не должны ставиться выше интересов компании в целом;

— порядок — каждый работник магазина «Пятерочка»
выполняет
свои обязанности на своем рабочем месте;

— справедливость — уважительное отношение
руководителей к своим подчиненным. SWOT
— это акроним слов Strengts (силы), Weaknesses (слабости), Opportunities (благоприятные возможности) и
Тhreats (угрозы). Внутренняя обстановка магазина отражается в основном в S и W,
а внешняя — в О и Т. Для стратегической перспективы магазина особенно значимы
сильные стороны, так как они являются краеугольными камнями стратегии и на них
должно строиться достижение конкурентных преимуществ. В то же время хорошая
стратегия требует вмешательства в слабые стороны.

— Организационная стратегия должна быть
хорошо приспособлена к тому, что нужно сделать. Особое значение имеет
идентификация отличительных преимуществ магазин. Это важно для формирования
стратегии, так как:

— уникальные возможности дают магазину шанс
использовать рыночные благоприятные обстоятельства,

— создают конкурентные преимущества на
рынке,

— могут быть краеугольными камнями
стратегии.

SWOT-анализ магазина «Пятерочка»
представлен в таблице 1.

Таблица 1

SWOT-анализ
магазина «Пятерочка» Факторы, учитываемые в SWOT-анализе Потенциальные внутренние сильные стороны (S): Потенциальные внутренние слабости (W): 1. В магазине работают
высококвалифицированные специалисты
2. Высокое искусство
конкурентной борьбы
3. Широкий ассортимент
4. Есть четко сформулированная
стратегия
5. Значительная база постоянных
покупателей
6. Предложение бесплатных
фирменных больших пакетов 1. Не гибкая политика работы с клиентами
2. Нет возможности держать низкие цены 3. Отсутствие возможности заказов через интернет
4. Не проводятся акции для потребителей на фоне активной акционной
активности конкурентов
5. Отсутствие карт с накопительной системой скидок Потенциальные внешние благоприятные возможности (О): Потенциальные внешние угрозы (Т): 1. Расширение диапазона
возможных товаров
2. Выход на интернет-аудиторию
(как один из способов привлечения новых покупателей) 3. Расширение ассортиментных
групп
4. Увеличение объема покупки на
покупателя (с помощью акций, спецпредложений, активных продаж)
5. Поиск и отслеживание
способов снижения стоимости аренды, стоимости затрат на хранение товара, на
ведение бухгалтерии,  на персонал и
прочие организационные расходы. 1.
Обострение конкуренции
2.
Неблагоприятные сдвиги в курсах валют
3.
Законодательное регулирование цен
4.
Чувственность к нестабильности внешних условий бизнеса В
качестве основных конкурентов магазина игрушек «Пятерочка» мы рассматриваем как
мелкие и средние магазины, расположенные в непосредственной близости от него, и
значительные магазины города. Сегодня основными конкурентами нашего предприятия
является магазин «Фартух», «Продукты» и «Продуктовый». Магазин «Пятерочка» в
более или менее выигрышном положении, чем основные конкуренты, так как
расположен в выгодном территориальном расположении, что позволяет нам право
прогнозировать прибыль.

Предметом деятельности магазина является
розничная торговля продовольственных и непродовольственных товаров, хранения,
предоставления потребителям дополнительных услуг. Именно поэтому магазин
работает от 8:30 до 23:00.

В магазине используются такой методы
продаже:

— Метод самообслуживания,

— Метод частичного самообслуживания,
только в некоторых отделах, но расчет происходит в кассе магазина.

Общая площадь магазина составляет 1200 м2,
среди которых половина площади приходится на торговый зал, а остальные на такие
помещения как: помещения для приема, хранения и подготовки товаров (рампа,
склады); подсобные помещения; административно-бытовые (коммерческий отдел и
кабинет директора) технические помещения.

Управление персоналом осуществляет
директор магазина. Ему подчиняются коммерческий, торговый и технический
персонал. В магазине работают работники, среди которых: специалисты
коммерческого (административного) отдела — администраторы, главный товаровед,
товароведы; специалистов торгового отдела — продавцы, кассиры; технические
работники — кладовщики, охрана, техработницы, грузчики. Почти все работники
имеют высшее образование, а те что не то учатся в высших учебных заведениях.
Так что можно сделать вывод, что уровень квалификации персонала в магазине «Пятерочка»
является достаточно высок.

Материально-техническая база выполняет
очень важную роль в деятельности магазина, ведь как недостаточная ее количество
так и захламления приводит к снижению прибыли магазина. Магазин оснащен таким
торговым оборудованием:

— Горок, как пристенных так и островных;

— Прилавки;

— Столы;

— Холодильные шкафы;

— Холодильные прилавки и витрины

— Электронно-кассовые аппараты;

— Электронные весы с выдачей чеков;

— Весы (используются на рампе и в
складских помещения);

— Ящики для хранения вещей потребителей.

— Корзины и тележки для покупок.

Ассортимент товаров в магазине «Пятерочка»
 составляет примерно 7000 наименований,
среди которых товары продовольственной и непродовольственной группы, которые
сгруппированы по товарно-отраслевому признаку:

1. Бакалея (крупы, муку, консервы,
макаронные изделия)

2. Вкусовые товары (приправы, алкогольные
напитки, вина, коньяки, слабоалкогольные напитки, безалкогольные напитки, чай,
кофе и кофейные напитки)

3. Хлеб и хлебобулочные изделия (хлеб,
булочные, бараночные изделия,)

4. Кондитерские изделия (печенье, конфеты,
торты)

5. Молоко и молочные продукты (сыр,
мороженое, масло, молочные продукты, молоко)

6. Свежие фрукты и овощи (тропические,
субтропические плоды, горихоподибни, капустные, зеленые)

7. Мясо и мясная гастрономия (колбасные
изделия, фарш, ветчина, мясные консервы, напивкопчености)

8. Рыба и рыбная гастрономия (рыбные
консервы, пресервы, живая рыба, рыба холодильной обработки)

9. Товары бытовой химии (порошки,
различные моющие средства,)

10. Средства личной гигиены (средства
ухода за волосами, за кожей)

11. Табачные изделия (сигареты, сигары)

12. Товары для детского питания сюда
относятся различные сухие смеси, витаминизированные добавки, различные напитки)

13. Товары для диабетического питания
(заменители сахара и различные продукты с сахарозаменителями, диетические
добавки).

Рекламирования товаров в данном магазине
осуществляется на высоком уровне. Товары, которые может приобрести потребитель
рекламируются на щитах по городу, а также на вывесках. Также магазин
рекламирует свой товар в торговом зале на стендах, плакатах и прочее. «Товар
новинка» в данном магазине рекламируется особенно: устанавливается вывеска, на
которой красными буквами написано «Товар новинка» и устанавливается у данного
товара.

Выкладка товара в магазине. В магазине «Пятерочка»
четко придерживаются того чтобы на полках не было пустых мест, если товар
реализуется и на складе предприятия его тоже нет то пустое место закладывается
другим товаром этой же товарной группы. Товар в магазине обращен лицевой частью
упаковки к покупателям. На уровне глаз покупателя размещаются товары
импульсивного спроса раскупаются в больших количествах, и дают хорошую прибыль.
Место на стеллажах распределяют так, чтобы привлечь внимание посетителей
магазина. Товары на полках размещаются в столбик по видам. На каждого
производителя товара существует соответствующая длина (см) на которую должно
быть размещено его товара.

Также в магазине используется такой
процесс, как ротация, то есть это передвижение товара заднего ряда на передний
план. Ротация товара при заполнении полков товаром сводит к минимуму скопление
лежащего товара и его порчи.

Качество торгового обслуживания в
значительной степени определяется количеством и качеством дополнительных
торговых услуг покупателям товаров.

В магазине «Пятерочка» как во всех магазинах используются услуги основных трех видов:

— услуги
связанные с покупкой товара;

— услуги
связанные с оказанием помощи, об использовании приобретенных товаров;

— услуги
связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения.

К услугам, связанным с покупкой относятся
услуги:

— Проявление
личного внимания к покупателю

— Демонстрации
товара покупателям;

— Дегустация
товаров-новинок, позволяет показать товар покупателю товар «лицом»,
продемонстрировать все его качества;

— Нарезка
и взвешивания товаров. Эта услуга выполняются по желанию покупателя. Для этого
в магазине установлены специальные устройства для нарезки продуктов ФС-370 и
электронные весы с выдачей чека;

— По
желанию покупателей в отделе «Кулинария» по желанию покупателя осуществляется
разогрева «горячих блюд» и упаковки;

Магазин «Пятерочка», кроме бесплатных услуг предоставляет и несколько видов виды
платных услуг, которые несут прямой экономический эффект, то есть приводят к
увеличению товарооборота, за счет их предоставления.

К платным услугам, предоставляемых в
магазине относятся:

1. отдел «кур-гриль» — это отдел в котором
реализуется и продают по заказу такой вид товара, как «куры-гриль». Для этого в
магазине установлено специальное оборудование — электронные гриле модельного
ряда FRB, предназначенные для зажаривания кур, представляет собой гриль
«карусельного» типа. Куры помещают в выдвижные корзинки, которые возвращают по
кругу. Оборудование изготовлено из нержавеющей стали, в середине панели
устройства — эмалированные. Регулируют степень нагрева с помощью термостата.

В магазине «Пятерочка» установлено гриль марки FRB 4, количеством корзинок 4 штуки и
массой 112 кг.

«Курицу-Гриль» реализует также и по
предварительному заказу. Для этого нужно лишь оставить заказ у продавца отдела.
Который принимает заказы и говорит время, через который можно забрать заказ.

2. «Кулинария» — вид платных услуг в
котором реализуются товары, собственного приготовления, а именно это горячие и
холодные блюда и закуски. Цены в этом отделе указаны за 100 грамм продукта.

3. «Собственная выпечка» — отдел, в
котором реализуется собственно выпечка товаров, а именно товары хлебо-булочных
изделий.

К услугам связанных с оказанием помощи
покупателям, об использовании приобретенных товаров относят консалтинговые
услуги, услуги связанные с предоставлением консультаций потребителям. В
магазине «Пятерочка» оказывают следующие виды консультаций:

— По пищевой ценности продуктов, их
потребления; — Об особенностях хранения и срока годности товара; — Технические
консультации.

К услугам связанных с созданием
благоприятной обстановки относят наличие кабинок для хранения вещей покупателя
и наличие корзин и тележек.

Для того, чтобы определить на сколько
эффективны предоставляемые нужно обратиться с существующими стандартами
обслуживания. Стандарт обслуживания — это комплекс обязательных правил для
выполнения обслуживания, которые предназначены гарантировать установленный
уровень качества всех операций, которые выполняются.

Стандарт обслуживания устанавливает
формальные критерии, при которых оценивается уровень обслуживания и
деятельность любого работника магазин.

Таким образом, в общепринятыми в практике
являются:

— время обслуживания — 85% клиентов не должны ждать не более 5
минут;

— наличие в магазине рекламно-информационных материалов;

— формальный критерий к одежде и внешнему виду продавцов.