Часть дипломной работы на тему Анализ и оценка каналов продаж b2b на примере

Фрагмент текста работы:

Глава 1. Теоретические основы эффективности каналов продаж в сегменте Б2Б

1.1. Разновидности каналов продаж

B2B происходит от английского «business-to-business», и означает «бизнес — бизнесу».

B2B — это продажи, участниками которых являются юридические лица, как правило, на основании заключения договоров. Заказчиком выступают одно юридическое лицо, а поставщиком — другое.

Отличие альтернативной формы взаимодействия — B2C — состоит в том, что в ней продажи товаров и реализация услуг осуществляется по направлению бизнес — розничный потребитель. Здесь же, движение товаров и услуг реализуется между субъектами предпринимательской деятельности.

Ведущими отличиями данных концепций продаж являются более высокие обороты, объемы поставок в сегменте B2B, а также применение более сложных методов взаимодействия с клиентурой и прохождение более длительных циклов продаж.

Продажи в сегменте В2В характеризуются рядом специфических особенностей. В первую очередь, это проявляется в их разделении по типу продукции иди оказываемых услуг, которые реализуют юридические лица. Так, B2B продажи бывают следующих типов:

1. Продажа товаров. Она реализуется посредством оптовой торговли, а также, организации партнерских сетей, программ сбыта. Суть таких схем продаж сводится к поставке товаров компании, организации, фирме, выступающей посредником доведения товаров или услуг до конечного потребителя. В процессе продажи всегда существуют этапы сложных переговоров со службой закупок заказчика. Это обуславливает различную длительность реализации продукции. Чем более дорогостоящей продукцией торгует компании, при ее продаже уникальной продукции или продукции, обладающий особыми свойствами, неоднозначными характеристиками, тем дольше длится процесс продажи и тем больше людей участвует в процессе закупки.

2. Продажа продуктов. Данное направление предполагает проведение ряда комплексных решений: разработка продукта, внедрение продукта на рынок, продажа продукта, обслуживание продукта. В данном случае переговоры ведутся более длительности и сложно.

3. Продажа услуг. Предполагается реализация услуг различного рода и направленности — бухгалтерские, тренерские, инженерные. Могут быть осуществлены любые услуги, ориентированные на потребление хозяйствующими субъектами.

Данный сегмент охватывает огромную долю рынка — от обрабатывающей промышленности до розничной торговли. Величина продаж организаций данного направления деятельности зависит от большого количества факторов – реализуемый продукт, уровень спроса на него, величина хозяйствующего субъекта, его престиж, репутация, период деятельности.

Также, разделение продаж в сегменте В2В может быть осуществлено по следующим параметрам:

• По степени сложности организации сделки выделяют транзакционные и экспертные продажи (рис. 1.1). В транзакционных В2В продажах реализация продукции или услуг осуществляется клиентам, знающим свои потребности и ориентирующимся на приобретение определенной продукции в определенном количестве. Продажа реализуется достаточно быстро и контакт между сторонами минимален. В экспертных В2В продажах клиенту требуется помощь в выборе продукта. Для этого, осуществляются консультации, касающиеся освещения характеристик того или иного товара или услуги, их назначения, возможностей применения, практической пользы и т.д. экспертная оценка играет важную роль в процессе продвижения продукта. Сделки характеризуются длительностью и высоким уровнем контактирования сторон;

Рис.1.1 В2В продажи: транзакционные и консультационные.

При осуществлении экспертной оценки реализуемой продукции важное значение отводится понимаю ее ценности и навыкам оценки, существующих и потенциальных потребностей клиента. Выявление потенциальных потребностей позволяет обеспечить заключение контрактов с ним в будущем.

• По каналам реализации В2В продажи делятся на: корпоративные, дилерские (оптовые), дистрибьюторские (партнерские) продажи, розничные В2В продажи (рис.1.2);

• В зависимости от отраслевой сферы деятельности В2В продажи могут реализовываться на промышленном рынке, а также касаться IT-решений. На промышленной рынке осуществляется реализация оборудования, запасных частей к нему, а также технологий производства. В направлении IT-решений осуществляется реализация различной сложности программных продуктов (CRM, ERP и проч.). Как правило, первоначально производится их разработка;