В рыночных условиях
важным направлением деятельности предприятий является обеспечение эффективности
продажи товаров. Данное направление влияет на такие результативные показатели,
как объем реализации продукции, величину прибыли, рентабельность, долю рынка и
так далее. Успешное решение этой проблемы в определенной степени зависят от
используемых методов продажи. Ресторанный бизнес становится ведущим
направлением социального и экономического развития в мире и России, занимает
значительную часть в малом бизнесе, где задействовано много предприятий и
компаний. Поэтому конкурентная борьба за потребителей в этой сфере очень
жесткая. Именно для поддержания конкурентных преимуществ ресторанного бизнеса
должны активно применяться и вводиться современные технологии. Специфика
ресторанного бизнеса как отрасли сферы услуг подразумевает под новейшими
(инновационными) технологиями не только улучшения качества жизни людей, красиво
и вкусно приготовленной еды, но и внедрение инновационных технологий ведения
хозяйства в отрасли и учет коммерциализации инновационных разработок.

Анализ исследований и
публикаций. Вопросами управления продажами занимается ряд отечественных и
зарубежных ученых. Среди них Б. Адамс, В. Вертоградов, И. В. Волохов, Д.
Джоббер, Д. Ланкастер, Н. Стивенс. Однако ими недостаточно раскрыты сущность
управления продажами в контексте ресторанной деятельности.

Объект исследования: ресторан «Золотой павлин».

Предмет исследования: методы управления
продажами в ресторанном бизнесе
на примере ресторана «Золотой павлин».

Цель исследования – разработка предложений
по повышению эффективности управления продажами в ресторане «Золотой павлин».

Для достижения цели исследования поставлены задачи:

—изучить понятие
и цели управления продажами в ресторане;

—исследовать методы
и каналы продаж, их эффективность;

—показать методы оценки
эффективности продаж в ресторане;

—провести анализ деятельности
ресторана «Золотой павлин»;

—проанализировать
процесс управления продажами в ресторане «Золотой павлин»

—разработать предложения
по повышению эффективности управления продажами в ресторане «Золотой павлин»;

—рассчитать экономическую
эффективность предлагаемых мероприятий.

Информационная база
— законодательные и нормативно — правовые акты, энциклопедические издания,
монографические исследования и статьи зарубежных и отечественных авторов,
данные ресторана
«Золотой павлин».

В выпускной
квалификационной работе были использованы общенаучные методы исследований:
анализ, синтез, сравнение, статистический, экономико-математический, расчетный.

Практическая
значимость работы. Полученные в результате исследования выводы и рекомендации
могут быть использованы в торговых организациях, специализирующихся на продажах
товаров и услуг.

Выпускная квалификационная работа состоит из
введения, трех глав, заключения, списка литературы.

Заключение:

В работе проведено
исследование повышения эффективности продаж в компании. Подведя итоги
проведенной теоретической и практической работы, можно сделать следующие
выводы.

Раскрыто понятие, роль и значение
эффективности продаж. Управление продажами является одним из
важных инструментов в деятельности торгового предприятия. Основу в управленческой
деятельности представляют функции, что выполняют менеджеры по продаже. К ним
принадлежат прогнозирование и планирование, организация продажи, мотивация
труда торговых работников, оперативный учет и оперативное регулирование
деятельности по продаже товаров и контроль. Важным вопросом в управлении
продажами является его объектная ориентация. Самой результативной является
продажа, ориентированная на покупателя.

Исследованы методы и каналы продаж,
их эффективность. Методы продажи товаров — это совокупность
способов и приемов, что применяет продавец и использование которых приводит к
осуществлению актов покупки-продажи товаров. Основными методами продажи в
розничной торговле является продажа через прилавок, за предыдущими заказами,
самообслуживание (торговля по образцам и с открытым выставлением товаров). В
оптовой торговле к ним можно отнести подбор товаров за заказами, личный отбор
товаров, продажа за образцами, каталогами и так далее. Среди основных методов
продажи товаров производителями стоит отметить метод СПИН, продажа по
виртуальным образцам, выигранным тендерам

Исследованы методы оценки
эффективности продаж товаров.
анализ
эффективности продаж осуществляется в нескольких направлениях: анализ
клиентской базы: для изучения качества работы по разным клиентским
сегментам; анализ канала продаж: для изучения качества развития продаж на
территории; анализ динамики продаж: для оценки эффективности каждого
менеджера и всего отдела продаж; анализ регионов и территорий: для оценки
потенциала территорий, на которых осуществляются продажи. Экономический анализ
является важным инструментом систематического изучения основных экономических
показателей хозяйственной деятельности предприятий, позитивных и негативных
влияний бизнес-среды на их изменение, средством обоснования решений на всех
этапах предпринимательской деятельности: от целей и формирования предприятия к
реализации каждого этапа его функционирования.

Для того, чтобы повысить рейтинг
конкурентоспособности предлагается реализовать комплекс интересных для
интеллектуальных людей мероприятий. Данные мероприятия разработаны именно с
учетом специфики и направленности ресторана, предлагается: 0,5% от чека в фонды
развития одарённых детей, организовать мини молекулярный бар-лабораторию для
интеллектуалов, внедрить систему клубных карт с накопительной системой бонусов,
принять участие в рейтинге, а также нанять специалиста по продвижению
ресторана.

В результате внедрения данных
мероприятий увеличится численность работников ресторана на 3 человека
(специалист по молекулярным коктейлям, специалист по крио-мороженому,
специалист по продвижению); повысится проходимость ресторана в целом на 10%;
повысится объем выручки основного ресторана соответственно на 10% (при
неизменном среднем чеке основного ресторана); будет получена дополнительная
выручка за счет реализации нового оригинального меню (молекулярных коктейлей и
крио-мороженого) в сумме 4,128 млн. руб., чистая прибыль в целом по ресторану
повысится на 29,48%, а рентабельность продаж на 1,74%. Главное, что реализация
данных мероприятий в конечном итоге приведет к повышению конкурентоспособности
ресторана «Золотой павлин».

Фрагмент текста работы: