Аттестационная работа (ИАР/ВАР) на тему Управление продажами в ресторанном бизнесе (на примере-)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ. 4

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В
РЕСТОРАНЕ. 6

1.1. Понятие и цели
управления продажами в ресторане. 6

1.2. Методы и каналы
продаж, их эффективность. 14

1.3. Методы оценки
эффективности продаж в ресторане. 21

Выводы по главе 1. 28

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В РЕСТОРАННОМ БИЗНЕСЕ
НА ПРИМЕРЕ РЕСТОРАНА «ЗОЛОТОЙ ПАВЛИН». 30

2.1.
Организационно-экономическая характеристика деятельности ресторана «Золотой
павлин». 30

2.2. Анализ процесса
управления продажами в ресторане «Золотой павлин». 39

Выводы по главе 2. 50

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ
УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В РЕСТОРАНЕ «ЗОЛОТОЙ ПАВЛИН». 52

3.1. Мероприятия по
повышению эффективности управления продажами ресторана  52

3.2. Экономическая
эффективность предлагаемых мероприятий. 66

Выводы по главе 3. 69

ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 71

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ.. 73

ПРИЛОЖЕНИЯ.. 79

Введение:

Актуальность темы.
Управление продажами является одним из важных рычагов достижения высокой
эффективности как непосредственной деятельности предприятия. Поэтому в
современных условиях оно приобретает весомое значение и актуальность. Проблема
управления продажами тесно связана со многими важными научными проблемами
маркетинга, в частности комплексом маркетинга (товарной, ценовой, распределительной
и коммуникативной политикой), маркетинговым управлением в целом, исследованием
рынка. В практическом плане она имеет связь с организационной структурой
управления маркетингом и маркетинговым планированием.

В рыночных условиях
важным направлением деятельности предприятий является обеспечение эффективности
продажи товаров. Данное направление влияет на такие результативные показатели,
как объем реализации продукции, величину прибыли, рентабельность, долю рынка и
так далее. Успешное решение этой проблемы в определенной степени зависят от
используемых методов продажи. Ресторанный бизнес становится ведущим
направлением социального и экономического развития в мире и России, занимает
значительную часть в малом бизнесе, где задействовано много предприятий и
компаний. Поэтому конкурентная борьба за потребителей в этой сфере очень
жесткая. Именно для поддержания конкурентных преимуществ ресторанного бизнеса
должны активно применяться и вводиться современные технологии. Специфика
ресторанного бизнеса как отрасли сферы услуг подразумевает под новейшими
(инновационными) технологиями не только улучшения качества жизни людей, красиво
и вкусно приготовленной еды, но и внедрение инновационных технологий ведения
хозяйства в отрасли и учет коммерциализации инновационных разработок.

Анализ исследований и
публикаций. Вопросами управления продажами занимается ряд отечественных и
зарубежных ученых. Среди них Б. Адамс, В. Вертоградов, И. В. Волохов, Д.
Джоббер, Д. Ланкастер, Н. Стивенс. Однако ими недостаточно раскрыты сущность
управления продажами в контексте ресторанной деятельности.

Объект исследования: ресторан «Золотой павлин».

Предмет исследования: методы управления
продажами в ресторанном бизнесе
на примере ресторана «Золотой павлин».

Цель исследования – разработка предложений
по повышению эффективности управления продажами в ресторане «Золотой павлин».

Для достижения цели исследования поставлены задачи:

-изучить понятие
и цели управления продажами в ресторане;

-исследовать методы
и каналы продаж, их эффективность;

-показать методы оценки
эффективности продаж в ресторане;

-провести анализ деятельности
ресторана «Золотой павлин»;

-проанализировать
процесс управления продажами в ресторане «Золотой павлин»

-разработать предложения
по повышению эффективности управления продажами в ресторане «Золотой павлин»;

-рассчитать экономическую
эффективность предлагаемых мероприятий.

Информационная база
— законодательные и нормативно — правовые акты, энциклопедические издания,
монографические исследования и статьи зарубежных и отечественных авторов,
данные ресторана
«Золотой павлин».

В выпускной
квалификационной работе были использованы общенаучные методы исследований:
анализ, синтез, сравнение, статистический, экономико-математический, расчетный.

Практическая
значимость работы. Полученные в результате исследования выводы и рекомендации
могут быть использованы в торговых организациях, специализирующихся на продажах
товаров и услуг.

Выпускная квалификационная работа состоит из
введения, трех глав, заключения, списка литературы.

Заключение:

В работе проведено
исследование повышения эффективности продаж в компании. Подведя итоги
проведенной теоретической и практической работы, можно сделать следующие
выводы.

Раскрыто понятие, роль и значение
эффективности продаж. Управление продажами является одним из
важных инструментов в деятельности торгового предприятия. Основу в управленческой
деятельности представляют функции, что выполняют менеджеры по продаже. К ним
принадлежат прогнозирование и планирование, организация продажи, мотивация
труда торговых работников, оперативный учет и оперативное регулирование
деятельности по продаже товаров и контроль. Важным вопросом в управлении
продажами является его объектная ориентация. Самой результативной является
продажа, ориентированная на покупателя.

Исследованы методы и каналы продаж,
их эффективность. Методы продажи товаров — это совокупность
способов и приемов, что применяет продавец и использование которых приводит к
осуществлению актов покупки-продажи товаров. Основными методами продажи в
розничной торговле является продажа через прилавок, за предыдущими заказами,
самообслуживание (торговля по образцам и с открытым выставлением товаров). В
оптовой торговле к ним можно отнести подбор товаров за заказами, личный отбор
товаров, продажа за образцами, каталогами и так далее. Среди основных методов
продажи товаров производителями стоит отметить метод СПИН, продажа по
виртуальным образцам, выигранным тендерам

Исследованы методы оценки
эффективности продаж товаров.
анализ
эффективности продаж осуществляется в нескольких направлениях: анализ
клиентской базы: для изучения качества работы по разным клиентским
сегментам; анализ канала продаж: для изучения качества развития продаж на
территории; анализ динамики продаж: для оценки эффективности каждого
менеджера и всего отдела продаж; анализ регионов и территорий: для оценки
потенциала территорий, на которых осуществляются продажи. Экономический анализ
является важным инструментом систематического изучения основных экономических
показателей хозяйственной деятельности предприятий, позитивных и негативных
влияний бизнес-среды на их изменение, средством обоснования решений на всех
этапах предпринимательской деятельности: от целей и формирования предприятия к
реализации каждого этапа его функционирования.

Для того, чтобы повысить рейтинг
конкурентоспособности предлагается реализовать комплекс интересных для
интеллектуальных людей мероприятий. Данные мероприятия разработаны именно с
учетом специфики и направленности ресторана, предлагается: 0,5% от чека в фонды
развития одарённых детей, организовать мини молекулярный бар-лабораторию для
интеллектуалов, внедрить систему клубных карт с накопительной системой бонусов,
принять участие в рейтинге, а также нанять специалиста по продвижению
ресторана.

В результате внедрения данных
мероприятий увеличится численность работников ресторана на 3 человека
(специалист по молекулярным коктейлям, специалист по крио-мороженому,
специалист по продвижению); повысится проходимость ресторана в целом на 10%;
повысится объем выручки основного ресторана соответственно на 10% (при
неизменном среднем чеке основного ресторана); будет получена дополнительная
выручка за счет реализации нового оригинального меню (молекулярных коктейлей и
крио-мороженого) в сумме 4,128 млн. руб., чистая прибыль в целом по ресторану
повысится на 29,48%, а рентабельность продаж на 1,74%. Главное, что реализация
данных мероприятий в конечном итоге приведет к повышению конкурентоспособности
ресторана «Золотой павлин».

Фрагмент текста работы:

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В РЕСТОРАНЕ 1.1. Понятие и цели управления продажами в ресторане Ресторанный бизнес
испытывает большие изменения. Если ранее посещения ресторанов было прерогативой
высокооплачиваемых слоев населения, то сегодня чуть ли не каждый житель
мегаполиса может выбрать для себя соответствующее место для проведения досуга.

Эффективная деятельность ресторана
состоит из огромного количества факторов. Это и ведение продуманной финансовой
и маркетинговой деятельности, и формирование команды опытных профессионалов, и
грамотное позиционирование заведения на рынке, и создание условий для успешного
продвижения бренда.

Ресторанный бизнес — одна
из немногих сфер отечественной экономики, к которой практически с самого начала
экономических реформ в полной мере появились рыночные отношения. Сегодня — это
наиболее динамически развитый и высоко прибыльный, а, следовательно,
перспективный для инвестиций и привлекательный для предпринимателей сегмент
рынка услуг[1].
Все это поставило перед управлением предприятий этой сферы услуг целый ряд
новых заданий, таких, как необходимость повышения эффективности производства,
укрепления конкурентной позиции, что неминуемо связано с внедрением в
повседневную практику ведения бизнеса современных достижений менеджмента и
маркетинга.

Продажи являются частью
системы сбыта и продвижения товаров. В более широком смысле продажи – это
процесс обмена товара или услуги на некоторый денежный эквивалент. Узкое
понятие продаж состоит в том, что это один из видов коммерческой деятельности,
в рамках которого субъекты данной деятельности достигают наиболее благоприятных
условий для обмена товара на деньги. Так, например, Джум Т.А.  утверждает, что «продажа – это финальная
стадия торгово-технологического процесса организации. Операции, которые
выполняются на данной стадии, являются наиболее важными и ответственными, так
как они неразрывно связаны с обслуживанием потребителей продукции и оказывают
значительное влияние на эффективность работы организации»[2].
Операция по продаже характеризуется зависимостью в первую очередь от таких
факторов, как ассортимент реализуемых товаров, расположение торговой точки,
особенности планировки и размера торгового помещения, обслуживаемого
потребительского сегмента, принципов продажи.

Кустова И. А. соглашается,
что продажи – «тяжелая, изнурительная и неблагодарная работа» только для тех
продавцов, которые не любят свое дело, являются новичками и не знают, что продажи,
это прежде всего – технология»[3]. Цели управления продажами в ресторане Рост объема продаж Позитивное влияние на продуктивность работы ресторана, отдела продаж в целом и каждого из его сотрудников Предотвращение сложных ситуаций (создание условий, в которых их возникновение невозможно) Выбор целевой аудитории Выбор подходящего стиля управления и методов контроля Определение продуктов, сбыту которых следует уделять особое внимание Корректирование стратегии в соответствии с запросами рынка Рис. 1. Цели системы управления продажами в
ресторане[4] Таким образом, можно
прийти к заключению, что эффективность продаж:

1 Как результат – реализация товаров и
услуг, передача прав собственности на товар от одного индивида к другому.

2 Как процесс – совокупность
последовательных действий, которые совершает продавец с целью убедить
покупателя в необходимости покупки товара, удовлетворяющего его нужды.

Сущность продаж
заключается в совокупности двух мотивов:

1 Стремление продать товар;

2 Стремление минимизировать усилия и
затраты.

Вырабатывая для себя
стратегию продаж, предприятию необходимо ориентироваться на следующие
определяющие ее элементы – рис. 2 Управление продажами ресторана Цели деятельности по сбыту, включая количественные показатели: число потребителей, доля рынка, объем продаж Портрет целевой аудитории (кто в нее входит, где находятся клиенты, по какой цене готовы покупать продукцию предприятия, и в каком количестве) Каналы сбыта (как товары поступают к покупателям – с помощью посредников или напрямую) Бюджет продаж (сколько компания собирается инвестировать в организацию продаж, чтобы намеченные цели были достигнуты) Рис. 2.  Элементы стратегии управления продажами в
ресторане Продажи оказывают значительное влияние на
экономическую систему в целом: представляют новые товары на рынке, стимулируют
потребление товара (посредством рекламы), презентуют информацию о товаре,
используются как каналы связи, способствуют решению проблем потребителя.

Основной задачей продаж
является побуждение покупателя к покупке, так как без этого, все прочие
маркетинговые действия будут нецелесообразны. По этой причине, успешная продажа
предполагает, прежде всего, наличие программы сбыта, которая отвечает
потребностям рынка, а также конкурентоспособных цен и качества.

Рассмотрим детальные
характеристики относительно разных видов объектной ориентации продажи,
приведенные в Приложении 1. С приведенных в Приложении 1 варианты ориентаций
продаж, наиболее эффективной является продажа, ориентированная на покупателя.
Она требует от продавца мыслить терминами, которые определяют содержание помощь
покупателю, пути решения его проблем бизнеса. [1] Гвоздовская В. Управление
рестораном, который любит своих гостей / В. Гвоздовская. – М.: Ресторанные
ведомости, 2015. – С.14. [2] Джум Т.А. Современные формы
обслуживания в ресторанном бизнесе : учеб. пособие / Т.А. Джум, Г.М. Зайко. –
М. : ИНФРА-М, 2015. – С.36. [3] Кустова И. А. Организация
производства и обслуживания на предприятиях общественного питания : учеб.
пособие. – Самара : Самар. гос. техн. ун-т, 2015. – С.102. [4] Джум Т.А. Пути эффективности услуги
питания через активизацию технологий продаж в заведениях ресторанного бизнеса /
Т.А. Джум, С.Н. Диянова // Инновационные вопросы развития экономики, права,
социологии и педагогики : сб. науч. ст. по итогам Всерос. конф. / под ред. И Е.
Бельских. – Волгоград, 2015. – С. 39.