Аттестационная работа (ИАР/ВАР) на тему Современные методы повышения эффективности продаж в салоне Оптика

Содержание:

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ В САЛОНЕ ОПТИКИ 4

1.1 Особенности рынка медицинской оптики на современном этапе 4

1.2 Нормативно-правовое регулирование и правила торговли медицинскими изделиями 11

1.3 Управление продажами в салоне оптики: особенности, эффективность, проблемы 15

ГЛАВА 2. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ В САЛОНЕ «ОПТИКА» 19

2.1 Общая характеристика деятельности салона «Оптика» 19

2.2. Особенности технологий продаж в оптическом салоне 26

2.3. Основы психологии продаж в оптическом салоне 32

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ В САЛОНЕ «ОПТИКА» 38

3.1 Мероприятия оптимизации комплекса маркетинга салона с целью повышения эффективности продаж 38

3.2 Влияние профессионализма сотрудников на уровень продаж 43

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 50

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 52

ПРИЛОЖЕНИЯ 54

Введение:

Рынок оптики характеризуется относительно медленным ростом. Не-смотря на обилие салонов оптики, осуществляющих непосредственно прода-жу очковых оправ, а также базовые услуги по подбору очков для клиентов и первоочередные офтальмологические услуги, такие как проверка зрения, на рынке Новосибирска функционирует не так много салонов, предоставляю-щих качественную оптику, обладающих собственной производственной ба-зой и широким спектром медицинских услуг офтальмологического характе-ра.

Цель аттестационной работы состоит в исследовании особенностей ор-ганизации технологии продаж в салоне оптики.

Для достижения поставленной цели, необходимо выполнение ряда за-дач, среди которых:

— изучить теоретические аспекты организации работы салона оптики;

— провести исследование организации работы салона оптики «ОПТИ-КА»;

— разработать предложения по совершенствованию организации техно-логий продаж в салоне «ОПТИКА».

В качестве объекта данной работы выступает, непосредственно, орга-низация деятельности салона оптики «ОПТИКА», осуществляющей лицензи-рованную деятельность по предоставлению медицинских услуг, изготовле-нию и реализации медицинского оборудования (очковой оптики).

Предметом данной работы являются меры оптимизации деятельности рассматриваемой салона оптики на основе совершенствования технологии продаж.

Поставленная цель и выделенные задачи определяют структуру данной работы, состоящей из трех основных частей.

Заключение:

На основе анализа, проведенного по теме исследования, можно сделать вывод, что нет универсальной формы для организации работы на основе принципов и методов маркетинга, а также нет единой схемы построения мар-кетинга. Конкретные формы и содержание такой деятельности могут значи-тельно варьироваться в зависимости от характера экономической организа-ции и внешней среды, в которой она осуществляется. Главное в маркетинго-вом подходе — целевая ориентация всей деятельности, слияние в единый тех-нологический процесс отдельных областей исследований, производства, тор-говли. Таким образом, отечественные организации-производственные пред-приятия, внешнеторговые фирмы могут вполне использовать эти принципы и методы современного маркетинга для успешных продаж в широком смысле: от создания нового продукта до его обслуживания от покупателя.

Личные продажи также способствуют возникновению различных от-ношений: от формального продавца-покупателя до дружественного. Для профессионального продавца интересы покупателя являются предметом личного участия, от которого растут долгосрочные профессиональные кон-такты.

В личных продажах используется маркетинговая коммуникация, это торговые презентации, ярмарки и выставки продаж, специальные стимули-рующие мероприятия. Продвижение товаров включает рекламу в торговых местах, награды, скидки, купоны, специальную рекламу и демонстрации.

Изучение маркетинговых коммуникаций в «ОПТИКА» показало, что в сети салонов оптики используются все основные методы продвижения про-дукта: реклама, продвижение сбыта, персональная продажа и прямой марке-тинг.

Рекламная деятельность в «ОПТИКА» осуществляется в отделе марке-тинга.

Анализ рекламной деятельности показал, что в своей деятельности «ОПТИКА» использует следующие способы продвижения: различные виды рекламы, стимулирование сбыта, личные продажи, а также метод организа-ции общественного мнения. Визуальный мерчендайзинг продуктов «ОПТИ-КА» организован достаточно эффективно, несмотря на отсутствие информа-ции о предстоящих акциях.

Для успешного продвижения продукции «ОПТИКА» также использует PR-мероприятия, такие как, например, система накопительных скидок для своих постоянных клиентов, отправка приветствий на самые важные празд-ники и т. д.

В ходе исследования была проведена оценка процесса личных продаж салона оптики на основании мнения покупателей. Изучение процесса личных продаж в «ОПТИКА» позволило установить, что основные проблемы наблюдаются на этапе представления товаров. 64% респондентов на этом этапе ставят 1 и 2 балла, а также на этапе вступления в контакт с покупателя-ми — оценки 1 и 2 баллов поставили 38% респондентов. Работа с возражени-ями не выполняется достаточно эффективно — 40% респондентов дали 1 и 2 балла.

Общее впечатление от покупателей положительно, среди рекомендаций были названы пожелания быть более искренними и установить контакт с детьми, лучше продемонстрировать и описать товары на более понятном языке.

В организации процесса продаж в «ОПТИКА» были выявлены следу-ющие проблемы. Рабочее время показало, что большую часть рабочего вре-мени продавца занимают операции по обслуживанию клиентов. Однако есть потеря рабочего времени (6,28%) — их доля приемлема, но руководству ком-пании может быть рекомендовано усилить контроль над рабочей дисципли-ной и провести беседу с сотрудниками.

Для совершенствования организации личных продаж в «ОПТИКА» было предложено:

– проведение оценки персонала методом «Тайный покупатель»;

– проведение тренингов для продавцов в целях повышения качества торгового обслуживания.

 

Фрагмент текста работы:

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ ЭФФЕК-ТИВНОСТИ ПРОДАЖ В САЛОНЕ ОПТИКИ

1.1 Особенности рынка медицинской оптики на современном этапе

На протяжении многих лет рынок очковых линз демонстрирует устой-чивую тенденцию к росту, что определяется целым рядом факторов, таких как рост количества граждан с различными видами аметропии, увеличение доли населения пожилого возраста, повышение внимания каждого к состоя-нию здоровья и профилактике развития заболеваний глаз. Изменение зри-тельных привычек людей, выраженное массовым и продолжительным при-менением электронных гаджетов, также способствует увеличению спроса на очковые линзы. В течение периода с 2003 по 2017 год мировой рынок очко-вых линз ежегодно увеличивался на 2,6 %. Однако за период с 2015 по 2017 год рост рынка несколько замедлился, составив 2,1 %.

Следует отметить, что продажи очковых линз за последние два года росли в стоимостном выражении, а не в количественном благодаря увеличе-нию доли прогрессивных линз. За указанный период она возросла на 4,4% в количественном выражении. Ключевыми игроками на мировом оптическом рынке являются следующие компании: Essilor Group, Zeiss, Hoya Vision Care, Rodenstock GmbH, Seiko Optical Products, Jiangsu MingYue Optical Co., Ltd и др.

По оценкам главы группы Essilor в России Вадима Короля, российский рынок производства очков и комплектующих для них сокращается послед-ние два года, при этом он практически полностью зависим от зарубежных поставок. На долю импорта приходится более 90 % продукции. Основные предприятия по изготовлению линз для очков находятся в Азии: Индии, Ки-тае и Таиланде. Продолжающийся спад рынка в натуральном выражении обусловлен снижением спроса со стороны потребителей, а также низким уровнем заботы людей о своем зрении.

Развитие рынка очковых линз идет поступательно, появляются новые функциональные дизайны, в сегменте премиум доминируют индивидуальные