Аттестационная работа (ИАР/ВАР) на тему Разработка программы совершенствования управлениями продажами для торговой компании.

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ.. 3

1.
ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ ДЛЯ ТОРГОВОЙ КОМПАНИИ   5

1.1.
Понятие и назначение системы продаж в компании. 5

1.2.
Эффективное управление продажами. 7

2.
АНАЛИЗ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В КОМПАНИИ ООО «СТРАДИВАРИУС СНГ». 17

2.1.
Общая характеристика компании ООО «Страдивариус СНГ». 17

2.2. Анализ
финансово — хозяйственного состояния компании ООО «Страдивариус СНГ». 20

2.3.
Анализ и оценка эффективности  системы
продаж в компании ООО «Страдивариус СНГ»  29

3.
РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ УПРАВЛЕНИЯМИ ПРОДАЖАМИ ДЛЯ ТОРГОВОЙ
КОМПАНИИ ООО «СТРАДИВАРИУС СНГ». 40

3.1. Пути совершенствования управления продажами. 40

3.2. Оценка экономической эффективности предлагаемых
рекомендаций. 50

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.. 54

СПИСОК
ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ.. 58

ПРИЛОЖЕНИЯ.. 61

Введение:

Актуальность
темы выпускной квалификационной работы. В условиях современной экономики
способность компании осуществлять продажи своей продукции часто является определяющей
с точки зрения ее развития. Именно продажи выступают индикатором результативности
предпринимательской деятельности компаний. Может ли что-то гарантировать успех продаж
– выгодный продукт, коммуникация продавца, массовая реклама и т.д. И да, и нет.
Систематическими усилиями, внутренними ресурсами мы можем повышать вероятность события,
в данном случае совершения сделки. Так же происходит быстрый рост числа конкурентов,
перенасыщенность рынка товарами приводит к обострению конкурентной борьбы между
компаниями, после чего возрастает значение процесса управления продажами в борьбе
за завоевание потребителя.

Управление продажами следует рассматривать как один из видов
организационной (маркетинговой и коммерческой) деятельности, направленной на установление
и достижения целей продаж посредством адаптации и гибкого реагирования на изменения
внешней среды. При всем при этом необходимо учитывать не саму рыночную среду как
таковую, а способность компаний работать в ней, оперативно реагировать на ее изменения.
На основании вышеизложенного можно заключить, что в современных экономических условиях
значение эффективного управления продажами в торговой организации все больше возрастает.
Он выступает одним из главных критериев получения компанией прибыли и сохранения
стабильности в условиях ужесточения конкуренции на рынке среди торговых предприятий.

Методы стимулирования продаж побуждают
покупателя к совершению немедленной покупки, и если оно отвечает ожиданиям покупателя
и согласуется со спецификой товара, то внушает потребителю симпатию, интерес и преданность
с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами. Сейчас стимулирование продаж является
эффективным средством маркетинговых коммуникаций и может быть ориентировано на все
или на выделенные целевые аудитории, представленные как конечными потребителями,
так и торговыми посредниками всех уровней. Таким образом, тема выпускной квалификационной
работы, управление стимулированием продаж на торговом предприятии, является актуальной.

Актуальность данной работы связана с необходимостью разработки
для отдельно взятого предприятия OOO «Страдивариус СНГ» стратегии рекламной деятельности, поскольку
до настоящего момента организация ограничивалась отдельными, несвязанными решением
общих задач рекламными акциями и не анализировала их эффективность. Гипотеза исследования
состоит в том, что в случае использования комплексного, системного подхода к рекламной
деятельность данного предприятия, возможно стимулировать спрос на его услуги и увеличить
объемы продаж.

Цель исследования — разработать программу совершенствования
управлениями продажами для торговой компании ООО «Страдивариус СНГ».

Для достижения цели необходимо решить следующие задачи:

1. Рассмотреть теоретические основы управления продажами для
торговой компании.

2. Провести анализ системы управления продажами в компании ООО «Страдивариус СНГ».

3. Разработать программу совершенствования управлениями продажами
для торговой компании ООО
«Страдивариус СНГ».

Объектом исследования является ООО «Страдивариус СНГ».

Предмет исследования — управление продажами в торговой
компании.

Теоретической и методологической основой
работы являются фундаментальные труды отечественных и зарубежных ученых по изучаемым
вопросам; учебная литература публикации в специализированных изданиях по данной
тематике.

Ведущими авторами, исследующими вопросы
управления стимулирования продаж на торговом предприятии, являются Афанасьева М.П.,
Багиев Г.Л., Герчикова Г.Н., Годин А.М., Голубков Е.П., Дейан А., Маслова Т.Д.,
Тимофеев М.И.

Заключение:

В результате проделанной работы была показана
весомость рекламы в управлении продажами для торговой компании, ее роль,
основные положения и совершенствование на примере ООО «Страдивариус СНГ».

В пределах обозрения данного вопроса были решены
следующие задачи.

1. Рассмотрены теоретические аспекты основы
управления продажами для торговой компании. Для усиления системы управления
продажами необходимо поставить задачу понять, как обеспечить максимальные
продажи в каждом из каналов на определенных территориях и регионах, а также как
увеличить отдачу на вкладываемые вами средства.

Канал продаж — это цепочка посредников,
через которых вы как производитель или поставщик доставляете продукт конечному
потребителю.

Эффективная
система продаж — комплекс процессов, стандартов и процедур, принятых в
коммерческом подразделении с предсказуемым результатом в виде объема продаж.
Она включает в себя ряд обязательных компонентов.

2. Оценено
организационно — экономическое состояние ООО «Страдивариус СНГ». Были
рассмотрены и проанализированы основные организационно — экономические
показатели. Исходя из выводов, проведенных в ходе анализа, можно утверждать,
что произошло снижение многих финансово- экономические показателей за
анализируемый период. ООО «Страдивариус СНГ» работает недостаточно интенсивно,
что говорит о ее недостаточно эффективной деятельности.

Анализ показал, что ОООО «СТРАДИВАРИУС СНГ» – прибыльная
компания, которая наращивает объемы реализации товаров и услуг, увеличивает
свою выручку и показатели прибыли. В то же время, относительные показатели
прибыли (рентабельности) в 2020 году несколько сократились, что свидетельствует
о снижении эффективности использования ряда ресурсов компании. Также в 2020
году замедлился оборот запасов исследуемой организации, что ставит задачу
активизации сбытовой деятельности компании.

Проведенный горизонтальный анализ баланса компании показал,
что в динамике отмечается рост активов организации на 19726,5 млн. руб. или на
35,09% по сравнению с 2019 годом. При этом внеоборотные активы сократились в 2020
году на 1772,5 млн. руб. или на 12%, а вот оборотные активы увеличились на
21499 млн. руб. или на 51,87% по сравнению с предыдущим 2019 годом.

Также в динамике наблюдается рост пассивов организации. В
частности, собственный капитал и резервы выросли в 2020 году на 6605,6 тыс.
руб. или на 39,66% по отношению к 2019 году. Долгосрочные обязательства ОООО
«СТРАДИВАРИУС СНГ» в динамике сократились на 35,8 млн. руб. или на 55,07% в
сравнении с аналогичным показателем 2019 года. Сумма краткосрочных обязательств
исследуемой организации в 2020 году составила 52656, 5 млн. руб., что на 33,31%
больше по отношению к показателю предыдущего отчетного периода.

Вертикальный анализ баланса показал, что основную долю
активов компании составляют оборотные активы. Их доля в 2018 году составила
76,48%, в 2019 году – 73,72%, а в 2020 году значительно выросла и составила уже
82,88% всех активов. Соответственно, доля внеоборотных активов в динамике
несколько сократилась и в 2020 году равна 17,12%.

Основную долю пассивов
организации составляют краткосрочные обязательства, то есть заемный капитал. Их
доля в 2018 году составила 78,82%, в 2019 году – 70,26%, а в 2020 году  еще несколько сократилась и составила 69,33%
всех пассивов. Доля капитала и резервов организации в динамике несколько
выросла

Фрагмент текста работы:

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ
ДЛЯ ТОРГОВОЙ КОМПАНИИ 1.1. Понятие и назначение системы продаж в компании Недополучение прибыли в В2В продажах часто
происходит не по причине слабеющего спроса. Это всего лишь следствие неэффективного
управления [2, с. 141].

Система управления в продажах — это прежде
всего управление каналами продаж.

Организация может продавать в одном канале
(например, корпоративным заказчикам), и может ставить работу сразу в нескольких
каналах (дилерском, розничном и корпоративном).

Для усиления системы управления продажами
необходимо поставить задачу понять, как обеспечить максимальные продажи в каждом
из каналов на определенных территориях и регионах, а также как увеличить отдачу
на вкладываемые вами средства.

Канал продаж — это цепочка посредников,
через которых вы как производитель или поставщик доставляете продукт конечному потребителю
[3, с. 120].

Эффективная
система продаж — комплекс процессов, стандартов и процедур, принятых в коммерческом
подразделении с предсказуемым результатом в виде объема продаж. Она включает в себя
ряд обязательных компонентов [4, с. 140].

1. Продукт. Это может быть товар, услуга, комплекс услуг с товаром или без.
Построение системы продаж начинается с позиционирования товара в виде уникального
торгового предложения.

2. Система лидогенерации. Лиды — это потенциальные клиенты, которые
первично заинтересовались вашим продуктом, но еще не приобрели его. Генерация лидов
производится разными путями, в большинстве случаев это онлайн и офлайн реклама,
в некоторых сферах хорошо работают холодные звонки. Реклама через большинство каналов
требуют финансовых вложений, поэтому важно просчитывать эффективность каждого канала
и вовремя отказываться от тех, которые не окупаются.

3. Воронка продаж. Это те этапы, которые проходит клиент в процессе сделки, начиная
с первого «касания» и заканчивая покупкой. На каждом этапе часть клиентов неизбежно
«отваливается»: кто-то приходит благодаря рекламе, но при знакомстве с товаром понимает,
что он ему не нужен; кто-то согласится на сделку, но ему не понравятся условия доставки
и т. д. Это естественное явление, и его надо учитывать при планировании первичного
потока лидов.

4. Стандарты продаж. Сотрудники будут приходить и уходить, поэтому выстроить систему
управления продажами необходимо так, чтобы она не зависела от конкретных людей.
В этом помогут тщательно проработанные стандарты, которые содержат:

—
перечень всех возможных ситуаций в ходе сделок;

—
этапы сделок;

—
действия менеджеров и других специалистов на каждом этапе;

—
подробные и регулярно дополняемые скрипты;

—
руководство по отстройке от конкурентов [5, с. 185].

5. Система подбора и обучения менеджеров. Нужен набор инструментов и процедур, делающих
найм понятным и предсказуемым: где и как искать, как оценивать кандидатов и принимать
по ним решение. К этому прилагается система обучения и ввода стажеров в должность,
позволяющая в короткие сроки сделать из новичка действующего сотрудника.

6. Система контроля и анализа эффективности. Под этим подразумевается система контроля
отдела продаж в целом и каждого сотрудника отдельно, анализ эффективности системы
продаж и каждого ее компонента.

В
зависимости от того, в каких каналах продаж организация работает, при построении
управления продажами перед организацией встанут следующие вопросы
[6, с. 158]:

— Система управления продажами через дилерскую сеть (поставки
в оптовом канале) Следует
ли увеличивать ширину канала и количество компаний, которым продаете свой товар,
или правильнее изменить политику продаж и выстроить партнерскую сеть дистрибьюторов?

— Система управления продажами через сеть партнеров-дистрибьюторов.
Все ли партнеры следуют
Единой ценовой политике? Следует расширять матрицу товаров или сокращать? Адекватна
ли поддержка партнеров и развивает ли отдел продаж сбыт партнеров?

— Система управления продажами в розничном канале. Следует ли увеличивать представленность
и объемы товаров в рознице домашнего и соседних регионов или же выходить на федеральный
и региональный уровень через продажи в крупным и средним ритейлерам?

— Система управления продажами
в корпоративном сегменте (прямая поставка
товаров и продуктов корпоративному клиенту). Выработан ли полностью потенциал корпоративного
клиентского сегмента на покрытой территории? Готова ли вага компания к самостоятельному
выходу на  соседние рынки, и, если да, есть
ли для этого ресурсы