Аттестационная работа (ИАР/ВАР) на тему Разработка проекта по совершенствованию процесса управления и стимулирования продаж (на примере деятельности коммерческой организации)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ 3

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЕМ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ 5

1.1. Понятие стимулирования сбыта и его назначение 5

1.2. Управление стимулированием продаж и показатели эффективности проектов 13

2. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ И ДИНАМИКИ ЕГО ПРОДАЖ 19

2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия 19

2.2. Анализ динамики продаж и направлений сбытовой деятельности 28

3. РАЗРАБОТКА ПРОЕКТА СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ 33

3.1. Резюме проекта 33

3.2. Команда проекта и его этапы 35

3.3. Риски проекта и его эффективность 39

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 45

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 47

ПРИЛОЖЕНИЯ 49

Введение:

ВВЕДЕНИЕ

В сфере бизнеса каждая бизнес-модель должна быть ответственна за результаты своей деятельности и должна выбирать правильные мето-ды управления. Тогда рынок, потребитель продукта или услуги, стано-вится главной частью делового благосостояния организации. С глобали-зацией бизнеса, согласованием потребностей и быстрым развитием ком-пьютерных и информационных технологий индустрия маркетинга и сбыта поднялась на новый качественный уровень. В рамках этой новой коммуникации среди всех сложных проблем, стоящих перед предпри-нимателями в сегодняшней ситуации, необходимо выделить проблемы сбыта, как основной задачи обеспечения эффективности деятельности всех организаций.

Управление бизнесом напрямую связано с этими изменениями, по-скольку оно ведет к общению с потребителем, информированию обще-ства о своих товарах и услугах и улучшению бизнес-результатов. Управление маркетингом и повышение эффективности сбыта зависят от маркетинговых инструментов, которые предприятия используют для продвижения своей продукции.

Следует отметить, что хотя стимулированию продаж и управле-нию сбытом посвящено множество исследований, их характеристики до конца не определены. Поэтому одной из задач данной работы является сбор и анализ факторов, которые необходимо учитывать при создании бизнес-организации с точки зрения разработки корректирующих про-грамм продвижения продукции и управления продажами.

Целью работы является разработка проекта по совершенствова-нию процесса управления и стимулирования продаж в ООО «Райтс».

Для достижения этой цели в работе были поставлены следующие задачи:

 охарактеризовать понятие стимулирования сбыта и его назначе-ние;

 изучить управление стимулированием продаж и показатели эф-фективности проектов;

 описать исследуемое предприятие;

 проанализировать динамику продаж и направления сбытовой дея-тельности предприятия;

 разработать проект по совершенствованию процесса управления и стимулирования продаж;

 оценить эффективность проекта по совершенствованию процесса управления и стимулирования продаж.

Объектом исследования является ООО «Райтс».

Предметом исследования являются организационно-экономические отношения, возникающие в процессе разработки проекта по совершен-ствованию процесса управления и стимулирования продаж.

Гипотеза исследования: на предприятии недостаточно эффективная система управления и стимулирования продаж.

Теоретическую базу исследования составили учебные пособия по маркетингу, статьи из периодических изданий, интернет-ресурсы таких исследователей, как Г.Л. Азоев, Г.Л. Багиев, Д.С. Евстафьев, Я.С. Ива-нова, Н.Р. Пашкова, А.А. Скоромников, Е.Н. Смольянинова и др.

При написании исследования использовались методы систематиза-ции и обобщения, динамический и структурный анализ.

Значимость исследования представлена актуальностью разработки рекомендаций по стимулированию продаж не только на исследуемом предприятии, но и на других, оказавшихся в современных условиях кризиса в экономике РФ и падения продаж.

Заключение:

Использование рекламы в сочетании с методами стимулирования сбыта – наиболее выгодные и эффективные действия, чем использование только одной рекламы или же одной формы стимулирования сбыта.

Реклама является первичным каналом коммуникации с целевой аудиторий, т.е. именно она информирует потребителей о проводимых компанией акциях, распродажах, скидках и других мероприятий стиму-лирующего формата. С другой стороны, проведение мероприятий сти-мулирования сбыта формирует потребность в реализации рекламной кампании. Исходя из этого, можно с уверенностью утверждать, что ре-клама и стимулирование сбыта – это неразрывно связанные между со-бой инструменты маркетинговых коммуникаций, которые не только до-полняют эффективность друг друга, но и усиливают отдачу целевой аудитории.

Подводя итог, можно сказать, что современное состояние россий-ской экономики и рынка способствует разным способам и средствам осуществления маркетинговой деятельности организациями. Приведен-ные выше рекомендации по управлению стратегией продаж позволяют организациям выйти из неблагоприятных условий с меньшими потеря-ми.

В результате исследования были определены кризисные характе-ристики и показатели деятельности организаций, а также выявлены ба-рьеры, влияющие на продажи в неблагоприятных условиях. Анализ и составление существующих стратегий продаж и соответствующих ин-струментов показал, что наиболее эффективной стратегией в условиях кризиса является улучшение продаж. Исследование также показало, что основными инструментами продаж являются настройка системы CRM, подготовка клиентской базы и ABC-анализ, сегментация клиентов, обзор ассортимента продукции и бюджетирование продаж.

Основной вид деятельности по ОКВЭД: 70.22 — Консультирование по вопросам коммерческой деятельности и управления.

ООО «Райтс» – одна из ведущих московских консалтинговых ком-паний, занимающая лидирующее место по уровню клиентского сервиса.

Основные направления деятельности ООО «Райтс» – это юридиче-ский консалтинг, налоговые споры, бухгалтерский аутсорсинг и аудит.

По результатам проведенного анализа можно сделать следующие выводы:

— при общем уровне реализации функций стимулирования продаж на предприятии, едва превышающем 50%, уровень реализации полного комплекса элементов планирования маркетинга составляет только 28,1%;

— коммуникационная политика реализуется на крайне слабом уровне;

— вследствие реализации неэффективной модели стимулирования продаж есть необходимость ее пересмотра.

Рекомендации по совершенствованию системы продвижения и сбыта на предприятии ООО «Райтс» должны быть представлены по сле-дующим направлениям:

— Организация службы маркетинга.

— Разработка комплексной программы маркетинга.

Предполагается, что реализация маркетинговых мероприятий поз-волит увеличить выручку предприятия на 15%, т.е. на 4695 тыс. руб. Таким образом, реализация рекомендаций позволит увеличить выручку на 4695 тыс. руб., а чистую прибыль на 1267 тыс. руб.

Рентабельность инвестиций: 39,54%.

В результате можно сделать вывод, что планируемые инвестиции не позволят окупить их за 1 год, однако, в перспективе с ростом прибы-ли от деятельности маркетингового отдела окупаемость будет увеличи-ваться.

Фрагмент текста работы:

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЕМ СТИМУ-ЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ

1.1. Понятие стимулирования сбыта и его назначение

Современный бизнес характеризуется быстрыми изменениями в развитии передачи информации и новыми возможностями, которые она предлагает клиентам. Деловая и коммерческая деятельность влияет на такие факторы, как производство, появление новых компаний, произво-дящих аналогичную продукцию, повышение уровня взаимодействия и конкуренции между производителями и поставщиками. Таким образом, чтобы продать продукт, необходимо приложить усилия для предостав-ления информации потребителям и создания привлекательного контента. Покупая у конкретного поставщика, потребители должны убедиться, что они покупают продукт, который им нужен, и в нужное время. Это убеж-дение усваивается покупателем под влиянием стимулирования продаж, которое формирует мотивацию к покупке.

Д.С. Евстафьев и Н.Н. Молчанов определяют стимулирование продаж как краткосрочные побудительные мероприятия, имеющие за-дачи ускорения или увеличения продаж отдельных продуктов .

Е.И. Мазилкина считает, что стимулирование продаж – это целе-направленное воздействие на покупательский спрос. Конечной целью данного воздействия является ускорение товародвижения или рост про-даж нового товара» .

М.Л. Калужский считает, что под продвижением следует понимать мероприятия, целью которых является увеличение эффективности про-даж. По мнению автора, продвижение имеет две основные цели: стиму-лирование потребительского спроса и повышение лояльности целевой аудитории .