Аттестационная работа (ИАР/ВАР) на тему Особенности посреднической деятельности страхового агента на стразовом рынке России и роль в увеличении объема продаж страховых продуктов на примере страховой компании.

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ 4

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПОСРЕДНИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА СТРАХОВОМ РЫНКЕ 7

1.1. Понятие посреднической деятельности на страховом рынке 7

1.2. Особенности деятельности страхового агента 9

1.3. Роль страхового агента в увеличении объема продаж страховых продуктов 14

2. АНАЛИЗ ПОСРЕДНИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА СТРАХОВОМ РЫНКЕ НА ПРИМЕРЕ ПАО «РОСГОССТРАХ» 21

2.1. Общая характеристика страховой компании 21

2.2. Анализ деятельности страховых агентов и оценка эффективности посреднической деятельности в ПАО «Росгосстрах» 38

2.3. Предложения по совершенствованию посреднической деятельности ПАО «Росгосстрах» для увеличения объема продаж страховых продуктов 41

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 46

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 49

ПРИЛОЖЕНИЯ 52

 

Введение:

Актуальность исследования обусловлена возрастающей ролью посреднической деятельности на рынке страховых услуг с целью увеличения объема продаж страховых продуктов.

Продажа услуг, как правило, требует большего мастерства от продавца (консультанта, агента) в сравнении с продажей товара. Чтобы продавать услуги профессионально, необходимо учитывать несколько существенных отличий услуги от товара.

Услуга отличается от товара по ряду существенных признаков.

Первое, что отличает услугу от товара, — это ее неосязаемость: потенциальный покупатель не может увидеть, потрогать услугу. Страхование, естественно, относится к сфере услуг. При покупке товара люди могут так или иначе оценить его еще до принятия решения, покупать или нет (попробовать, посмотреть, примерить). При продаже страховых продуктов это невозможно, поэтому клиент направляет все свое внимание на агента как на материальный объект.

Представитель страховой компании, консультируя клиента по продуктам, является тем материальным, на что может обратить внимание клиент. Товар имеет упаковку, а при продаже страховых продуктов потенциальный клиент обращает внимание на «упаковку» агента, то есть на его внешний вид, на то, насколько аккуратно одет агент, уверенно ли он держится и говорит.

При продвижении услуг особенно важное значение имеет доверие клиента к страховой компании и ее представителю — агенту. Для усиления доверия можно повысить осязаемость услуги, сославшись на известных и уважаемых потенциальных клиентов, людей, которые уже приобрели услугу. Неосязаемость услуги можно частично компенсировать и с помощью консультирования клиента, «овеществляя», «реализуя» выгоды и преимущества данной услуги для него.

Клиент должен четко «увидеть», «почувствовать» выгоды, преимущества, которые даст ему приобретение страховых продуктов.

Другое свойство услуги: ее неотделимость от источника оказания услуг.

Очевидно, что страховая компания и агент как ее представитель являются для клиента источником оказания услуг страхования. Компания предлагает клиенту страховые продукты, которые обладают всеми свойствами услуг. Из этого следует, что клиент воспринимает страховую компанию, агента и продукты, которые ему предлагают, как одно целое, не отделяя одно от другого.

Объектом выпускной квалификационной работы выступает ПАО «Росгосстрах».

Предметом – анализ деятельности страховых агентов и оценка эффективности посреднической деятельности в ПАО «Росгосстрах».

На основании вышеизложенного цель настоящей выпускной квалификационной работы – разработать предложения по совершенствованию посреднической деятельности ПАО «Росгосстрах» для увеличения объема продаж страховых продуктов.

Для достижения поставленной цели в выпускной квалификационной работе решаются следующие задачи:

 раскрыть понятие посреднической деятельности на страховом рынке;

 выявить особенности деятельности страхового агента;

 раскрыть роль страхового агента в увеличении объема продаж страховых продуктов;

 провести анализ деятельности страховых агентов и оценка эффективности посреднической деятельности в ПАО «Росгосстрах»;

 разработать предложения по совершенствованию посреднической деятельности ПАО «Росгосстрах» для увеличения объема продаж страховых продуктов.

Теоретической базой исследования послужила нормативно-правовая база и учебно-методическая литература в области страхования.

Методическая база исследования: анализ нормативных и литературных источников, сравнительный анализ показателей финансовой отчетности, прогнозирование.

Работа состоит из введения, двух глав с параграфами, заключения, списка использованной литературы.

 

Заключение:

Под деятельностью страховых посредников в соответствии с законом понимается деятельность, осуществляемая в интересах страховщиков или страхователей и связанная с оказанием им услуг по подбору страхователя и (или) страховщика, условий страхования, оформлению, заключению и сопровождению договора страхования, внесению в него изменений, оформлению документов при урегулировании требований о страховой выплате, взаимодействию со страховщиком, а также осуществлению консультационной деятельности.

Страховой агент — это специалист по оформлению страховых полисов. Он может работать на одну или несколько страховых компаний, на страхового брокера или на себя.

Процесс реализации страховой услуги затруднен как в связи со сложностью предлагаемого продукта, так и в связи с фактической разобщенностью продавца и покупателя в пространстве и времени. Это обуславливает необходимость связующего звена между ними, в качестве которого могут выступать страховые агенты. Мировой опыт показывает, что страховые отношения более всего развиты в тех странах, где страховая посредническая деятельность получила наибольшее развитие. Во всем мире страховые агенты являются основными каналами продаж страховых продуктов. Организации посреднической деятельности необходимо уделять пристальное внимание, так как это один из самых важных каналов продаж страховых продуктов. Современное состояние страхового рынка России отражает недостаточное понимание места и роли агентской сети в развитии страхового дела.

ПАО СК «Росгосстрах» — наикрупнейшая в России страховая компания, предоставляющая широкий спектр страховых услуг частным лицам и компаниям для защиты от самых разнообразных рисков.

Исходя из представленных данных, можно сделать следующие выводы. С каждым годом обязательства, хоть и на немного, но уменьшаются. По сравнению с 2018 годом в 2020 обязательства уменьшились на 57,575 млн. рублей. Собственный капитал компании взрос на 0,75 % в основном за счет нераспределенной прибыли, что свидетельствует о не высокой финансовой устойчивости предприятия. Страховые резервы — это денежные фонды, образуемые страховыми организациями, для обеспечения гарантий выплат страхового возмещения и страховых сумм. В 2020 г. данный показатель не увеличился и не уменьшился по сравнению с 2018 г. Горизонтальный и вертикальный анализ баланса подтверждает устойчивое положение ПАО СК «Росгосстрах». Отмечается рост добавочного капитала на 105,2 млн. руб., нераспределенной прибыли – на 48,1 млн. руб., общей стоимости капитала – на 31,7 млн. руб.

Обязательное страхование автогражданской ответственности (ОСАГО) – это страхование риска нанесения водителем ущерба жизни, здоровью или имуществу третьих лиц при использовании транспортного средства.

Если сумма ущерба превышает размер страховой выплаты по ОСАГО, виновник ДТП выплачивает оставшуюся часть самостоятельно либо с помощью полиса ДОСАГО (это дополнительное страхование гражданской ответственности). Водителю — виновнику ДТП никаких выплат на ремонт и восстановление его транспортного средства не осуществляется.

Владелец транспортного средства (ТС) обязан приобрести полис в течение 10 дней с момента покупки автомобиля. Допуск к управлению ТС водителя, не вписанного в страховку — запрещён.

Страховой полис не защищает (выплаты не производятся): если в страховке указан иной автомобиль, чем тот, который попал в ДТП; при участии ТС в соревнованиях, испытаниях или учебной езде на специальных площадках; в части возмещения ущерба окружающей среде; если вред был причинен перевозимым в транспортном средстве грузом, когда перевозка такого груза должна была быть застрахована в соответствии с иным видом обязательного страхования; если вред был причинен при погрузке или разгрузке транспортного средства; в случае причинения вреда жизни, здоровью и имуществу пассажиров при их перевозке, если этот вред подлежит возмещению в соответствии с иным видом обязательного страхования и т.д.

Для оценки эффективности работы страхового агента, необходимо определить, какие задачи они выполняют. Для данной оценки необходимо:

1. Определить цель;

2. Сформулировать конкретные цели страховых агентов;

3. Разбить оклад страхового агента на фиксированную часть и премиальную, которая будет зависеть от показателей эффективности (например: 70%-фиксированная ставка, 30%-оплата за выполнение плана);

4. Определить ключевые показатели оценки работы страховых агентов;

5. Разработать план с оптимальным значением показателей эффективности.

Фрагмент текста работы:

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПОСРЕДНИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА СТРАХОВОМ РЫНКЕ

1.1. Понятие посреднической деятельности на страховом рынке

Каждому физическому или юридическому лицу, решившему приобрести страховые продукты, необходимо обладать определенными знаниями в области страхования с целью защиты от неожиданных неприятностей, связанных с действием страхового договора. Посредник организует весь сложный процесс заключения и сопровождения договора страхования и, пытаясь учесть все профессиональные нюансы, обеспечивает высокое качество страховой услуги, вплоть до урегулирования конфликтов, связанных с возмещением страхового ущерба .

Основное различие при приобретении страхового полиса напрямую и через посредника заключается в том, что страховая компания будет субъективна, пытаясь привлечь клиента, что не даёт всестороннего анализа предлагаемой услуги. Обращение к посреднику позволяет избежать подобной ситуации, то есть взглянуть на ситуацию со всех сторон, и в итоге подобрать оптимальный вариант для каждого клиента.

Роль страховых посредников на страховом рынке традиционно связывают с продвижением страховых продуктов от страховщика к страхователям, другими словами, страховые посредники способствуют заключению договора страхования между страховщиком и страхователем. Однако значение страховых посредников не исчерпывается только продажами страховых продуктов, их деятельность оказывает влияние на активизацию развития страхового бизнеса, как отдельных страховых организаций, так и национальных страховых рынков в целом. Страховые посредники своей профессиональной поддержкой оказывают влияние на развитие страхового рынка через увеличение рыночной силы страхователей с помощью информирования их о необходимости переложить на страховщика те или иные риски, раскрытия содержания и определения требуемого объема страхового покрытия, предотвращения возможности одностороннего формирования страховщиками условий страхования, не выгодных страхователю .

Основным законодательным актом, регламентирующим деятельность страховых посредников в РФ, является Федеральный закон «Об организации страхового дела в Российской Федерации», в соответствии с которым к страховым посредникам относятся страховые агенты и брокеры . Их функции существенно отличаются как по юридическому статусу, набору, содержанию и объемам предоставляемых посреднических услуг, так и по экономической мотивации во взаимоотношениях со страхователями и страховщиками.

Под деятельностью страховых посредников в соответствии с законом понимается деятельность, осуществляемая в интересах страховщиков или страхователей и связанная с оказанием им услуг по подбору страхователя и (или) страховщика, условий страхования, оформлению, заключению и сопровождению договора страхования, внесению в него изменений, оформлению документов при урегулировании требований о страховой выплате, взаимодействию со страховщиком, а также осуществлению консультационной деятельности .

Страховые агенты представляют страховщика в отношениях со страхователями и действуют от его имени, страховые брокеры, согласно Закону, действуют в интересах страхователя или страховщика, и при этом не вправе одновременно действовать в интересах, как страхователя, так и страховщика.

Страховыми брокерами являются юридические лица или индивидуальные предприниматели, осуществляющие деятельность на основании договора об оказании услуг страхового брокера по совершению юридических и иных действий по заключению, изменению, расторжению и исполнению договоров страхования по поручению физических лиц или юридических лиц (страхователей) от своего имени, но за счет этих лиц либо совершению юридических и иных действий по заключению, изменению, расторжению и исполнению договоров страхования от имени и за счет страхователей или страховщиков.

Страховыми агентами являются физические лица, индивидуальные предприниматели или юридические лица, осуществляющие деятельность на основании гражданско-правового договора от имени и за счет страховщика в соответствии с предоставленными им полномочиями .

Контроль над деятельностью страховых брокеров осуществляется органом страхового надзора (Центральным Банком Российской Федерации), контроль над деятельностью же страховых агентов осуществляет сама страховая компания.

1.2. Особенности деятельности страхового агента

Страховой агент — это специалист по оформлению страховых полисов. Он может работать на одну или несколько страховых компаний, на страхового брокера или на себя.

Работа страхового агента заключается не только в оформлении и продаже страховых полисов. Клиентов еще нужно найти и подобрать оптимальный вариант, рассказать об основных условиях договора, объяснить разницу между страховыми продуктами разных страховых компаний. Если переговоры прошли успешно, то агент заполняет необходимые документы, берет оплату, оформляет платежные документы и сдает отчеты в страховую компанию или брокеру .

Со временем, у хороших страховых агентов отпадает надобность в постоянном поиске новых клиентов. Во-первых, через год работы он формирует собственную клиентскую базу, и многие страхователи (покупатели страховок) пролонгируют полисы у одного и того же агента из года в год. Во-вторых, на профессионалов своего дела работает имя и, так называемое, “сарафанное радио”, когда существующие клиенты рекомендуют своим друзьям, родственникам и знакомым именно его.

Агентом можно работать в штате страховой компании. При такой схеме работы есть свои плюсы и минусы. Если страховой агент работает по трудовому договору, то у него есть свое рабочее место, график работы. На работу придется ходить по установленному в страховой компании графику, однако отпадает сложность в поиске новых клиентов. Еще один плюс – у штатных страховых агентов есть окладная часть. Как правило, она не очень большая, а общая заработная плата зависит от объема продаж, но для новичков — это огромное подспорье. Пока человек формирует собственную базу клиентов и постигает азы страхования он получит оклад в независимости от того были продажи за месяц или нет. Как правило, должность штатных страховых агентов звучит, как “менеджер по страхованию” или “страховой специалист”. В его обязанности входит тот же функционал, что и у агента: поиск клиентов, продажа страховых полисов, оформление необходимой документации, пролонгация договоров .